阿里巴巴2011首届家居峰会

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　　蒋鸿源致辞

　　蒋鸿源：尊敬的茅老，尊敬的各位领导，今天我们家居界的各位精英，非常高兴今天能够在杭州人民大会堂，在阿里巴巴举行的2011首届家居峰会，跟大家有一个零距离的接触，刚才王帅讲了阿里巴巴的创业史，讲了我们淘宝网的前途。其实对我们家居行业来说，很多人对它不了解，特别是最近达芬奇事件以后，对家居行业又多了一层阴影。像达芬奇这样的品牌家具，都能够制假，把我们消费者的诚信逼到了墙角，无路可退。有人说我们面对面的交易尚且还是假的，在网上我怎么能够相信，这就是我们电子商务要面对的，对待我们家具行业能不能有前景，这是一个非常重要的任务。

　　我们浙江省是中国家居行业的家居大省，因为世界上家居第一是中国，第二是德国，下面是意大利、美国，中国是量是第一。第二，我们浙江省是中国的老二，第一是广东，第二是浙江。我们中国家居行业的产值有8700个亿，今年肯定能够超过一万亿，我们去年的出口是3370美元。所以我说的光是家居分内的，如果把整个家具全部加上去，这个市场是很大的，可以说光是家具每年的市场销售额肯定是大于一万个亿，就是说我们可以跟汽车行业拼一下。所以我认为阿里巴巴和淘宝网选择家居作为我们一个新的增长点，我认为是很有前途的。

　　另外我们现在的家居行业它的流通存在着一些比较致命的一些问题，我们一个行业能不能持续发展，关键就是看它对消费者的利益是怎么保护的，对消费者的诉求，对消费者潜在的需要，是怎么发现，怎么解决的。这是我们整个行业能够持续发展的最关键的问题，消费者是我们的上帝，你如果欺骗消费者，就是在为自己挖掘坟墓。我们消费者需要性价比高的东西，消费者需要简单、方便、直接、快速有效的东西，消费者需要非常到位的服务。我们现在的卖场有一个比较致命的弱点，就是运营成本偏高。举一个例子，大家听了可能会觉得非常地惊奇，在北京我们有的家具卖场，一个平米每年的租金是6千到7千，就是造一栋的楼的价格就够了，甚至还不用。这是北京。杭州一年的租金也就是一千五到两千，造个楼也够了，我们厂里面造厂房经常造的，我们盖厂房，这个大卖场跟我们的厂房区别不大。

　　所以我们的运营成本偏高，我们的家居现在的卖场牵涉到生产商、销售商、业主、大卖场，四方的利益能不能够形成一个利益的共同体，这是非常重要的。店大欺客，客大欺店，如果有一方赚到很多钱，有一方赚不到钱，这不是持续的情况。今天我们有很多人来参加这个会议，因为我们的淘宝网，我们电子商务有一个最大的优点，成本比较省，我们的义乌小商品市场全国有名，它占地所有的卖场两百万平方米，他的从业人员二十几万，它每年的成交额四五百亿。

　　我昨天跟王帅聊，从业人员2万多人，去年的成交额是义乌小商品市场的4、5倍。为什么?因为它可以给消费者带来便捷、性价比更高的产品。所以我看好电子商务，我希望我们电子商务能够成为家具流通行业当中的主力军，我们的独立店，我们的旗舰店，我们的社区店，我们的特许经营店，但是它是一个新的运营模式，它是一种我们的新的增长点，如果说得谦虚一点，它现在还是一个种子，刚刚播种发芽，它需要我们浇灌，它会茁壮地成长，它会开花、结果，到时候会带给我们消费者更大的利益。

　　所以我祝愿这次大会圆满成功。

　　主持人：谢谢蒋会长!

　　现在我们将会通过这种新的方式，用互联网让企业和消费者重新找到一个利益的均衡点。我们本次论坛正在通过浙江新蓝网同步直播，同时新浪微博也会全程关注我们的峰会，如果大家有什么疑问和意见的话，可以编辑短信发送短信。

　　接下来我们要请出的长物志CEO胡蓉蓉、百武西CEO李晓亮、齐家网家居市场总监张先伟、阿里家家创始人熊筌第，有请。

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　　>>主题讨论环节

　　主持人：大家好，我是这一场讨论环节的主持人，我叫许维。

　　今天由我来主持这个环节还是比较合适的，我第一个身份是天下网商的执行主编，我第二个身份我是一个家居行业的一个消费者，为什么这么说呢?因为家居行业的消费者最主要的人群应该就是新婚的夫妇，我是四天前刚刚举行完了自己的婚礼，现在也是一个家居行业的一个消费者。今天台上的这四位，他们今天应该不会敢得罪我，我问他们就得答什么。

　　李晓亮：我是来自百武西的李晓亮，它是成长于淘宝的淘品牌，主营各种家居生活的用品，我们的主张是售卖一种全新的生活方式，内敛、低碳、质朴，希望大家能够多多指点。谢谢。

　　胡蓉蓉：我来自于长物志家居，我们是一个定位中高端的家居品牌。

　　张先伟：大家好，我是齐家网的张先伟，目前我们在全国范围内开设了分支机构。

　　熊笙第：我是阿里家家的熊笙第。

　　主持人：首先第一个问题我想问一下李总和长物志的胡总，我之前做了一些功课，我知道你们两家都是比较推崇日本的无名良品这个在日本中档偏上的牌子，除了在日本的一些比较中心的地段，在一些地铁站有一些店，但是我们看到它到中国之后，这个定位抬上去了，变成非常高端的家居的产品，然后是属于一线城市里面的中高端的人群去喜欢消费的一个牌子。我之前有看到百武西，它的网站一些价位也是比较高的，一条浴巾可以卖到108块，一条短裤可以卖39块。长物志的杯子最贵的有290块的，平均的价格大概是60块钱左右，这个定价都是非常高的，我不知道这个是什么样的原因，在日本这种追求生活方式的品牌是大众的消费，但是到了中国就变成了高端人群的消费，这是一个很有意思的现象，不知道两位是怎么看的?

　　李晓亮：我认为品牌定位对于一个经营一个品牌的思想非常重要，说到定价虽然说我们的定价在淘宝里面是高于我们的对手，但是在现实生活中，我们的定价比线下的一些品牌其实也是差不多的，只是公平的说高那么一点。但是我认为这个不是问题的核心，问题的核心就是你的品牌定位是谁服务的，我们认为我们了客人是有一些文艺情结的，所谓的文艺青年，我们认为他们所想，他们所需要的是我们所要考虑需研发的一些产品，我们不会做一些，像我们的对手部分他们会做三五十块钱包邮的产品，我们不可能晓得他们是如何定价这些的产品的，我们从我们的用户的考虑，他们需要精致的生活，他们需要不一样的感觉，他们需要一些腔调的产品，包括服饰、家居的产品。比如说我们的浴巾，它可能是定价高一点，因为它有不同，我们的研发人员认为市面上的厚度是怎样的厚度，我们如果强调一个舒适性，会专门研制出比市场加厚的产品。所以说赋予它不同的定位，或者是它的味道，是我们追求的一个目的。所以价格不是我们最考虑的一个因素，应该考虑客人的想法。

　　胡蓉蓉：我非常认同刚才李总的说法，我觉得你问的关于价格的问题，一个是品牌定位的问题，第二是产品价值体现的问题。从我们的长物志来讲，我们的品牌定位针对中国中产阶级的需求，为什么呢?因为当初我从美国回来的时候，国外都已经中国买东西很便宜，其实事情并不是这样的，你单单看星巴克品牌就更贵。中国的供给是分为两级分化的形势，要么就是大众化的产品，要么就是很高端的产品。这些品牌无论是进口或者是国内包装的品牌也好，都不是中产阶级的概念，所以我们的品牌定位其实就是说我们希望提供给顾客品质优良，设计精美，再加上价格合理，而不是价格低，也就是说它的价值能够很好的体现他们的需求，以及我们给他们的承诺。

　　从产品价值来讲，因为我们提供包括长物志也好，百武西也好，我们提供给顾客并不是一个产品了，从某种意义上，我们卖的已经是生活的一种奢侈品，就是它非日常所需的，额外的东西，这个产品我们在卖的时候，已经卖的不是产品功能性的价值，而是卖之外的东西。包括文青情调的需求，还有安全性的需求，包括品质的需要，还有一种生活方式的传导。比如说我们讲一个陶瓷杯子，都是需要达到美国食品检验的标准。就像我们买奶粉一样，其实你买并不是只有买奶粉这个本身的价值，还有买这个品牌的承诺，以及整个质监和研发过程当中的成本。

　　另外一个随着消费者消费能力的提高，还有消费意识的提高，所产生对更好的品质，更好的品牌的承诺的一种需求。

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　　主持人：非常的精彩，非常的专业。

　　下面一个问题，我想问一下齐家网的总监和熊总，我发现一个现象，消费者我做了20多年了，我发现一个现象，家居的行业跟其他的行业有一个比较明显的区别，比如说去买洗发水的时候，我是认牌子的，数码相机也是一些强势的品牌，服装也是一样。但是在家居的行业，叫不起来一个很响亮的牌子。我只能去认一些渠道的品牌，比如说无印良品，我是知道到了这个地方，我可以买到需要的东西。我就想问这个现象之所以形成，是不是说在家居的行业里面，打造一个强势的渠道品牌，可能是一个比打造某一个单品类的品牌更优的商业模式，请两位做一些解读。

　　张先伟：渠道品牌还是单一品牌，对于消费者而言，他可能无法很清楚的去判断哪一个家居的质量好，哪一个家居用品质量的好，因为市场上对于这些产品的品牌是非常多的，并且是非常本地化的，这对于消费者来说，就无法去分辨，这个时候有了，像宜家，把所有的品牌引进到自己的卖场内，由他进行质量的筛选和把控，然后对消费者进行统一的营销的宣传，并且提供了一系列的售后保障。这是家居行业比较特色的一个形式，就这方面而言来说，其实跟我们的齐家网又不太像，我们是做一个平台类的，跟淘宝商城有些相似，跟刚刚你说到的渠道的品牌来说中间有一个区别，要说它是不是一个最好的模式，我说可能是各有各的特色，它只是我们家居行业当中，整个生态链中间一种较好的模式。

　　熊笙第：我觉得你这个问题问的很好，你就是非常资深的家居人士。家居这个行业蛮有意思的，刚才也有数据在披露，这个数字已经超过汽车的市场。但是确实没有出现一个或者是几个非常响当当的品牌，唯一能够记住的这段时间是达芬奇，这不是一个很好的事情。

　　我觉得是这样的，我们今天叫新商业、新生活、新家居，给我们提供的是什么呢?我认为还要加一个“新机遇”，在整个家居的行业中，没有特别的知名的品牌，这样给我们在座的各位，我们每一个各，都提供了一个新的机遇，我们任何人都有一个机会建立一个新的渠道，人人都有利用现有的渠道，建立自己的平台。在前几年以线下的销售，完全的垄断家具市场的销售的，现在通过淘宝，包括B2B这些平台的出现，线上已经呈现一个非常活跃的上升的态势。消费者觉得没有知名的品牌，对我们这些创业者是非常好的事情，我们要做好哪几点呢，第一个就是展示跟体验，就是对于的产品的展示跟体验，第二个就是品质跟品位，既然没有忠诚的品牌度，这两个要做好，第三个就是价值跟服务。这三点如果我们能够相互地作为一些补充和更完善的结合的话，对我们大家都是一个很好的机遇。

　　主持人：第三个问题，关于品牌打造的问题，像长物志和百武西，你们都讲说卖的不是一个产品，卖的是一种理念、一种生活方式，这种东西比卖产品更难的，因为你改造的是消费者的心理认知，并不是说某一种东西的物理结构，要想改造一个人的思想比什么都难的。我想把这个问题拆成两个部分，你们在企业内部把自身的理念传达给自己的员工，一个公司如果规模大的话，你的产品如果要保持统一的风格，包括你的客服接待人员，要向消费者把你们的理念传达给他们，要需要你们的员工本身对这个品牌的认同，然后要理解这个风格的意义。第二个问题，你怎么把自己的品牌理念传达给你的消费者?这个的话，我希望可以答地更具体一点。

　　李晓亮：关于这一点百武西其实还有很多地方做的不足，我们正在有些计划去改进，我们对消费者心理的认知。我们试图要做成在淘宝里面最有腔调的文艺品牌，我们从HR入手，因为想做成有文化品位的品牌，必须有会聚有共同认知的年轻人从招聘的时候，我们特别强调他们对我们整个品牌的一个认同，然后员工加入我们这个团队之后，我们会有一系列的活动，我们每天早上都会读一些经，包括中国文化比较好的，像四书五经之类的，我们每天早上我们那层楼里都有读书声。我们也有非常多的文艺类的话剧，如果比较关注我们的话，我们近期推出了一个文艺电影，在淘宝里面有播出。在公司内部我们经常有一些游戏活动，包括一些桌游，一些比赛等等。我们鼓动大家去出各种版报，包括我们有自己的文艺杂志。从上个月凡是买过我们的客人的都会收到我们的杂志。我们文艺杂志的内容是我们所有员工提供的素材，他们喜欢的音乐，他们喜欢的宗教。所以我们试图要营造出一个符合我们品牌定位的一个文化的空间，这是非常重要的。然后在办公环境上也渐渐的开始改变，但是我们做的还不足，我们还是需要非常多的引导，包括工作环境的音乐，他们来评判，谁选的音乐更符合某种文化的腔调，使得我们工作变得游戏化，而不是工作变成一个沉重的负担，工作不可以是一个挣钱的方式，而是我们共同认为我们要做成某个有意义的事情，变成一个文化的使命，是唤醒我们东方文化品牌的植入。

　　说到家居里面，他为什么可以成功，他的因素就是在北欧的一个简洁的设计风格，他可以在全世界都可以无往不胜，唯独到日本受到无印良品的挑战，因为无印良品有非常强的日系的简约文化，中国有非常强的地域文化的国家，宜家在中国已经是无往不胜了，每个地方都有非常饱满的客人，我们这里有很多家居的领袖企业，我们应该呼吁如果要做个品牌的话，一定要找准我们的定位和文化诉求，因为这不是一个温饱状态的社会，是完全在温饱之外的文化的诉求。要比拼欧美范儿，我绝对比不过他们，他们的审美跟宗教有关系的，他们的饮食都透视出他们对价值观的认可。所以说日本的成功是因为他定位好他的文化的主张，所以他才可以全球性地扩张领域，这是我们对文化自己的理解，希望大家能够在一起探讨。谢谢!

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　　胡蓉蓉：我觉得品牌也是有一个魂，再有一个神，我们说画画的时候有一个传神，我们在做这个品牌复制的时候，我觉得第一个可能在招人的时候，我们就特别的当心，从长物志来讲，这和我们的品牌有关，我基本上每个周末有半天，我在办公室不断的看新的人，因为我们进来的人我们非常的谨慎，不仅是经验上能够满足这个岗位的需求，更多的是热爱这个品牌，他要从魂这方面去喜欢。第二个神，第一个是标准化的东西，第二个就是一个熏陶的过程，标准化的东西，任何一个品牌，比如说麦当劳为什么是一个品牌，它虽然不是高端的，但是是一个标准化的东西，在全球任何的一个麦当劳总可以吃到这样的东西。对于长物志也是一样的，我们做我们的工作的时候，我们有很细的标准化，包括我们的网页，包括我们产品的描述，把这些细节标准化，才能很好的复制这个品牌。

　　第三个要做一个熏陶，我们同事他们经常也会用我们的产品，还有我们办公室有一个小小图书馆，经常会放一些杂志，因为我们卖的是一种情调，后面要培育这些情调，包括我们拍照的时候，也会放一些歌，这样拍出来的照片也会更美一点。

　　顾客这方面因为我们卖是生活方式，可能就不太适合原来的广而告之的方式，它是一种单向的，我们更多追求是互动的交流，我们在网页上的呈现，人家看的网页我们都不是在卖商品的，我们整个网站的设计，都是用一种杂志的风格去描述的，不是说这个产品有一种什么用途，而是告诉你在什么情况下使用这个东西。

　　还有我们从推广方式说，更多的采用一种互动，我们用微博推广的非常多，这个东西不仅可以告诉顾客什么东西，我们是打包给他一个什么东西，包括我们的产品，包括生活方式，包括对材质的介绍，包括对设计师的介绍，这样打包给顾客之后，他们都会跟我们一个互动。我们也是通过页面的呈现，推广的方式，向顾客很好地阐释我们的品牌。

　　主持人：我觉得李总说的是一定要做好定位，一定要让自己与众不同，然后胡总说的我自己觉得比较关键的一点就是要做到标准化，就是让一个非标准的东西可以标准化，这样才可以进行大规模的复制。

　　最后一个问题，我们想期待齐家网还有阿里家家的两位老总，可以给我们更多的干货。我觉得在家居行业，在做网络营销的时候，谁都想做一个精准的营销，首先要找到精准的消费者，这个已经比较难了，家居的行业是耐用的产品，一般在搬新婚的时候才有大规模的需求，平时很少有人买一个桌子回来，这是很少的。一方面你要经营，定位到人，另一方面你还要精准定位到他们购买的时间点，我想你们在网络营销方面怎么做的?

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　　张先伟：在我们做网络精准营销之前要做全面的分析，我的目标受众群是哪些，这个我们首先要分析清楚的。我们现在可能要做到一个核心两个面，一个核心就是说以用户为核心，以用户的需求为核心，第一个面我们的品牌的曝光面，我们只有分析过受众群是哪些人，才能找到曝光面的所在，我会选择怎样的媒体，比如说我们做家居，我们会选择生活类的网站，这也是消费群体可能会去的一个地方，我进行广泛性地曝光，另一方面，一个点的营销，比曝光面的营销更为精准，就是精准抓去用户的部分，这个就是要分析你所在的城市，一些网站有你潜在的消费群体，他在聊家居、建材这些东西，你先把当地这些东西全部罗列出来，作为一个排序，哪些是重点要去攻关的。然后通过比如说现在新媒体的营销方式，比如说前面长物志提到的微博营销，还有其他的网络的营销手段，还有论坛的营销，关键在于你如何找准这个点，你的消费者在哪里，你一定要清楚，你的产品是卖给哪些人的，你要了解清楚。我觉得以用户的口碑为核心出发点，然后有你曝光面的曝光，然后再加上点位的精准营销，基本上就可以很精准的定位你所需要的用户的群体。

　　在这个时候下一步就是看你的要传达的讯息是怎样的，这个就根据你事先调查到的，我的品牌要传达的品牌诉求是什么，我要传达的是低价正品，并且质量有保证，还是要走中产阶级的路线，这个都是根据你的市场定位和营销策略所决定的，有了这些诉求，应该能够很好的抓取到这些用户。

　　熊笙第：营销确实是一门科学，每一个成功的企业有自己的捷径，就是怎么能够花更低的成本来寻找到我们潜在的消费者。我刚才看了一下微博，其实在座现场和专家，每个人都有自己心中的葵花宝典，我个人认为，从两个方面来讲，首先是有几个定位，因为我们像打靶一样，不可能每一把都打到九环，第一定位就是消费者的定位，第二个是我们产品的定位、风格的定位，价格的定位，包括渠道的定位等等。讲到消费者定位，我们是定位在25到40岁的，按年龄段筛一段，第二个这个年龄段一定是城市的白领，第三是首次置业的，第四是我们可能会针对一些他的星座，我们会针对这个做一些推广，这样就比较低成本的获取我们潜在的一些消费者。这是第一个定位非常关键的。

　　第二个家居，特别是家具这个品类，每一个单是非常高的，比如说一件衬衫，每一个要买5件，25块，一年也就是一千多块钱，三年下来也就是5千块，我们一套家居就不止这个钱了。我们消费者的成本不高，三年、五年这个家居又要换掉了我觉得跟日用品来讲，由于家居的单价比较高，在获取一个潜在消费者的成本，平均下来并不高，所以这样的话，我们一些机会还是更加的广阔。谢谢。

　　主持人：星座的推广我还是第一次听说。

　　由于时间的关系，大家就在微博上提问了，我跟他们提一个要求，今天提问的，必须要回答。

　　我们这个环节的内容就到此，下面的内容更精彩，谢谢。

　　主持人：谢谢、谢谢各位嘉宾的精彩演讲。

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　　刚刚在他们的互动环节当中，我们看到他们就品牌，以及家居行业现在遇到的一些问题，未来的方向在哪里，做了一些比较深刻的讨论，可以看到说，任何一个小细节，任何一个小想法都有目前可能对未来发生改变，对企业的今后的路发生改变。说到这里我不得不提到我们今天两位重量级的嘉宾，我们的小企业究竟怎么走，我们的方向怎样，所以他们委托我，如果你们对现在的发展有困惑，如果你们有自己的想法，千万要在结束之后，跟大家多沟通，他们也是顶着酷暑跟大家见面的。

　　我们刚才说到完了几位嘉宾对家居行业的大猜想，接下来我们应该怎么走，我们要请我们第二位的演讲嘉宾，阿里研究中心高级专员李丽娜为大家带来家居行业本地化，有请。

　　主题演讲之二：从商品到服务到客户体验的转变

　　李丽娜：各位网商朋友，大家上午好。

　　首先在我的分享开始之前，必须得要对在座的每一位朋友说一声谢谢，正是因为大家的努力，我今天才能够有机会做下面的一个分享。王帅一开始的开场的时候说15年前，没有人相信互联网会改变世界，在5年前，没有人相信家居会非常适合在网上来销售，今天在座的网商让我们看到了家居在通过电子商务发展的风生水起，创造一个又一个奇迹，这个是销售的奇迹，也是品牌的奇迹。但是在每个奇迹的背后，有人会崛起，也会有人残酷的倒下。

　　我今天只是一个讲述者，刚才逍遥子有讲过，昨天下午的会，我们的同事分享了一些数据。在今天我会给大家讲三个故事，这三个故事有一个共同点他们都是家居行业，主要是因为家纺这一个类目比较类似我们的时尚行业，它跟服装有非常多的类似的特性，建材和家居呢，它们所面对的很多的问题是一致，比如说重复购买的周期非常长，没有太多人会在短期内做非常多的装修。

　　(图)大家现在看到的这个图，为什么电子商务会对这样一个村庄产生这么大的影响力?首先要讲的是2006年的时候，一个小伙子，他开了一个网店，在网上卖一些小的装饰品，生意不怎么好，直到有一天他上海带回来一个鞋架，因为这个木制的鞋架拼装的非常的简单，他觉得会在网上卖的非常好，结果他找木匠去做一个，结果犯难了，在这个村庄完全没有家居制作的任何的基础，后来经过很多的周折，他终于做出第一个鞋架。后来村里人发现他家的境况发生很大的变化，他的房子开始有了变化，还开上了车。但是他们知道原来在网上卖东西可以发家致富的时候，到09年的时候，这个村庄就出现大量在网上做家居的群体。最开始他们是零家居的基础，到后来开始有几百平方米的，然后进了几十万元的商品，到今年他们有了大规模的标准化生产的工厂。这个村庄电子商务家居销售额3个亿。这个村庄四年的时间，已经有一千多人电子商务，开了两千多家网店，中间还有两百多家是淘宝的商城，这个数字在飞速发展，不单单如此，在这个地方还产生了家居制造企业200多家，配料的物流商品全部都出现了。目前的配套的服务商有20多家，物流服务商已经有16家。我们数得出来的现在有的物流，全部在沙集有一个点。EMS这是在当时找他们谈的时候，他们说你们一年能够发六千块钱的量的话，就可以设点，结果他们当时一个月就做了几万块钱的，到10年的EMS一家物流的收入就达到500万。

　　给大家讲这样的故事，想让大家看到这个地方，究竟在我们淘宝上销售的位置是怎样的，我这是截的8月份住宅家居类目情况，红的这个区域就是这个县所在的徐州市，是排到整个江苏省家居销售的第一。在江苏省家居过去大的集中市场在苏州的利口，但是我们会发现电子商务把这样一个格局给反转了，而徐州这个地方，因为当地的带动，他们整体的销量在全国城市的排名在第四位。

　　大家在这个案例中间，大家会看到一点家居行业的经验都没有的人，一点工厂制造经验都没有的人，今天开起了公司，今天他们把宽带牵到家里面。我3月份去的时候，一位大妈说，带宽太慢了，什么时候可以光纤入户。这是一位老太太，她也能熟练利用互联网这个工具。家居电商在当地已经形成一个商业网络，我们过去家居企业有一个很头疼的问题，工人招不到，用工的成本越来越高，各个方面的协同配合的成本越来越高，可是当我们发现在中国广袤的农村因为电子商务越来越多的商人涌现了，他们用一种集群作战的方式，把自己的成本不断地压缩，而且这个地方有很多的打工者不断地回流，他们带回会了管理工厂的经验，他们带来的这种增长速度是更高的。当商人越来越多的时候，比如上个月我们听到淘宝目前卖家的数量增长已经超过了过去任何一个时期，在一些地方整个产业集群里面整体的淘宝商城，当这个地方越来越拥挤的时候我们发现，大家的商品非常类似的，同质化的商品越来越多，势必就会来价格越来越低。因为消费者是聪明的，大家不要认为价格战只有电子商务才发生，刚才胡总有说，为什么今天的卖场会变得很发达，就是因为当信息更加透明的时候，消费者自然会选择更便宜的，同质化很高的商品，他追求是低价和便利性，所以电子商务把这个放大到极致。在这样一个环境里面，我们会发现我们的竞争者越来越多，我们的利润越来越少。所以大家在经营时会发生很多的困惑。我们在网上跟大家沟通说，这样的沙发可以搭配什么的茶几比较好。非常有意思。我们有一位家装类目的小二，去买了一个书桌，买的时候很快，但是安装的时候花了一个星期，家居的很大的一部分的质量其实是跟安装有密切关联度的，当所有的问题困惑了一个买家，这么多需求得不到解决的时候，比如有人谈一笔交易谈了半天，最后却说我去别的店铺转转，留下就是非常抓狂的我们。

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　　讲到第二个故事爱蜂潮，我在这里更多地介绍一下。5月27号的时候爱蜂潮成立，他目前在北京占地3万平方米，目前入住的商家有300多家，平均的日客户流量是一千多人，销售的提升达到30%。下面是一个消费者购买的流程，我们会看到消费者在这个过程中间，会非常便利的去体验到自己搭配的效果，最最重要是这种本地化的服务，给提供服务到最后一百米，给你送货上门。售后能够提供非常完备的售后服务，包括验货，以及安装出现的问题以后退货的机制。

　　爱蜂潮的这样一个分享，告诉我们是当我们自己去开门店的，去解决消费者体验的时候我们的成本非常高的，你铺那么多的门店，你的投入是否跟你的回报成一个正比。集中在一起，会照顾到消费者的服务，而他们用工厂直接对应消费者，就保持了电子商务低的成本。服务是最昂贵的产品，这是一个卖家说的，他说自己不在销售产品，是在提供一个服务。而我们说它昂贵，是因为服务是无形的，你不知道消费者关于某一个细分的需求具体在哪里，你用人力做，他无法清楚的盘点。更为重要的是，这种服务又是我们必须做的，这种必须不光光发生在消费者身上，同样也发生我们的网商身上。如果大家都去做虚拟与现实的一体的购物，会发现这个成本非常高，所以在这个过程中间，专业的服务商，会给我们压缩大量的推广的服务的成本，而信息平台在这个时候，不光光的销售的渠道，它同样也可以支撑线下的销售的平台。

　　宜家的故事，我跟大家的分享。我有一个朋友，从武汉到北京度周末，两天的时间去了两个地方，有一个地方就是宜家，他说宜家是大多数年轻人体验自己未来家的装修的一个地方，可以非常实用的，或者很有灵性的家居的产品，寄托的是我们对于未来生活中所有的想象。可是这种体验也有一个很大的问题，我记得我在北京最早居住的地方，离北京的宜家店非常近，我有一段都会去喝会员的免费的咖啡，然后去找自己喜欢的装修的空间。结果是要么我装修出来就是宜家的样板间;要么是加上我自己的想法，就会变得面目全非。为什么呢?因为面积不一样，户型不一样，所以在这个里面，接下来我要给大家分享的是另外一种体验家居的方式。

　　(图)这是我们拿到房子以后的户型图，我们就是要自己用各种各样的家居产品，填满每一面墙，每一个空间，满足我们对装饰性的各种各样的需求。其实在很多我们定制家居的过程中间，是木匠在量，或是家的主人手工去画，但是它的尺寸，即便是同一个户型，因为我们储物的不同，还是会有不同的需要。处于不同的需要，还有不同的颜色和变换的面板。在这样一位公司提供的服务过程中间，我们看到以实际全屋搭配的效果，这个家具放到你家里是怎样的，当整个设计确定以后，传统网络传输到他们的生产的中间。这是实景拍摄的，他们可以用信息化的过程，再现了自己的生产线，还为每一个板子打一个条形码，这个为下一个工序准备的，形成这样一个包裹以后，通过第三方的物流体系，会运送到全国各个的网站。然后由当地的承接的服务商，就是专业的服务队伍进行统一的安装。在安装的时候，所见到的效果，其实就是在我们的确认我们购买这个产品的实际的效果。因为这家公司提供的产品，有版式的家居以外，家居统统包括了，也包括软装等等。

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　　这就是我前面介绍的尚品宅品这个公司，这个公司之前是体经实景的，他所有的量房，提供3D的图都是免费的，他也发现碰到了问题，大概做了200多个点的时候，会发现这个服务的成本也会很高，因为消费者永远有很多的个性化的需求，所以他们新出了一个需求，你直接登陆他们的网站，你只要选择了户型，在他们的产品有非常多的风格，然后装饰你的家居，如果对某一种性格不太喜欢这个颜色，可以实际的就在下面提供的所有的面板的材质和颜色上，进行选择，立刻3D的效果图就会显示出来。可能在座的各位，会说，总会有一些落在这个之外的户型图，会的，所以他们在遇到不同户型的时候，就拆分成一个一个小房间进行布置。在他们的网站中储藏了4万多个房屋的户型图，普通的消费者基本都可以通过选择房型图可以完成这样一个过程。

　　当设计的工序传递到生产的过程，利用的指令的系统，提高生产的效率。

　　(图)这家公司创办的时间不长，他们是06年开始真正做自己的家居的销售的工作，订单从40件增加到每天1000单，10年的销售额达到4亿元，通过这样的销售，他的原材料使用率从原来的70%提高到93%，差错也由原来的10%下降到3%左右，尚品宅配产能提高了6—8倍。

　　所以我们会发现，过去我们一直在说B2C，就是我们一个企业把自己的产品提供给消费者，我有什么，你买什么，但我们发现在宜家这个行业，他跟服装非常类似，它其实是个性化感受，而且这种个体化的复杂程度会更高。当消费者通过互联网达到一个最大的需求，其实一家企业寻找的是我能够满足你的需求。所以我们的商业会不会转变成B4C，在这个过程我们可以赋予它更多的服务。像长物志他们会根据消费者的需求改变自己的产品的样子，有的还有绣上自己家纺的名字。所有的家居在传递的都是一种消费者的体验，这种体验才能跟消费者带来不能忘怀的，不能快速掩盖掉的价值与财富。

　　所以刚才的分享虽然是讲了三个故事，想说明的是大家不要觉得竞争离我还远，大家也不要觉得说，体验也太远，尚品宅品所做的事情太遥远了，其实爱蜂潮告诉我们，我们有很多的事情可以做，今天我们这些我们可能觉得是新鲜的知识，其实在于未来就是常识，今天电子商务获得成功的企业，可能是恰恰被那些传统品牌所忽略到的，今天传统品牌也同样在补电子商务这个课。互联网的为我们的电子商务的才刚刚打开一个开始的逗点，最后是句号，还是省略号，还是关于奇迹的感叹号，还是需要大家更多更多的创新的。

　　谢谢大家。

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　　>>主题讨论环节

　　主持人：谢谢，李丽娜的分享，刚刚我相信大家就家居行业本地化，已经分享到了很多的东西，我相信接下来你们将要迈出的那一步，就会成为你们品牌的第一步。

　　下面我们请出我们的对话嘉宾，他们是林氏木业总经理林佐义、上海管易合伙人，蒋欢，淘宝生活类目运营总监声谷，时代传媒总裁、装饰界总编辑蒋易君，有请。

　　何徐麒：大家好我是天下网商的编辑何徐麒，我就不多说了，下面有请嘉宾先介绍一下自己。

　　声谷：大家好，我是声谷，现在我负责包括家居在内的整个类目的经营。

　　林佐义：大家好，我们是林佐义，我们是土生土长的淘品牌，在下面的会议跟大家一起进行碰撞，谢谢大家!

　　蒋欢：大家好，我是蒋欢，管易是做电子商务软件的电商服务商。

　　蒋易君：时代传媒主要经营期刊领域的出版，谢谢。

　　主持人：我刚才一直在关注微博墙，我看了很多的网友的回答，网友一般认为家居在进入线下以后，会面临物流供应和体验的问题，我首先就物流的问题，请声谷来谈一线，淘宝如果来做，线下的服务的难点在哪里?

　　声谷：其实在线下服务的话，线下的家居我们发现是本地化的特性，消费者会认为宜家的午休都是增值的服务。而我们线上的家居都是集散地的模式，会集中在一些像广东、浙江、江苏去销售的。这些必然会碰到一个异地的物流的问题，在现在淘宝上异地的物流主要的问题发现在几个地方，第一个消费者购买家居以后，我们的卖家只服务把送到当地的物流的供应站，而不送到家的，要送到家要另收取运费，如果家是楼层比较高的话，还要收搬运的费用，进行家居安装的话，还要其他的家居的一些费用。这种服务的碎片化和不确定性导致了我们在淘宝上家居的类目的成交，成交率是比较低的，只有3%。也就是100个人来逛店，只有三个人在这个类目选择购买产品。

　　发现这个问题，我们淘宝今天有两种模式，一种是爱蜂潮的模式，还有一种是建立整个家居服务体系，怎么去做?我们希望把淘宝上的卖家的力量发动起来，淘宝上本地化的卖家，不仅提供家居的销售，还可以提供家居的安装的服务，我们希望把这个力量利用起来。我们已经发展了三千个卖家，这些卖家都可以提供一些家居的安装和配送的服务，这个方式我们也会在下本年继续的推动下去。谢谢。

　　主持人：下面请林总聊聊林氏木业做了哪些创新和改变?

　　林佐义：怎么说，随着大家越来越认可网上的购物，然后在家居从以前比较遥远，现在也慢慢贴近了生活。现在消费者购买会考虑到很多的因素，我买到这件家居以后，能不能帮我送货，能不能安装，以后出现问题的话，能不能处理售后问题，针对现在我们互联网上所采用的很多的物流都是传统市场所采用的物流，比如说我的客户在杭州，我可能从佛山发一个货品给这个客户，在下面的工作由谁来做呢?这是一个非常关键的问题。而且现在淘宝这个平台，这个市场目前也没有提供非常专业化的服务，就是说有，但是驾驭性不是特别好，但是针对于我们互联网网商需要提供的更多是到了当地以后，最后一公里的服务，比如说配送、上楼安装等，这都是制约电子商务发展的最大的问题。

　　我们林氏木业也会针对这一块做一些自己力所能及的解决，然后配合淘宝一起把家居行业在互联网能够做得更好。谢谢。

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　　主持人：话说蒋总这边做过装饰的总编辑，对线下这个市场有过很多年的经历，我们请蒋总谈谈供应这块的问题，我们线下会存在哪些的问题，我们是否到了线上，有一些解决方案。

　　蒋易君：我其实更想分享的是我在连锁经营杂志包括品牌方面所感受到的很多的变化，昨天我去接触的一个客户是做食品的，他去年做到的是300万，他说今年可以做到三千万，他根据上半年的指数说没有问题。他公司去年的年产值是三个亿，但是有两个担忧，第一个原有的十来年的经销渠道的整个系统，现在还没有冲击到，要是明年冲到五千万，八千万的时候，会不会冲击到原有的经销体系?另一方面他所能够协助他，快速让他的货到单个消费者的手里，也是他成熟的物流的经验，他原来的体系比较成熟的。

　　我另外一个服装的客户，我是他的投资的顾问，他的电子商务只有半年，但是半年他说是上个月月单量就是一百万，我毛算一下是50万一天，一个月1500万，一年多少?将近2个亿。他公司有15年了，整个公司的产值是20亿左右，按这样的速度，这两家公司所面对的未来市场对他自身系统的变革冲击是非常大的。

　　当然他现在所享受的整个供应系统，一部分是自己，一部分直接交给第三方物流，或者是零单物流，或者是快递公司。但是也有忧虑，物流成本在路上的成本太高。我们在上个月有一个峰会，我跟沃尔玛的总监探索，他们说所能够自豪的，真正拥有竞争力就是供应链系统，当然也包括信息化系统。因为现代服务业是三驾马车。因为你要在很多地方进行布局，如果你的管理不在一个地方，你的消费者、员工不满非常多的城市，你怎么管理，现代服务业的另两个马车，第一个是信息化，第二个就是现代物流。怎样推动这个推动未来市场的占领，进行对别人的挤压，沃尔玛他说这是他引以自豪的，但是现在也遇到电子商务的变革，就是有网购市场的冲击。我就一个观点跟他是一样的，我觉得网购神奇，可以想象，但是不可预测，尽管这样，我不认为应该先谈物流的问题，如果要做好的网店公司，应该探索战略的问题。

　　像李丽娜小姐分享的很多网店疯狂成长的过程，让我感受到和90年代我做产业记者，跑的很多的商品时代是一模一样的。你们也是很幼稚的一个阶段，但是你们跟那个时代不同，因为你们有技术市场，包括整个社会文明进步的基石在支持。这样你关注战略的东西要提前，战略清晰，发展才会更清晰。所以我问我很多的客户、朋友，他可以想我在未来五年当中，做木业究竟有多少品牌会进入木业市场，用什么方式进入这个市场，有打算这个网购平台能够做成，这样线下做物流就会很清晰，不然的话，不清晰的。

　　我五年前给一个家装公司做顾问，也是做一个系统。最后探讨的时候，让我顾问的公司，最纠结的地方就是物流，他要分布到整个区域的物流中心进行供应配送，这很艰难，投入是巨大的，所以说我刚才也听到前面的嘉宾讲到分享，体验跟服务，我把后面的话题顺便讲了。我觉得我们这个社会现在是一个形色时代，大家关注更多的是体验和品牌，是可看到的东西。但是我觉得就像刚才也是李丽娜小姐说，不要以为没有竞争者，尽管疯狂成长，这个市场的竞争有可能会很快出现，这么快的过程当中，你的竞争能力转移不是线下的体验店，也不是所谓的服务中心，我认为是更庞大的引领中心，你做3亿，能不能支持你在全国的市场中心，因为你的网购客户来自全球，你都要配送，所以你做这个规划，我觉得跟战略很有关系。

　　第二个好的体验首先来自于态度，态度背后有两个重要的东西，就是精准跟速度，这个靠供应来支持。讲到供应链的问题，我觉得网店的供应链条系统远远没有成熟，就是关联供应公司还有很多的新兴的公司，因为是完全商业版图，那种新兴的公司还没有出现，如果出现了，很可能也会分一杯羹。

　　第三个方物流公司也要尝试去寻找，加上区域的物流公司也要去建设，建议尝试着去做战略，尝试选择做一些服务中心。

　　谢谢。

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　　主持人：谢谢。我总结一下蒋总说的几个点，技术、系统、管理、战略、体验和服务。

　　我们这边有管易软件的蒋总在，她就是属于技术系统和管理的结合，我们请他说一下，你们准备做一些什么样的尝试和解决方法。

　　蒋欢：首先我非常赞成蒋总监所讲的，对于一个家居行业供应林来讲，信息化是非常追求的，我们刚才看到像尚品那么高效的供应链我认为不是神话，所有能够通过技术能解决的问题，对于软件来讲都不是问题。像是达物流里面，你就可以参考一种数据采集设备，就像大家在宜家的仓库里面看到的，全都是通过无线的扫描出库的。

　　像大型的家居行业，一般会想用一些全国分仓策略进行全国的配送，像有些系统就可以做到全国的自动的分仓，来帮你选择离客户最近的仓库配送，所以通过技术可以解决的问题不是瓶颈。

　　家居行业真正的瓶颈到底在哪里?我举一个自己的亲身的经历，去年我在淘宝上买一个马桶，前期的购物过程很愉快的，但是最后的话，我开了一个小时的车，才找到了那个物流的提货点，然后我当时穿了一个裙子，然后拿了一个大锤子，把那个包装花了半个小时砸开，然后找了两个人帮忙把这个马桶搬上车。前前后后加起来花了有两个小时，这个体验非常差。

　　今年我又在淘宝上买了一个卫浴的柜子，这个卖家的服务就提醒我了，他给我一个名单，说不用去提货，先跟名单上的服务商沟通一下，协商好一个价格的他可以帮你做到上门的配送和安装。所以一次我只花了2分钟的时间，跟这个服务商谈好价格。所以我非常赞成声谷讲的，他说会在下半年做300多家服务商，这对大家来讲是一个商机。这样的话我认为他会是一个更好的模式，所以这边跟大家简单的分享一下案例。

　　主持人：谢谢，蒋总，因为时间比较有限，最后请各位嘉宾总结一下你们认为家居本地化，面临最大的困难，用一个关键词，或者一句话。

　　声谷：之前跟林总沟通过，目前来说，整个的家居物流的话，最大的问题还是如何把品质提升上去，因为对于用户来讲，他享受到服务，就像蒋总说的，很重要。但是服务的好坏，由不同的服务商提供有不同的差距。如果通过淘宝的这么成熟的交易化的流程，能够帮助服务提供商，在服务上也能够提升到类似于淘宝商品这么一种评价的体制，这个是我们要去面对的。

　　林佐义：我觉得淘宝的家居要在线下的市场不断增长他的市场份额的话，两个比较核心的点，一个是服务，就是线下服务，第二个客户体验，因为这两块也是目前淘宝最大的短板，希望淘宝这样的平台，能够驾驭更多的淘宝商家，希望他为我们更好的服务。

　　蒋易君：我还是觉得网商自己做区域的服务中心，我觉得很重要，这样的体验、经验很重要。

　　蒋欢：用一句话来总结，信息化很重要，服务更重要，那么希望淘宝、商家，还有我们这种信息化的服务商，能够联手实现三赢。谢谢。

　　主持人：谢谢嘉宾的分享，如果大家还有什么问题，可以在微博上提问，我们这个环节的提问到此结束。谢谢。

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　　主题演讲之三：电子商务商业价值的解构与重构

　　易观商业解决方案高级副总裁张鹰

　　>>未来三大趋势

　　一、2011年将成为家居电子商务年

　　从国外到国内的数据可以看到，家居将会是继服装和数码之后又一个快速增长的市场。2010年美国的电子商务增长是15~20%。在国内2010年网购的渗透率是2.9%。预计到2015年，整个家居市场的网购渗透率会达到16~17%，意味着家居商品电子商务能够卖两三千个亿。在五年内，市场规模增长达到10倍是可以期待的。

　　我们举两个例子。从淘宝渠道看，以卫浴为代表的科勒、九牧等企业纷纷进入电子商务领域，2011年销售增长迅速。这两家企业在网络上销售的商品数量，跟去年相比等于增长了10倍。所以我们很容易得到结论：2011年是将成为家居电子商务年。

　　但家居电子商务遇到许多问题，物流的问题、配送的问题……我们经常提三句话，你不做，你的对手会做;你不做，会有新手做;你不做，会有山寨做。这样客观上也造成了整个市场蛋糕被重新切分。如果我们家居行业再分成家装的主材和附件，再分成家纺、家饰，整个品类还是很复杂的。现在家访、家饰产业的崛起，更类似于服装的特点。

　　在中国有两个行业整合的不够。比如说家居，总盘子很大，但是覆盖全国的品牌很少。还有一个百货零售业的整合不够，很多商场都是地方性的商场。电子商务对这两类产业都形成了巨大冲击和改造力。

　　我们认为随着电子商务的发展，家居制造业将有可能出现全国范围的品牌整合，出现上规模的品牌。这个条件快要成熟了。服装百货业，越来越出现全国整合局面。我们为什么有这样一个判断呢，现在在淘宝上卖大宗的产品有很多的问题，我们尝试解决本地化物流的问题等等。

　　回头想一想，中国的家居行业是第一个碰到这样的问题的行业吗?不是的，中国的家电行业早就走过了这个阶段。美的冰箱是广州生产，然后可以无阻碍的送到天津去，我们大家电早就完成了这样一个流程了，这并不不是一个操作上的问题，这是一个产业成熟的问题。

　　这个由什么来决定的呢?一个是现有的渠道结构的利益分配和合作机制，淘宝所代表的电子商务是在创造一个新的商业文明，创造一个新的生态环境，又创造一些新的科技手段和平台。再一个问题，不仅仅是汲取别人的经验，更重要的怎么创新。第一个是品类扩大的趋势，从服装的到3C、到大家电，这是一个不可回避的趋势，如果大家认同这个趋势，我们要考虑的问题不是今年、明年的问题，而是未来三年五年中各自企业定位。

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　　二、传统企业已经开始主动应用电子商务利器，重塑价值创造过程

　　不管原来的巨无霸企业认同还是不认同，多多少少都在做一些触网的工作。他们关注的不是电子商务的问题，而是实体的问题。百货零售业态的整合，银泰的例子大家都知道的，这种积极的尝试，其实把原来零售业的商业价值全部切散了。对于苏宁来说，电子商务是一个补充性的战略，上半年已经到20多亿了，苏宁短短的一年时间面对电子商务的定位，从补充马上提升战略定位，在线上再造一个苏宁。其实苏宁的体会比你们都要更加的直接。同样卖东西，不是同个价格，苏宁是什么状况?线上一卖比线下便宜10%。这个趋势里面，居然之家，东方家园，还有红星美凯龙，这些做房地产商业都要考虑要不要电子商务。淘宝也有了爱蜂巢模式，这些大的业态变化，从今天我们的角度来判断，如果像居然之家这样的还没有清晰的定位电子商务，对你意味着什么?必然会导致失败。

　　假如说，当这些商业地产这几年生意还可以保持2位数增长，理念上他们不会觉得这个事情重要，操作的重要发展窗口和时机就会错过了。

　　三、O2O和F2C模式努力融合新老价值链

　　线上、线下越来越融合。北京有一个很重要的现象是1号店的现象，他们在很多地铁站打广告。爱蜂巢的模式也是一个线上、线下协同的模式。这种例子告诉我们，实际上网商已经在调动整个社会的资源，向传统的领域里面发动进攻，这种进攻是排山倒海的。

　　再回过头来讲一个很现实的问题，比如说家居的物流配送服务怎么解决的。你们想想海尔的冰箱是怎么送到家里面的，这些相关的工作，在十几年前，家电产业已经做完了，各地有分公司的机制，解决当地的服务管理，当地有服务商，负责安装和售后维修，有清晰的分工，每年还要进行考核。就是类似我们淘宝的TB机制。你们说浴缸很难送，冰箱也是很难送，也许就朋友说，他们做大了，当然可以做到，当然所有的努力的工作，起步的时候他的盘子都不大，关键是取决于理念和思想。

　　>>传统企业做电子商务面临三大挑战

　　第一大挑战，就是利益格局的问题，对于制造业企业第一大利益格局是渠道。我们看过很多的案例，如果想规避可以规避的，但是总要一天要面对的时候，除非把线上、线下拆成两个整体。面对现有利益格局的挑战，最终老板的脑子中要下决。，老板要下了决心，分清了轻重，很多问题在战术上可以迎刃而解。

　　第二个挑战是烧钱的问题。大家都说今年营销成本上升了，现在淘宝的营销成本高了，其实不光是淘宝，所有的营销成本都涨了。刚才有一条微博问，没有钱行不行?不行的。所以现在到了一个需要灵活组织和高效行动的时候，到了一个投入的阶段。所以电商的门槛越来越高，战术上仍然有更聪明的办法。对于很多传统企业，上来做一个自建商城，我们认为不太明智。在他还没有利用好淘宝的大平台、搞清楚电子商务要素之前，盲目的做是不可取的。

　　第三个挑战，大家都说没有人。没有人怎么办?我们也测算了一下，做电子商务的人，可能在未来的三到五年，都是系统性缺失的。因为现在需求量太大了，可能五年内这个窗补不上。第一个要去挖。第二个办法是培养。其实你们注意到我们一直在推崇博洋家访的吴总，他是做传统企业出身的，用了两个月的时间把电子商务弄清楚了。第三个办法，系统性地用社会资源帮你服务。淘宝大学，我建议大家都应该去听听，用社会上的培训资源丰富自己的团队。再一个用各种已经标准化的社会的服务，各种资源都可以用，专业的人做专业的事。

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　　>>应对三大挑战的建议

　　讲到的三个挑战，我们有三个建议。第一个，从战略上来说，如果你还没有意识到电子商务未来十年颠覆整个价值链，那么你仍然泡在传统当中。有些品类快一些、有些慢一些，错过电商，就是错过未来。

　　第二个不要光看别人的好，想想你有什么，充分挖掘和自身的优势。不管你有商品资源，你有产品资源，你有品牌资源，还是你已经有客户资源，有了会员资源，你有的东西，要把它发挥到极致，而不要去羡慕你没有的资源。整个电子商务的发展会有轨迹，是波浪形的，到了你优势的时点可能会发挥更重要的价值。

　　第三、对于没有经验的，或者淘宝还没有玩明白的企业，我们强烈建议先玩淘宝，你整个的营销推广，把这个系统规范以后，再考虑全网的经营。

　　未来的时间，互联网的电商也是一个渠道争夺战，这对于品牌企业和制造业来说，如何有效地、动态地利用你的电子商务很重要。

　　>>主题讨论环节

　　主持：

　　天下网商新媒体中心记者周麟

　　嘉宾：

　　博洋家纺电子商务总经理：吴荣华

　　上海金睡莲家居用品有限公司总经理甘琳

　　支付宝支付产品总监：钱乙

　　阿里巴巴速卖通国际站家居行业负责人：叶宁

　　主持人：欢迎各位嘉宾，昨天我们跟甘总讨论这个主题，甘总对这个有心得，请她说一下。

　　甘琳：谢谢，因为很多家居行业都是传统行业出身，并且一直走的传统的通路，对于电商这块，很多老板或者说很多企业都一直在纠结，其实纠结的无非是利益的权衡。我为什么特别喜欢这个主题呢?它打破了我们原先一直所推崇商业模式。随着这两年生活品质的提高，我们更多的年轻人，更多的家庭的承担者，他们愿意用一种新的购买方式，去体现、提升自己的生活。我们传统企业应该紧紧把握住这样的机会，在这样的市场当中，放开手，改变我们传统中保守的观念，尝试一种新的商业，新的模式，给消费者带来一种新的生活。

　　主持人：谢谢。这种新模式的相信家居业也体现到了，我们下面请吴总给我们分享一下他的心得，给这些企业支一个招。

　　吴荣华：电商之路不是转型，是一个全新的销售的渠道。对传统企业来说，这是拓展自己未来规划的全新的领域，重要性现在已经不需要进行置疑。很多传统企业在实施过程中碰到一些问题，找不到办法，我来看只有一个决心问题——该企业最大的老板的决心。如果有了这个决心，很多问题都可以解决。当线上、线下冲突，是不是电子商务在让道?如果为了协调某些东西，就会局限了电子商务自由的发展。整个企业最高的决心，是最重要的，但是很多老板做不到。

　　然后成立独立的电子商务团队，给他们足够的权力以及思维，也是一个很大的因素。也有很多企业建立简单的电子商务部和事业部，一个负责人来统一管理，会出现一个问题，就是当某些资源或者是某些因素产生冲突的时候，可能会做出一些取舍，或者是让步。这个让步跟取舍到了电子商务的头上的时候，发展就会出现问题。淘品牌没有这个问题，没有很多的取舍和让步，因为这是他们的全部。在我们企业，我们是独立的，有足够的空间，我们只是在电子商务里面拼搏的一个品牌。就是用一句话来归纳，电子商务的模式去操控一个传统的品牌。

　　主持人：谢谢。感谢吴总感触一个观点此决心。我也想问问叶宁，叶宁从前是一位卖家。如果说现在你回头看以前的自己，会对自己说怎样的话，或者对现在的家居企业电商，有怎样一个建议。

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　　叶宁：谢谢。我做了大概四年的供应商，然后当了四年的买手，见过很多很多大的工厂，那些工厂实力非常强，有些每年做几个亿美金，老板也非常的开放，但是苦于没有一种便捷的方法把自己的公司推出去。我来到阿里巴巴以后，其实知道这些人都已经有非常好的机会，你把OEM做好以后，这个时候就需要有一个平台，有一种媒介，帮你去传播，帮你去推广。如何在这种情况下，把自己的品牌推到国外去，真正打响自己在国外的知名度，电子商务是一个非常好的方向，因为所有的工厂的老板都不希望赚的只是一个很小的差价。我希望能够有更多的老板，意识到电子商务的重要性，能够真正地投入进来，真正花精力搞这个事业。

　　主持人：谢谢，最后有请支付专家给我们描绘支付的电商之路。

　　钱乙：谢谢。从前面的会议中，我听到很多人讲到服务。家居电商也是要强调服务的，对支付来说也是要服务的。我们支付宝做什么?我们现在推了一个快捷支付，最大的好处是，我们把成功率提高了，在这之前，你可能花了重金，辛辛苦苦引来的流量，好不容易打动了用户，让他买你的家居，在最后的时候，支付遇到了障碍。去付钱的时候，100个人至少有3个人付不成了，你这些营销的费用就白搭了，而快捷支付能够帮你做到多少，我们现在已经接近97%的支付成功率。这个支付成功率的提升帮你省了很多的营销成本。

　　以北京爱蜂巢的家居体验店为例，我们为整个家居变革不断地提供一个更好的支付体验。支付本身是玩钱，但是支付影响的是网上购物用户群体的培养和用户习惯的改变。根据我们上半年的统计，凡是使用我们快捷支付的用户，他在网上消费的频率提升了30%。它实际上能够提供这个用户的活跃度，能从另一个侧面刺激交易量的提升。

　　家居我看到了很多的环节，从网店到商家，到仓储、物流，每一个环节，这里面是伴随着信息的流传、资金的流动。支付宝还提供信息和整合，使得这个通路能够完美地、流畅地走下去。相信我们的支付服务，能够提高大家运营环节的效率，节省你们的成本，虽然我们是玩钱，但是我们为大家更好的省钱。

　　主持人：感谢各位，今天我们的分享到此结束，谢谢大家。

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