京瓷家具专卖店与戚总专题：家居星探

　　【记者】：您营销具体方法能给我们讲一下吗?

　　【戚麟】：如果说具体方法其实每一个人都很简单，上了很多营销的课，也给人家培训了很多课，但是讲来讲去营销内容就是那么多，无外乎对我们来讲，如果从具体行为来讲，我们就是接待、解释回答疑问、解决拒绝，送客观，就这四块。我给所有的人培训，我说所有的客人到你这个店面来有几多种心态呢，有人说10种、20种，其实就2种，这两种心态，第一，寻求帮忙，需要你有帮忙性的意见解决他的难题，第二，预防上当，只有两个心态，肯定来这儿不是找你打架的，也不是聊闲天的，既然到家庭用具城买家庭用具，寻求帮忙，你能不能给他一个专业的建议，你能不能帮忙他解决疑问，但是同时他觉得你所有的解释回答疑问都是带有利益色彩的，是不是为了卖给我而这样说呢，以是就预防上当，其实客户就是两种心态，营销解决这两个问题就可以了，你只要把这种心理打破了，不要让他觉得之间有利益的论述，而且是很公道的，或者说客观，甚至对他很友善的，这个事就OK了。其实我们买任何东西，不光是家庭用具，买服装也一样，买房子也一样，一方面，介绍这个房子有没有增值空间，我家里人住着合适不合适，恁地多卫生间是不是更合理，给你论述一遍，但是一定想别上当，我要比较比较。

　　做人要做真、做诚、做对峙

　　荣麟世佳公司总裁戚麟

　　【记者】：您让您的店员怎么其克服?

　　【戚麟】：荣麟世佳的人一直有一个要求，做企业是做那三条，做人我们是做真、做诚、做对峙，这是要求，我们企业一直在行业里口碑很是好，别看进来的晚，但是发展速度很快。在行业的老大哥眼前，甚至前辈眼前，包孕新生力量，对我们都很爱护和尊重，为何?因为我们团队，包孕我本人，我们企业所有的人都比较真诚，而且一直就对峙这种真诚，也没有说为了利益我先袒露一下，最后我再怎么怎么样，并不是这样，明明很关键。

　　【记者】：咱们在9月几日是广州展会，咱们也会参展?

　　【戚麟】：我们这次没有去参加展览会，我们去观光展览会，因为中国春季的展会更重要一些，秋季展会相对外商人团体少一些，每一年都是这样的。

　　【记者】：我看您第一次参加展览会就获金奖了，设计方面，我想这次会不会也去参加展览会?

　　【戚麟】：对。

　　【记者】：那次是春季是吗?

　　【戚麟】：对，我们给人点机会。

　　展会是企业目前为止最佳的出口

　　【记者】：你怎么看待展会经济，对企业来讲有多重要?

　　【戚麟】：其实对展会来讲是企业目前为止最佳的出口，因为可使企业迅速的得到广泛的认知，而且如果你有真正的能力，好的产品、好的设计，甚兰交的营销模式，这个是最佳的营销渠道，而且是瞬间的，你只要把你有的本领展览出来，就会有人不断的追捧你，这样你就可以得到很好的渠道选择。第二，展会经济到今天为止，中国的展会，包孕广州的这些展会，坦率讲，起到了很好的作用，比如说我们对企业的推广，跟外界的国际性交流，这些都起到了，甚至说对经销商也好、对销售企业，因为孕育发生更多的竞争机会，都有互对比，客观的也在促推每一个人在长进，大家都摆出来了，100多家店、200多家店，一定有一个比较，也客观的促进了企业的发展。

　　但是中国的展会一直没有提升到特别高的层次上去，比如我们看米兰的展会，更多的是预测和发布的空间，很有前瞻性，中国的展会大部门解决现前的问题，我把这个东西摆在这儿了，目的是赶紧找一个买主，把这个人找到了，或者我摆这儿了，我就赶紧得到一个行业的认可就OK了，不是解决你明天甚至后天的问题，应该更有前瞻性。作为展会一定有这种功能，有这种领导意识，就是说你到展会看不仅仅是今天您想瞅见的东西，甚至是明天你看不到预测没完的东西，而且对将来的发展一定有前瞻性，这是展会目前为止我觉得阐扬的不太好之处，而且绝大多数的商业功能都在阐扬的，明明尤其对新生企业，我们也是在靠展会发展。对新生企业来讲太宝贵了，否则你要如果在瞬间一百个人懂得你，那你有什么办法，请一百个人来用饭，但是他帮你认识的不是一百个人，是一万个人。

　　【记者】：但是现在好多人都说展会经济可能都有点沉重，所谓沉重就是投入、产出比有点失衡?

　　【戚麟】：不然，投入产出比怎么算，是不是今天拿了三四百万去做然后拿归来三千按的定单，不是这样，能不能拿到定单不是说展会决定的，还是企业自己决定的，如果同样的参展平面或物体表面的大拿不到定单永远成本很高，对好的企业不叫成本，这多是投资，可能也人就把它列入成本来计算，我们起根没有把展会上的东西归入我们的成本，我们做展会花了那么多钱，平均我们卖了几多产品除一下，平均8块还是2块，我们起根不会这样算，产品该是什么样的价格就是什么样的价格，这些东西都是投资。

　　【记者】：对全般家庭用具行业来讲，其实竞争比较紧张激烈，包孕好多新品牌也会进来，比如我最近也接触了很多，起点也蛮高的，此外金融危机大市场环境不太好，还有出口转内销的企业也会参与到全般家庭用具市场的竞争，您认为您眼中的家庭用具行业的现状，和为例方向的发展，您给我们论述一下?

　　中国家庭用具行业的三个阶段

　　【戚麟】：我一直把中国家庭用具行业分为三个阶段，已经孕育发生的分为三个阶段，第一阶段，我叫做市场拉动阶段，它是靠79年改革开放以后，一直至90年、92年、93年之前，市场很是好，完全空白，大量的涌入，其实不是家庭用具，做自桥式起重机、做手表，做冰棍都挣钱，很是挣钱，因为市场空白，大家很是巴望有效，那时候有一批企业迅速的膨胀了，那些老板大部门人都不懂得钱怎么来的，天上天的安排钱玩，沉淀了一批人，那些不纯真数钱的人，比如找好的工人、找厂房、找设备，这些人起来了，他们有20多年、30多年，他们都留下来了，而且他们真的是那波人留下很少的一部门，那波人其实挺多的，很多财富都迅速的积攒不会施用。第二个就是老板劳动型企业，我认为就是说我们这一代，老板的能力决定了企业的能力，老板有多大的程度企业就会走到什么程度去，老板一朝不行了，比如我们现在中国大量的企业都是这样的，其实我们想想都懂得了我们的那个、那个、那个，包孕现在坐的这个，都是老板拉动型的企业，将来的局面一定是团队拉动型企业，如果老板不会社团自己的团队将来的竞争力就一定不存在了。我们现在已经瞅见很多企业逐步的在变，王石等等，陆陆续续出现，有前瞻性的老板逐步走向这个渠道了，当然有的范围很小、从业素质很低，但是将来趋向就是这样的趋向。

　　【记者】：您刚刚也说设计品牌，您自身也喜欢设计?

　　【戚麟】：我喜欢赏识，我喜欢天马行空的想法通过别人去表现，我不会画画，但是我会社团语言。

　　【记者】：也就是说设计出来您能判断哪个能适应市场、哪个不能适应市场?

　　【戚麟】：其实某种程度来讲我第一个不是选择市场，是选择好恶，我觉得同样跟我同样年月、有同样经历的人，我不是说我是很夸张、自闭，不是这样的，我是很正常的人，只要有这样的生活经历的，一定会有共同的赏识程度。

　　【记者】：您平时有什么爱好吗?

　　【戚麟】：也蛮多的，看一些历史书，有时候没事看一些轻松性的节目，因为平时工作压力比较大，就是想缓解一下压力。

　　【记者】：您是什么血型吗?

　　【戚麟】：我是A型。

　　【记者】：什么星座?

　　【戚麟】：我是水瓶座。

　　【记者】：天马行空型的。

　　【戚麟】：仿佛说是恁地说，貌似是这样。

　　【记者】：感谢您接管我们采访。