李文锁城北京公司总经理姜涛：视服务为灵魂

　　【主持人】：未来有没有开第四家店的准备?

　　【姜涛】：在定慧桥集美市场，已经准备动工了。

　　【主持人】：那通过刚才您的介绍我可以看到，从内地湖南的一个资金不足百万，员工不过30人的小型锁店发展成为资产过亿，员工上千，拥有10多家大型专业旗舰店及全国156家连锁店面，并且年销售数亿，可以说李文锁城不仅成为中国的“锁具大王”，而且也开创了锁具专营的先河，那您觉得“李文锁城”的成功是偶然的吗?

　　【姜涛】：李文锁城成功看似偶然，实际上是必然的结果，因为是符合市场发展的规律，也遵循企业发展的规律。刚才看到有一些机遇，首先正确把握了一个机遇，当机遇到来先期做了准备，大家知道机遇是青睐有准备的人。另外成功的企业是做相同的事情，我们只是踏踏实实做一些事情。我们做事也就做了三件事。

　　第一件事是做好分内事，自己该干什么干好什么，做企业也好，店面经营也好必然为什么消费者搞好质量，能够给消费者提供实惠的价格，还能经常做一些促销，选择好产品和销售经营服务，然后做好店面的形象，人员的服务。

　　第二点做别人不愿意做的事，别人不愿意做我们来做，这就是所谓的分外事。比如当初选择24小时售后服务的时候，很多人觉得你有东西拿过来换就可以，但没考虑消费者是非常麻烦的，要奔过来，还要回去。我们选择上门服务，有时候消费者忘记丢钥匙，或者老人小孩关在里面，是很需要我们的，我们提供上门开锁服务，而且是24小时的，我们有这么一个24小时的值班电话，随时为消费者服务，这是很多人不愿意做的，这服务成本开始是很高的。

　　很多人考虑自己的利益问题，不愿意做这事，我们来做，实际上到目前来看，当我们做完服务，也做好自己的口碑，我们已经从服务当中开始受益。第三件事，我们做的就是创新，别人不能做得事情。比如锁具这个行业看起来比较窄很多人不愿意投广告，有人说赚点钱不容易，钱放在口袋里很安全很踏实，我们拿出去打广告做推广，做终端的服务。

　　我们利润来自于市场，一定要还回市场取，这样才会形成良性的循环。我们做了别人不愿意做的事，我们不会坐在这里等而是主动出击，创新变化。我们做了立体化的营销和推广。

　　【主持人】：姜总说起来很简单，三件事情就把李文锁城做成了，但是仔细听听这三件事情都不是一朝一夕简简单单就能做到的。李文锁城进军北京不到一个月，就已名声显赫，市民众所周知，各界纷纷关注，那最直接的原因应该与品牌宣传是分不开的。那由此也引发了业内人士的两点疑问：一是象李文锁城这样窄行业的经营商，到底需不需要花大力气去打造非常强势的品牌?二是品牌宣传真的会产生巨大的品牌效应吗?会不会成为双刃剑?不知道您怎么看待这些问题?

　　【姜涛】：品牌经营是必然趋势一个做得好的企业必然有品牌，企业要想成功，做广告部一定能成功，但是企业不打广告一定不成功。所以我们既然想做成功宁愿去打广告，做这个品牌，因为我们一定要成功，这是我们本身的意愿。在中国消费者没有品牌意识的时候，我们必须主动告诉别人，我们能做什么。因为现在企业需要推广，为什么品牌会成为双刃剑，推广出去的时候，你所做的事情必须与您推广的事情名副其实，如果做不到，相反会伤自己。我们运营品牌也是挑战自我，压力真的很重，我们必须做很多事情，告诉别人真的能做到，而且要不断超越自己。

　　其实我们消费者在很多方面，不愿意花很多心思主动找一些什么东西，他是被动的接受，我们必须把好的东西给他们，告诉他们，让他们感受需要，我们做到为他们服务，达到他们对服务的需求。无论是我们的产品，我们要告诉他我们产品为什么好，我们产品好，价格很便宜，我们还有完善的售后服务，将来还能带来更新的东西，售后没有后顾之忧。而且还要告诉他们我们产业怎么延伸的。

　　我们也会带来更多对他们有用的东西，以及更好的服务，这些必须告诉他们，关键是你能不能做到承诺的东西。

　　【主持人】：为了做好精、专、深的文章，李文锁城与全国200多家著名锁厂和五金厂商结成了长期的战略合作关系是这样吗?那这种战略合作具体是怎样的呢?

　　【姜涛】：一开始做这企业考虑建立百年企业也考虑建立流通品牌，就像国美一样，把很多电器集中在国美，我们把很多锁具集中在李文锁城。消费者选择的时候不会跑很多地方，有需要有需要首先想到李文锁城。

　　因为品种非常全，大概有2万多个品牌，小到挂锁，大到房门锁，还有日产生活自行车、摩托车、汽车包括交通用锁。还有抽屉锁，还有最高科技的指纹锁、密码锁，在李文锁城都有，从最小到最大都有，我们相关配套的五金比较齐全的。比如五金铰链、厨房五金、工程五金等等都是比较齐全的。

　　我们沿着这条道路往产业化发展，以锁具为龙头带动五金行业，以及家庭装修的配套，我们现在经营开关面板，浴霸、换气扇，这样配套进行服务。我们始终有一点没有离开锁字，在锁具的领域做足了文章，包括资金、人员都围绕锁具做文章。当时考虑做大做强必须在精专深做文章。全国全行业全世界著名的厂商，我们选择厂商一般要求比较严格的。

　　因为我们在行业沉淀时间比较久，对行业比较了解，我们知道这厂生产房门锁的，但是不代表生产球形锁非常好，我们一般会选择源头厂家，一定要在这方面具有非常好的质量控制和研发，才会选择这样的厂家。当量达到一定程度的时候，我们利润，给消费者实惠越来越大。这种战略具体合作过程也就是为了将来方便消费者，优惠消费者。我们现在做的工作就是把整个行业的利润下降，因为锁具这个行业竞争不是很激烈，利润空间不是特别透明，我们采用平价，明码标价，让消费者知道产品真正的价格。不像其他市场比较杂乱，可能价格很高。

　　另外，我们做品牌运营商而不仅仅是经销商。当我们做运营的时候，我们能够帮你在整个中国开展这样一个渠道，能够帮助企业进行这样的销售，做企业不能做到的事情。比如企业缺乏服务能力，因为是制造商，更多定位在制造职能上，我们要做好销售做好服务做好推广。我们帮他们做市场。必须给一个企业本身生存的空间，必须用量完成。我们跟100我个商家实行了买断和包销制度。他生产以后给我们销售，他专心做好生产和品质，我们做好销售。

　　有很多厂家都是李文锁城扶持起来的。这样的反馈渠道更加快捷，因为李文锁城在市场第一线，能够把消费者的消费感受，以及消费者需要在哪方面有新的变化，及时反馈厂家，厂家、销家、消费者实行三家联动，这样有利于产品的改进和质量最好的控制。