跨渠道植入高端建材 合作使家装套餐继续“薄利”

　　压缩利润 勇气何来?

　　一直以来，“爱格阵营”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。就连孙威自己也表示，没想过能与对方合作，而钟红文早期对于相对便宜的家装套餐也有疑虑，但最终双方还是走到了一起，优质的产品与切合市场的商业模式成为双方合作的基础。

　　实创在北京拥有庞大的客户群，并一直认为与其价高量少，不如薄利多销。“如果一个套餐标价15万，即使里边包含最好的建材品牌，也会因为价格本身而变得没什么意义。”但孙威表示，实创并没有一味在追求低价，他们真正的目标是高性价比。

　　据了解，实创自6年前推出套餐之初，便定义了家装套餐的价格基准，继而不断把更好的产品配置到套餐里来，客户数量由此不断增长。最终在优化渠道的同时，实现对价格的控制。但这同样需要承担风险，“我们拥有巨大的采购规模，而一旦卖不出去就全砸自己手里了。”因此他们需要越来越多的消费者来认可自己的服务，并借此实现优化价格的各种方式。

　　将爱格板纳入套餐之后，实创表示这意味着压缩利润，而他们希望通过这种牺牲自己的方式迎来更多消费者。“消费者其实非常关心家装材料的质量，只不过他们并不是很懂。”孙威表示，家装公司也有义务告诉他们什么才是最好的产品。

　　“第五渠道”的机会

　　不同于其他零件和产品，装饰用板在整个家装过程中的用量非常大。因此孙威将此次与爱格的合作，看做是企业发展过程中的“重量级事件”。

　　而作为爱格板材与爱格地板的中国总代理，钟红文则将这看成是卖场、建材超市等营销渠道之外的重要补充。1995年爱格地板进入中国市场，三年后爱格板材也开始在国内销售，“现在应该调整一下我们客户群体的结构。”钟红文觉得，应该让更多人体验到爱格产品的优秀品质。而在深入了解实创的商业模式后，钟红文打消了之前对“家装套餐”的顾虑。

　　有业内人士表示，在经历了卖场、专卖店、直营店以及与家装合作进行主材代购之后，将产品植入家装套餐已成为材料商的“第五渠道”。“与家装公司进行套餐方面的合作之后，并不意味着我们的任务就完成了。”钟红文表示，在产品花色样式、技术研发方面仍要创新，以适应套餐消费群的多种需求。