李文锁城北京公司总经理姜涛：视服务为灵魂

　　选择“锁具”的行业确实是一种机遇，李文锁城的成功看起来似乎很偶然，其实这也是个必然的结果。锁具行业属于冷门行业，品牌关注度不高，竞争不激烈，加上锁本身是一个五金机件，可延伸的行业宽度很宽。在中国有两千多家锁具加工企业，他们的生产都是对外出口再经过贸易商进行加工反销到国内，这些企业都没有能力做品牌的推广，与是给了李文锁城非常大的发展空间。其他企业不能做的，李文锁城来做。在中国加入WTO之后行业里出现了两个趋势：一个是卖厂，大而全，一站购齐的形式。第二个是专业化，卖厂具有宽度，却缺乏专业化的深度，李文锁城找准机会在深度上做文章。专业化的品牌形成，正在影响着消费者的消费习惯。李文锁城销售的锁具产品以比市场价低10%--15%的空间赢得更多消费者的信赖。

　　那犹如雨后春笋，“李文锁城”仿佛在一夜之间迅速传遍了京城的大街小巷，其进入北京市场的速度及强大的气势，立即引来业内人士侧目而视，同时也引起了各方的高度关注。那“李文锁城”究竟是什么样一个企业?他又有着什么样的“法力”创造了这样一个奇迹呢?本期我们邀请到了李文锁城(北京)有限公司总经理姜涛先生为我们讲述“李文锁城”独到的品牌之道!

　　【主持人】：各位网友大家上午好，欢迎光临今天的老总访谈聊天室。

　　那犹如雨后春笋，“李文锁城”仿佛在一夜之间迅速传遍了京城的大街小巷，其进入北京市场速度及强大的气势，立即引来业内人士侧目而视，同时也引起了各方的高度关注。那“李文锁城”究竟是什么样一个企业?他又有着什么样的“法力”创造了这样一个奇迹呢?那今天有幸我们邀请到了李文锁城(北京)有限公司总经理姜涛先生来为我们讲述“李文”的品牌之道。那姜总是不是先请姜总跟网友打个招呼。

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李文锁城北京公司总经理　姜涛

　　【姜涛】：各位网友上午好。

　　【主持人】：从您个人的介绍中看到，您毕业于扬州大学外国语学院学的是外语系，而且曾是政府部门的公务员，那在当时这应该是很令人羡慕的工作了，那为什么您会选择放弃这么稳定的工作，而愿意到企业去重新打拼呢?

　　【姜涛】：实际上我个人天性中有不安分的因素，喜欢冒险，喜欢创造一些新的东西，所以希望给自己、给家人或者给社会创造一些属于自己的东西。

　　我跟大多数孩子一样的，小时候家庭条件不怎么样，按照当地的习惯一定要考大学，所以6岁开始读书，十年寒窗苦读，父母告诉我们一句话，家里没有什么可以提供你的，一切都要靠自己，16岁考上大学以后希望自己发愤图强，在大学里面做了很多的准备，除了本身的课程解除了很多的外面的东西。实际上大学毕业以后，当时家里条件有一些限制，我毕业时候考取美国大学，是托福考取的。当时家里没有这个能力，后来在当时中学教外语，后来下乡搞外贸，当时在外经委下乡扶持企业搞外贸工作，借这机遇到国外走了走。作为年轻人血气方刚，很多的豪气，回来之后想下海创业，从年龄关系经验关系市场是无情的。

　　刚开始创业时候很难，当时打了很多退堂鼓，当时咬咬牙走过来了，很多时候就是挺一下坚持一下，很快就能达到成功的彼岸。在这之后因为创业经过很多艰难的东西，也有很多不足，在我每次遇到困难都会遇到贵人，后来我们扬州市市长点将调我进政府部门。从事金融方面的工作和商业方面的工作，在我们和企业打交道的过程当中，包括看到扬州很多企业，无论乡镇企业还是集体企业都看到一点品牌问题，我们始终没有属于自己的品牌。总是不能按照现在企业的规律来完善我们现在企业，觉得有很多很多的差异，当时辞去了这样一个公职，需要到外面充实品牌之路。

　　弥补自己的能力，完善这方面的经验，2000年去到一个新的外资企业。当时做也与装修行业有关，那对我来说也是一个里程碑，那是在全中国非常家喻户晓的西门品牌，这个品牌当初进入中国的时候也是非常弱小的，刚刚在中国成长，也是跟我们行业成长同步的经历，从2000年到现在是高速成长期，这个品牌成长中间经历很多过程。所以到后来自己再出来带一个新的品牌。

　　【主持人】：您经历过科长、普通的业务员、业务经理、营销总监、营销部长、总经理等各级的职位，而且现在作为较为成功职业经理人，在选择职业时您是有很大的优势，那为什么在2003年您却选择了“锁具”行业?那这个在当时被认为是冷门的行业您不担心会有风险吗?

　　【姜涛】：机遇随时都在身边，需要发现，当时选择行业考虑了几个方面，一个是中国这么一个大的趋势，行业发展的必然趋势所谓大卖场，东西非常齐非常全这是一种趋势。还有一种趋势是专业店，因为国外很多这样的，要做得非常专业就经营一种，因为从行业角度来讲，大卖场走得是宽度，做专业店走得是深度，深度和宽度不可能同时做得非常好，我们选择做深，从我们自身的实力，考虑资本的持有情况，可能做大卖场需要很大的资本介入，很大的财团支持，在你创业的同时可能只有小资本，只能把有限的资源集中到这个行业，所以当时从这个考虑选择专业化。

　　选择专业化的行业我们考虑选哪一个口岸进入，中国当时有这么一个趋势，锁具这个行业历来是冷门行业不被关注的，关注度不高而且没有品牌。

　　当时大家都没有这个意识，中国虽然有2千多家锁具厂家，但是都是对外加工，都是外销国外，国内没有这样一个网络，也没有品牌，没有服务也没有推广，所以选择这么一个锁具行业。第三个考虑另外一个问题，锁具行业从远古时代就有石器的锁，有渊源流长的文化，很容易展开，另外行业的宽度比较深，锁具隶属于五金可以延展。所以最后选择锁具这个行业。

　　【主持人】：李文锁城在三湘大地可谓家喻户晓，因为他在锁具同行中创造了六个第一的神话。长沙市三湘大市场的李文锁城也成为人们眼中一道充满神奇色彩的风景线。那姜总是不是可以给我们介绍一下关于李文锁城的一些背景故事呢?

　　【姜涛】：可能人们认为李文锁城是建材城，里面有很多但为，要不然怎么叫城呢?实际上是全国连锁的锁具企业，就像国美一样，买电器到国美，现在买锁到李文锁城。李文锁城是1983年，创始人董事长叫李文，企业以他的名字命名的，我们有这样一个志向做一个百年老店，百年的企业，当初定下这样一个目标，以人名命名的企业，当之很小，志向很大，人也很少，大家踏踏实实做这事情，从安乡县城发展到常德，发展到湖南省城长沙。我们发展省城长沙的时候，把其他很多杂项全部清楚，包括原来五金电料、所谓化工产品。以前企业的杂项清楚，专业做锁店，我们以前看到很多方面分散的话精力不能集中，专攻锁具，这样经营中国最强大的锁具和服务网络。当时进行了这样的选择。

　　当时也尝试做另外一种事情，因为中国历来有一个五年规划，每一次五年规划当中都蕴含一个机遇，从1979年农村承包责任度到1984年，1989年，94年搞外贸，1998年搞IT，现在整个市场必然走市场化，规模化的发展，而且一定走连锁的道路，所以当时尝试走连锁的道路。

　　2001年，我们把自己的优势给到合作伙伴。当初自己做得多一些，当初很多东西不是那么成熟，所以自己会做，有一些伙伴联营，慢慢把这成功的方式越来越完善，完善之后做大规模复制，当时只是限制湖南省城，没有完全拓开，我们不能确认到外地可不可以，所以先省内复制，这速度比较快，在短短一两年复制50多家，有50多个连锁店，每个连锁店有经营好，经营坏的，基本上每个店保持盈利。我们看到这个品牌还有很大的空间，所以尝试走向湖北武汉，在2002年的时候，因为靠近湖南大本营，所以觉得可以去尝试，结果在武汉也经历了很多夹击，有很多别的商家阻击，我们还是顽强生存下来。

　　当时在武汉有很多企业联合在一起试图把我们挤出这个市场。当时号称三个月把李文锁城在武汉关门歇业。企业成功必然有成功的方法，我们踏踏实实为市场做服务，而且我们找到我们的优势，以这个优势应战别人，很多东西是别人做不到，其实我们做得事情比别人更多。

　　比如服务，我们选择24小时服务，这一般别人做不到。而且不论单子大小我们都对人服务到，凡是在我们购买的锁具产品一定是坚持上门服务，而且免费售后服务，这需要很高的成本，当时我们垫了很多成本进去，我们看到服务是我们未来，是我们未来的希望。还有很多属于广告创意方面的，在市场推广方面一些独到的东西，别人所不具备的。

　　我们从重重包围中杀了出来，武汉现在只剩下一家，其他被我们挤走了。2002年我去了武汉，2003面我去了四川成都，去了成都以后整个西南地区又是一片成果，大家非常认可这样的方式。

　　我们在三个地方已经具备成功的经历以后，我们开始认真考虑这个品牌在全国的影响力，在2003年底依然进军北京。我们已经开始把这个品牌从区域性的公司上升为全国性的品牌公司，开始进入全国的运营，这是我们战略的抉择，也是战略非常大的转折点。

　　进入北京，对我们要求更高，对我们研发、推广、市场都提出了很高的挑战，这方面跟我经历相关，我有一些成熟的经历，有优势，所以选择北京来挑战更高的目标。在品牌推广上更重视细节。消费基本上相同，京城百姓对品牌意识更重，维权意识更强，我们必须考虑他们的需要为他们服务，我们做了很多细致的服务，要做好服务，人员必须加强，北京的力量是整个集团公司最强的，抽调了整个集团最精干的力量为北京服务。

　　现在北京市场在消费者支持下李文锁城立稳了脚跟，有三家店面，一家在玉泉营、第二家在十里河、第三家健翔桥。总店目前所有的管理移到十里河，因为它属于政府的支持更稳定，我们更有信心干好。

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