新世纪十年广东家具反思与探索高峰论坛10号隆重举行

　　【主持人】：谢谢丁力教授的精彩演讲，今天中午听到丁力教授谈到一个观点，广东的腾笼换鸟会不会把家具产业给腾出去，第二个广东的家具产业在未来还有没有发展的空间，我们当时谈了一番之后，丁力教授给我们的答案是，省委省政府现在已经重视家具产业这个实业对于广东的重要意义，未来广东的家具产业也会得益于它的品牌战略和在微笑曲线两端所取得的竞争优势，而走向全国。当然这一切还需要我们在座的各位老板，我们的企业家们一起共同努力，和行业的同仁共同奋斗。

　　曾经有人说过某行业什么都不缺，就缺精神，我想这句话对于我们整个中国人来讲，也是适用的，我们中国人现在不缺物就缺精神，那么家具行业应该如何获得一种精神，从精神的境界提高我们解决问题的能力?我想援引一个企业的使命，叫做人类需要楷模，这是徐总企业的使命，当然我们今天也非常荣幸把楷模家具的董事长徐国芳先生请到我们现场，由他为我们带来主题为从成功到卓越的演讲。　 

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楷模居品董事长 徐国芳

　　主题演讲嘉宾介绍：徐国芳，广东省家具商会执行会长、楷模居品董事长

　　徐国芳：行业格局嬗变，企业如何“变”赢?

　　【徐国芳】：尊敬的张传喜会长，尊敬的何循证会长，尊敬的丁力教授，女士们，先生们，大家下午好!刚才丁力教授从很宏观的角度和具有相当高度的立场来给我们阐述了一些很具有意义的意见，也同时给我很多启发，更为我们家具业将来的发展指明了方向。丁教授站的高度我个人是及不了的，我今天上来主要是跟大家商量一些家常小事，等下大家还要举办论坛，我只是抛砖引玉。

　　今天的主题是反思和探索，既然是反思，我们就要回顾一下过去，也要研究一下未来，就是探索。过去我们家具业应该是有十几年的发展，真正的工业化时代的发展，差不多也就十年，我认为在传统行业里面来说，家具行业的发展起步是比较晚的，昨天我们商会跟建筑行业也一起开了一个会，我在会上也说到，建材行业可能都比我们早发展十年，所以家具行业现在这个时段还是一个高速发展，但是又比较浮躁的时段。过去的十年我们我们从零开始，原来都是打家具，现在都是工业化生产。中国的家具业只用了短短十几年的发展，是全世界出口量最大的国家，前几年就已经超过了意大利，而我们现在的制造水平也在逐步接近世界顶级水平，因为有很多大型工厂都在引进世界上最先进的设备以及管理，这是一个情况。

　　第二个情况中国的家具业现在这个阶段应该是传统产业当中社会需求量最大的一个产业，不做这一行不知道，为什么别人不知道这个行业?因为它是声音比较小一个行业，原因是它的特性决定的，不是一个时尚产品，不像服装要去吆喝，电子产品、机电产品、汽车必须要不断的张扬和吆喝，那么家具产业是窝在家里面的东西，别人可以用一般不好的家具，用了好家具业没有地方说。但是有一件衣服，有一个LV包，必须要穿出去，挎在胳膊上。在这里我也想宣扬一下家具，很多外行不知道，你们是做什么的?我们是做家具的，看不起做家具的，我告诉他不是这样看的，因为家具在空间当中家具最多，客厅里边家具最多，卧室里面家具最多，卖电视机现在平板电视最贵的也就是几万元，一般用的都是几千元，我们一个电视柜都给它贵多了，而且电视柜占了大部分工厂的产品，还没有算茶几、沙发和其它的东西。所以从这个数据分析来看，我们的社会需求量是远远大于其它产业的。

　　但是我们的声音很小，一个是发展时间短，第二个我们是一个没有大企业，没有出去宣扬自己的企业，这个行业是一个大产业，小企业，企业大不起来有很重要的原因，其中一个原因就是门槛太低，什么人都可以来做家具，我们做工厂的最清楚了，好好一个厂长没有做两天就开一个沙发走了，好好营销总监做一做又去开一个沙发厂了。全中国有5万多个家具厂是有注册的，相当于几十年前的电器行业，当时起步的时候也有4、5万个小电器厂，现在我们还处于家电产业的初期阶段。

　　我们前十年发展不错，造就了很多成功的企业家和成功的企业。那么后十年呢?我想要反思的是如何把它做好，从成功做到卓越，十年来我们除了收获了很多物质上和精神上的财富，还收获了一些不良的东西，比如说有“三乱”，第一投资乱，大量的投资涌向了家具产业，甚至现在有很多风投也往家具产业来，我认为这不是好事，大量的资本涌入了家具产业使我们的通路商拼命的开店，盲目无度的开店。我是从西安做商场出来的，那个时候只有几十万平方米的商场，现在有几百万平方米在十年时间，我经常开玩笑讲要开这么多商场，有没有这么大的需求，这样无度发展下去，大家还在吹泡泡，风投也跟进来了拼命的吹，风投进来也不是好事，因为他们短时取利的一种机制，取完了吸干了我们的利润、血，他会跑掉的。这种乱相我认为还会继续下去，这个就需要家具人冷静、反省，比如说我们要低调一点，不要太张扬了，看我们高速路上广告牌，广深高速有一半是做家具的，好像全世界都认为做家具的人最赚钱，现在实际上慢慢有很多人在难受，因为过度投资，我们做通路商的最清楚，有很多人感觉到脚下在发凉了，因为从成功到卓越有一个很重要的要素，成功的企业家有一个共同的特质就是低调。这些大的企业家包括李嘉诚在内，他们全是以低调为自己的外在特征，所以不要再去吹牛了，做建材，洗脚的全部都来做家具了。

　　第二市场乱，乱竞争，五毒竞争，你打我，我打你，几个通路商已经打的大家都头疼了，很伤脑筋，很痛苦。打五折不行打四折，再不行打三折，不要命了，我从来不这样干的，那是不要命的在打，最后会是自残，当然最后伤及的是我们的经销商和工厂。这么打折顾客会说这个家具有多高的利润，这样打折，我们自己除了做家具还会购买其它的东西，也没有见到哪个行业这样打折。

　　第三心态乱，现在很多人心态还是很乱，头脑发热，想做大，赚了一点钱都想做大，我认为家具业做不大，我讲话不一定很对，但是今天讲出这个话给大家听，家具业绝对做不大，这是一个门槛太低的行业，我们从发达国家和地区可以分析看，没有哪个国家家具业做的特别巨大的。当然你们说有宜家，宜家是做通路商的，跟我们不一样，是两码事。我每年出国去看，我去纽约看到最大的卖场也就是1、2万平方米，这是西方国家。我们去新加坡看，新加坡最高档最大的家具商场1万多平方米，这个国家已经非常发达了，中国可以无限把家具商场开下去吗?去香港看看，香港一个大型家具卖场也没有，不是多少的问题。为什么做不大?因为家具业是一个再生购买力太差一个行业，因为我们经常可以换手机，很多在座的老板今年都换掉2、3台，我们一年可以穿3、4双鞋子，衣服每天都要换一个新的，但是很少有人一年换一次家具，换家具很麻烦，可以换装修够是不想换家具。再一个家具没有回收行业，有收电视机的，收废铜烂铁的，就是没有收旧家具的，我说不是收去改一改卖的，收去可以重复利用的。所以欧洲市场、美国市场、香港、新加坡我们去转一转就知道了，那里的家具市场就是刚才我说的现状，我们未来能够创造一个让别人拼命使用家具的市场吗?我想人类发展规律几乎是差不多的。

　　所以现在家具行业甚至有人叫出来要做到1000个亿，我觉得很难，娃哈哈可以做到几百亿，上千亿，但是家具业相当难。所以家具的企业家们不要头脑发热。

　　时间的原因，我讲一下未来家具行业因此怎么做，不要摊大，而往做好的方向走，如果各位想了解一下我们企业如何发展的话，我是往好方向做不摊大，我没有做什么太张扬的事情，扎扎实实在往好做，因为做好也可以是品牌，不一定做大就是品牌，LV包就是品牌，劳力士也是品牌，LV的CEO过来了，坐在博鳌论坛一定是中国联通老板坐到一起，搞不好引起的轰动比中国联通的老板还要大。企业要做好就要定位，不要再浮躁了，如果再浮躁就不知道自己要做什么，没有方向，大家一窝蜂都做黑葡萄，去年要做实木又一窝蜂做。我做一个东西做了十年，现在都不做了，现在卖的很好。后来大家都在做项目，我那一年也做了，现在没人做了，我一个人在干。要把一个东西做好，要坚持，一个真正的品牌是有传统，做一个什么东西坚持做下去，不要人云亦云，跟随别人，要真正的往后发展是要坚持去做一个自己的东西，有传统，有风格，我们去米兰展看，东西年年都是一样的，一看这个东西不管在展会上还是在图册上，不用看Logo就知道是他们的产品，所以我认为要往好做，不要摊大。不要浮躁，我认为现在这个时代还是浮躁的时代，就像高速路上那些超车的人，一般都是新手，或者刚买车的人都是新手，慢慢在中间开的人都是老大，因为他浮躁，要超车，超车有什么意义呢?你是一个好车，慢慢开，观赏你的人更多，你是一个破车拼命往前超，没意义，所以浮躁只是吃亏，只会失败。开车的人都知道，一年似狼，二年似虎，没有一个自己坚持的东西是很难做到卓越的。

　　从管理上来说，从术到道的转变，我们现在讲的特别多，学人家的技术，营销，做产品，都在研究产品，很少有人研究怎么建立企业文化，企业的价值观在哪里，我们企业的战略应该怎么制定，还在研究这些东西，就是做营销，拼命的做营销，忽悠这是不行的，很多人说徐总你不是营销见长，但是你们只知其一不知其二，我们在内在并不是在做营销，我们是在建团队。什么叫团队?把一帮人组织起来就是团队吗?不是，这个团队要有共同的目标，有共同的价值观，有共同的追求的一支队伍，我们最早就是在做这个，所以我有一个管理学院已经好几年了，课进行的非常好。为什么我们的员工在市场上会拼命，很多说你的员工跟着了魔一样，你给他吃了什么药?他们是在为自己的发展，为荣誉在做，我们有没有研究过这个呢?请一些销售公司教一些忽悠之术，不是销售之术，没有用的，真的没有用的，很多做销售公司的人连一个鸡蛋都没有卖过，实际上你自己就是专家，还去教你怎么做销售，要打电话，现在电话营销是最失败的营销，谁愿意接电话，那些销售公司还在教你这个。

　　我一次接一个女孩子的电话，我不怪她，但是我骂她，我是一个很低调的人，也很谦虚的人，一天给你打一个电话，给你发一个信息，你坚持半个月不理她能忍，一个月再忍一忍，再接下来就受不了，肯定是哪个忽悠大师告诉她，你一直打下去。这不是道，真正的营销就是服务，是以顾客至上一种经营观念，一种价值观，不是技术，真正的搏击不讲招数，中国武术是花招吗?在原地做来做去，是不打人的。

　　要到卓越我们要走品牌化，品牌不是宣传，是口碑，是品质和企业精神的反映，还有归零的心态，我们从成功到卓越要归零，我们前十年成功过，就会形成思维惯性，就会接受不了新东西，接受不进来。底下人就有一种反抗，实际上年轻人可能的意见是对的，要归零，要重新创业，才能够走向卓越，很多人只能爬一座高峰，再没有斗志和激情去爬第二座高峰，如果要去爬第二座高峰就要归零，要重新学习。还有要注意企业的文化建设，刚才丁教授说的很好，我们粤商要学习浙商的行商，要去服务，一个卓越的企业不仅仅要去做产品，卓越的企业还有一个反映就是还在推广文化，还在输出文化，所以我们这些老总要站在这个高度，我想我们要去研究像很多企业人家早就在做了，我原来在上市公司打过工，十几年前我们就在讲，因为我原来是做CMI这一块就是讲企业理念，企业精神，企业价值，一定要明白成立这个企业究竟为什么?比如说对员工负责任，大家都不考虑企业做不大，当大家都在害怕《劳动法》增加100多元的时候，我早就做了，觉得这没什么。

　　做团队要让团队信任你，企业文化的核心就是德，围绕德来建立的，一个老板或者一个领导者的威望实际上是两个方面，一个方面是德就是人格魅力，第二个方面就是我们要有责任，敬业，专业，这个是我们在未来走向卓越的过程当中，一定要注意的，不能老带着一个团队去做阴谋，可能大家没有注意什么叫阴谋，比如说想尽办法搞一个人，无序的市场竞争就是这样，实际上这个老板在做事的时候就是伤及自己的人格，这个团队跟他是跟不久的，因为他在做这个事情的时候，你天天要我们忠诚，做好人，你自己就是一个坏人，虽然暂时跟着他，为了当时的利益，但是到不了卓越。企业大并不是卓越，大企业并不是卓越的企业，是有很高的，很健康的企业文化的企业，能够给社会带来崇高的精神价值的企业才是卓越的企业。所以老是做阴谋的企业就会被团队阴谋掉。

　　由于时间的原因，在论坛还可以听到更多的资讯，最后转送大家一句话，是巴菲特讲的，我们不是不贪婪，而是当别人贪婪的时候，我们谨慎。我谨慎，别人谨慎的时候，我贪婪，谢谢大家。