专访：东鹏陶瓷股份有限公司董事长 何新明

　　记者：品牌不是个形象，他应该是个体系，东鹏的品牌体系还包括哪些方面?

　　何新明：科技、品质、口碑是东鹏品牌的“铁三角”。科技就是产品的创新，通过创新来树立品牌。品质，生产的整个过程进行有效的质量保证。我们用服务来建立我们的口碑，通过服务来建立我们的美誉度。通过这三项来建立我们品牌的位置。

　　记者：东鹏定位高端品牌，维持这种品牌形象是专卖店式的高端渠道还是广泛撒网，请你谈谈东鹏的营销策略和渠道策略。

　　何新明：我们的渠道建设是立体渠道策略，专卖店、工程、家装、超市全覆盖。东鹏的营销可以概括为“三度”营销：品牌的高度，产品的广度，渠道的深度。通过专卖店的建设，通过科技投入，产品创新进行品牌的塑造，以提高品牌的高度，这一点我们已经做得不错了;第二点产品的广度，东鹏的产品线很宽，品类很多，今天，东鹏已形成玻化砖、釉面砖、梦之家、幕墙瓷板、洁具五大产品体系，目前在行业里能把几个产品都做好的企业还没有。高中低端的产品我们也都做，适应不同市场的销售。在渠道方面，东鹏深入到三四级城市。渠道要有深度，不仅是一级市场、二级市场、三四级市场，甚至是县、镇，都有我们的专卖店。

　　记者：在渠道下沉的过程中，产品是不是通过高端来辐射低端市场，还是在各个渠道高中低档都要有?

　　何新明：以前，我们的重点在一线城市，经济发达城市。随着我国经济的发展，实际上在三四级市场，商机也非常大，这个市场的消费者需求也不断提高。实际上三四级市场并不是卖低端产品，一样会有高端的需求，比如农村经济发展，农民赚了钱，他们要建别墅，一样需要好产品。所以我们的销售网络渗透到二三线甚至是县级市场，同样也可以容纳高端产品。

　　记者：在你们专卖店扩展到哪些城市?

　　何新明：各有不同，经济发达的地方扩展到县、镇一级市场，比如广东，华东等地，而一些经济欠发达的地方专卖店已经开到县一级。

　　记者：东鹏国内市场增长率为15%，而国外2008年增长率为60%，金融危机下如何保持这么快的增速?

　　何新明：去年金融危机，我们没有受到影响反而保持很快的增长，主要还是因为我们不断的创新。在市场不景气，供过于求的现状下，通过差异化的产品激励消费者购买我们的产品。在出口上，也大力推动自己的创新产品比如“纳福娜洞石”、“宾夕法尼亚”系列都是主推的出口产品。

　　其次，东鹏走出国门到意大利、美国等地建立自己的专卖店和渠道。这对减缓金融危机对我们的影响起到很大的作用。以前出口的做法就是行业的中间商不断的转手，这样一来，利润摊薄，因此，受到金融危机的影响很大。我们自己建渠道直接与消费者见面，中间的环节减少了，竞争力也就提升了。

　　在欧美建专卖店对品牌提升也起到了很大的做用。原先在欧洲，消费者对中国的陶瓷是不了解的，他们认为中国的陶瓷是垃圾货，是便宜货，质量比较差。实际上，这种隔山卖牛做法使他们不了解我们，中间商在国外把价格压得很低。通过我们自己建店把优质的产品放在消费者面前，而我们的成本优势又很明显。这样一来，欧美消费者，提起中国陶瓷都会想起东鹏陶瓷。