阿里巴巴2011首届家居峰会

　　>>主题讨论环节

　　主持人：大家好，我是这一场讨论环节的主持人，我叫许维。

　　今天由我来主持这个环节还是比较合适的，我第一个身份是天下网商的执行主编，我第二个身份我是一个家居行业的一个消费者，为什么这么说呢?因为家居行业的消费者最主要的人群应该就是新婚的夫妇，我是四天前刚刚举行完了自己的婚礼，现在也是一个家居行业的一个消费者。今天台上的这四位，他们今天应该不会敢得罪我，我问他们就得答什么。

　　李晓亮：我是来自百武西的李晓亮，它是成长于淘宝的淘品牌，主营各种家居生活的用品，我们的主张是售卖一种全新的生活方式，内敛、低碳、质朴，希望大家能够多多指点。谢谢。

　　胡蓉蓉：我来自于长物志家居，我们是一个定位中高端的家居品牌。

　　张先伟：大家好，我是齐家网的张先伟，目前我们在全国范围内开设了分支机构。

　　熊笙第：我是阿里家家的熊笙第。

　　主持人：首先第一个问题我想问一下李总和长物志的胡总，我之前做了一些功课，我知道你们两家都是比较推崇日本的无名良品这个在日本中档偏上的牌子，除了在日本的一些比较中心的地段，在一些地铁站有一些店，但是我们看到它到中国之后，这个定位抬上去了，变成非常高端的家居的产品，然后是属于一线城市里面的中高端的人群去喜欢消费的一个牌子。我之前有看到百武西，它的网站一些价位也是比较高的，一条浴巾可以卖到108块，一条短裤可以卖39块。长物志的杯子最贵的有290块的，平均的价格大概是60块钱左右，这个定价都是非常高的，我不知道这个是什么样的原因，在日本这种追求生活方式的品牌是大众的消费，但是到了中国就变成了高端人群的消费，这是一个很有意思的现象，不知道两位是怎么看的?

　　李晓亮：我认为品牌定位对于一个经营一个品牌的思想非常重要，说到定价虽然说我们的定价在淘宝里面是高于我们的对手，但是在现实生活中，我们的定价比线下的一些品牌其实也是差不多的，只是公平的说高那么一点。但是我认为这个不是问题的核心，问题的核心就是你的品牌定位是谁服务的，我们认为我们了客人是有一些文艺情结的，所谓的文艺青年，我们认为他们所想，他们所需要的是我们所要考虑需研发的一些产品，我们不会做一些，像我们的对手部分他们会做三五十块钱包邮的产品，我们不可能晓得他们是如何定价这些的产品的，我们从我们的用户的考虑，他们需要精致的生活，他们需要不一样的感觉，他们需要一些腔调的产品，包括服饰、家居的产品。比如说我们的浴巾，它可能是定价高一点，因为它有不同，我们的研发人员认为市面上的厚度是怎样的厚度，我们如果强调一个舒适性，会专门研制出比市场加厚的产品。所以说赋予它不同的定位，或者是它的味道，是我们追求的一个目的。所以价格不是我们最考虑的一个因素，应该考虑客人的想法。

　　胡蓉蓉：我非常认同刚才李总的说法，我觉得你问的关于价格的问题，一个是品牌定位的问题，第二是产品价值体现的问题。从我们的长物志来讲，我们的品牌定位针对中国中产阶级的需求，为什么呢?因为当初我从美国回来的时候，国外都已经中国买东西很便宜，其实事情并不是这样的，你单单看星巴克品牌就更贵。中国的供给是分为两级分化的形势，要么就是大众化的产品，要么就是很高端的产品。这些品牌无论是进口或者是国内包装的品牌也好，都不是中产阶级的概念，所以我们的品牌定位其实就是说我们希望提供给顾客品质优良，设计精美，再加上价格合理，而不是价格低，也就是说它的价值能够很好的体现他们的需求，以及我们给他们的承诺。

　　从产品价值来讲，因为我们提供包括长物志也好，百武西也好，我们提供给顾客并不是一个产品了，从某种意义上，我们卖的已经是生活的一种奢侈品，就是它非日常所需的，额外的东西，这个产品我们在卖的时候，已经卖的不是产品功能性的价值，而是卖之外的东西。包括文青情调的需求，还有安全性的需求，包括品质的需要，还有一种生活方式的传导。比如说我们讲一个陶瓷杯子，都是需要达到美国食品检验的标准。就像我们买奶粉一样，其实你买并不是只有买奶粉这个本身的价值，还有买这个品牌的承诺，以及整个质监和研发过程当中的成本。

　　另外一个随着消费者消费能力的提高，还有消费意识的提高，所产生对更好的品质，更好的品牌的承诺的一种需求。

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