邹文龙：找适合的市场和需求

　　尊敬的保育钧主席，尊敬的各位家具同仁，媒体界的朋友们，大家好!首先我要祝贺这次高峰论坛圆满成功，这个是祝贺不是“预祝”，因为我认为开到现在，这次大会已经取得了一个实质性的成果。主办方准备得非常充分，各个发言也都非常精彩。应该说从宏观的到具体的，包括具体到每个企业之间，面临当前的市场环境都有了很多的举措。

　　现在这个会议也非同寻常，在中国家具行业的历史上也很少有不同的协会组织连续在这个酒店、在中国家具行业这一个有效的商业平台东莞厚街举办了两天的会议，其实到现在一共是三场会议，昨天是一场，今天上午全国工商联家具商会的会长会议召开，然后再到现在的这场会议。说明我们是讨论了很多的会议，讨论出了一系列的举措。昨天上午讲的内容宏观的比较多，今天是微观的比较多，昨天我也作了发言，今天我作一点呼吁。

　　不代表任何组织，我只是代表一个业内人士对家具行业目前的现状从三个方面做八点呼吁：

　　第一，对我们专业市场平台做三点呼吁。

　　1.呼吁放慢市场扩充步伐，稳定市场秩序。其实我们今天中午在吃饭的时候大家也在说这个事情，我在吃饭的时候也去了这个例子。当前这种市场环境大家都知道非常恶劣，刚才有很多很激进的应对措施，但是从我们大家切实感受到为什么大家都觉得现在是寒冬，其实这种发展我认为有不确定性，到目前为止全球无论是多么资深的人士都不敢作出什么时候是“谷底”什么时候是“复苏”，你可以问很多学者、专家、政府官员，因为现在的局面中国的经济、全球的经济都是一个微妙的变化，美国次贷危机到金融风暴，到对中国的影响，中国开始的舆论导向是说觉得没问题，到现在觉得问题比较大。还有一个问题，针对市场起伏的时候，美国可能会有序，中国会无序。所以在这个环境不可预测当中，我们的蛋糕就那么大在萎缩，如果我们的市场再继续扩容的话，势必就要分这块蛋糕。所谓的“狼多肉少”，就这么多，怎么分?并且会引发产业链一系列的矛盾。

　　美国的次贷危机是怎么发生的?不是偶然，是一个必然。最后的归结是布什政府，有人比喻他说脑子进水了，不符合美国国情的决策。还有人说他来中国时间比较多了，学会中国要怎么搞社会主义和共产主义，不走资本主义市场的路线。所以说就提出了在执政期间提出“让每个人都能够住上房”。当然也有一个背景，想拉动市场的需求。“每个人都住上房”用政府很多的政策去督促，结果愿望是实现了，所有的穷人每个人住不起的都提前消费了，都住上了，但是当他们住上房的时候发现每个人都承担不了，到最后到现在为止才产生了一系列的后果。

　　我说的意思是这是产业链的前端，这个事情把握不住会有一些负面的影响。但是绝对不是不发展，发展要找适合的市场发展，适合需求的地方去发展，还要提升机能和机会。

　　我呼吁放慢市场发展的步伐，提升行业的机制、机能。我们看到有很多的店，包括大家都参观过红星的一号店，其实是一种提升，利用现在很多商业的气息，但是不能盲目地在一个层面上进行扩充，现在国内很多的市场外扩的步伐仍然很大，上次在论坛上我以宁波为例，每个月有三个商场开业，每一个商场3万利润就有9万利润了，就这么一个城市怎么吃得下，你开得这么多就会有问题。上次论坛我就说到这个观点了，这次不是偶然的是必然的。只不过是遭遇市场萧条的时候把所有的 问题集中反映出来了，如果大家还是用过去的一种心里，和市场比例严重失调的时候，可能加剧以后不堪设想。

　　2.要呼吁停止恶性竞争。因为我觉得行业里恶性竞争当中没有赢家，前一段时间我听一个比喻“人肉炸弹”，不太确切，因为人肉炸弹是先炸死自己再炸伤别人，而恶性竞争是炸伤别人的时候炸死自己。说到一些促销有一些商业行为，现在的一些促销手段，刚才力盟公司介绍的非常好，他有自己的营销手段，利用这些品牌和资源区做一些促销。我们现在就是法则的缺失，特别是在上海我感受比较深，大家都是这样的，姑且不谈对其他的损伤，但是都是这样不等于都不是这样，我们吃饭的时候几家坐在一起谈，现在是媒体受益，现在一到周四、周五看媒体的内容，因为我每天让办公室把那些行业的广告拿出来看看，全是广告。我们行业现在都说要“过冬”要节俭，但是把珍贵的资源巨大地浪费掉了。

　　我们公司今年7月份聘请了一个常务副总是挪威人，现在也管营销，他到公司开第一个会的时候就跟公司建议研究促销的事情，但是他不懂中文对上海市场有点不了解。他说大家都可以提建议，但就一个建议不要提我也不要听，就是折扣跟低价促销的方式我不接受。在上海买家具没送现金的可能为数不多，我是其中的一家，但我不是赢家，我同样也是输家。我觉得这样做下去，无论是商业品牌还是产品品牌都是极大地损伤，我们在这种过冬时期再自残，再把自己强项的东西瓜分掉了。刚才有一个漫画非常好，一个企业、一个产品很大程度上品牌资源很强，怎么样保护这个品牌也非常重要，我们拥有一个品牌非常不易，代理一个品牌、赢得一个区域，让消费者认同一个品牌非常不容易，不能在危机的时候以损伤品牌为代价。

　　3.呼吁以实际行动和产业链的其他结构共度难关。今天刘永康比成“大熊猫”很好，要保护，赵总说是像眼睛一样，都很好。但是这里面要付诸实际行动，降低成本一个实际的行动，这个事情不能在会上谈，因为每家的起家成本一样，租金不一样，市场的区域不一样，不能一概而论。但是总地来说减少经营成本是一个共度难关非常好的举措。所以我们要和我们客户、各个厂商形成互惠共赢，要有实际行动。还有其他的方式，联合活动、促销，包括这一些其他的特色服务、降低成本是其中一个，还有其他方式，但是都要付诸实际行动。

　　这是我对专业平台作的一个呼吁，我本身就是一个专业平台。

　　第二，对于厂家和制造商也作三点呼吁：

　　1.我呼吁要停止与市场所谓的战略联盟。我什么时候第一次在公共场合上说保护代理商的利益，我是第一次听说所谓的“战略”，因为战略联盟在某种意义上短期利益是厂家和市场的一种形式的联盟，前面的报告也讲到了一点，刘总讲到市场有些职业经理发展迅速就是为了开店，我以前遇到一个可怕的工厂老总，他跟我谈他工厂经营命运的时候他说不用招了，我就是业务员，不用看市场了，业务员是走业务的，就开多少店，哪怕你去骗一个月也要骗多少，因为这个人要销好自己制造的产品。市场好的时候抱团取暖，到今天也是抱团取暖，联盟战略要有实际的意义，不要简单用这四个字，要用内在利益共享。我们有什么共享呢?今天我说一个观点，我说一个代理商，你现在哪里开店了厂家可以推荐说我推荐那个地方觉得很好，并且和他们关系很好，可以优先考虑位置、租金也便宜，但是要尊重代理商的选择。因为代理商对一个区域市场最了解，如果他是一种被动的、无奈的经营，我想可能未来有很多的联盟出来，但是要讲联盟是良性的要利益互享，这种联盟要呼吁不要这样做。

　　2.建议厂家做专、做强自己的核心产品。刚才刘总说了多少个品牌、多少个厂家，现在厂家不多品牌太多，做专做强自己的核心产品，其实市场的抵御能力在于你的专业化的程度，我们现在忙不过来因为你拥有的太多了，如果只有几个相信能够管理好。生10个小孩和生1个小孩的管理模式是不一样的，你承担的责任和义务也是不一样的，所以在这上面我希望厂家也做好瘦身的准备。

　　3.建议降低成本，节约成本、降低成本也是以实际行动和代理商形成一种共同的共识。现在原材料降价了，人工也会降低了，全世界很多物价指数很多城市是看石油，石油从140多元/桶到现在不到40元了，成本也会降低，我觉得在这个降低当中要把出厂价格降下来，然后跟代理商形成互动。刚才有很多的建议我觉得都很好，包括我知道现在代理商有一些新店，对新店的维护，做好的时候大家谁都愿意，都是买涨不买跌，像股票一样。不好的时候是不是专卖店的形象、产品的维护这个时候厂家要进行维护。还有一点就是真情互动这个很重要，刚才来的时候富得堡的林总派我来打一个招呼，他说前两天去长春我老家那里了，走了几个市场，其实是厂家老板亲自送温暖，这个时候也不一定是降多少钱，去了解代理商有什么困难，给一点温暖，鼓励一下。要让代理商有底，他就能够渡过难关，不是光钱、物质上的，精神上的、服务商也都要这样做，我觉得这是很有帮助的。所以当旅游了，不都提倡这个时候去旅游嘛，去经销商那里看看，关心关心他们。很多经销商见不到工厂的老板，我遇到太多了，见到营业经理的层面已经是N次了，我觉得在这上面建议厂家这样做。

　　第三，对于经销商的建议：

　　1.调整心态、坚定信心，积极应对市场的危机。调整心态很重要，我跟代理商走得比较近，我这个人大家知道可能在行业时间比较久了，而且在第一线跟大家的沟通比较多，无论是厂家还是代理商。我前两天在上海跟一个代理商沟通说了一个例子，过去的代理商是什么概念呢?拿一位置就等于拿钱一样，我跟大家说过去是机会造成的太多了，不是能力造成的，并且容易操作。拥有一个品牌、拥有一个场地，就等于拥有了资金、就等于拥有了盈利模式。现在这个心态必须得调整，现在要靠你的经营能力，不能完全依赖于品牌和场地位置的问题，这个心态我觉得也要调整，包括我们很多代理商我在上海也知道，在入住那些客户里面贷点钱，投入股票、房地产的都很多，这时候要调整到你的心态，回归到你最熟悉的行业去做你最熟悉的事情。

　　包括在毛利上，我们市场不规范也有一个原因，这个产业链发生问题绝对不是一方的责任，我们有些代理商我在上海看不懂打五折还有50%的毛利，这个利润太高了。现在政府规范行为物价指数放开，开口就五折，完了之后还有50%的利润。因为2.5元的事情他卖了10元，他4倍的加价，打五折的时候还有15%的利润。这个心态也要改变了，改变自己不一定是那么牟利、那么好的事情。

　　刘总刚才作了一个“幸福指数”，我下去跟他交流了一下，我说你讲的其他都很好，这个事我有点不同意。因为这个“幸福指数”他列的是一条，就是租金所占成本的比例，但是你要和销售去结合起来，并且不能拿很多市场做一个比较，都有所不同的。所以我们经销商在这方面你的价格定位要根据不同的区域市场作一个合理的定位，厂家让利、降价，你不降价到终端还是这个价，现在我觉得我们最大的遗憾在哪里，就是对消费者信心的破坏，消费者真的看不懂。这边买家交钱到那边退回钱，打几折都是这样的，我们也非常被动。我记得96年我在上海的时候，我们要先作市场调研怎么样一个经营定位，我们做了这样一个市场的经营定位，叫“名品、精品、真品、真价”，之后我告诉消费者我们是一个过滤器，我们用了一个交通信号灯的指示，有一个禁行和放行，禁行是低档的产品。我们有一篇报道，说上海的消费者是最精明和最挑剔的消费者，我们讲挑剔是一种水准，不怕挑剔。现在回过头来消费者自己的价格都没有定，如果要问可能是现在最精明的上海人、最挑剔的上海人现在成了最糊涂的上海人，因为价格的问题、价格体系的问题。我建议经销商调整心态，在这种时期我们前面国务院发展中心说稳住、抓住或者是怎么样，你要有一个措施，你的心态要调整。所以我觉得这个可能对经销这上方面，要把自己的盈利模式、盈利能力要重新定位确立。

　　我们虹桥店最近调整，很多的代理商跟我说想试一下，没想成熟了，我想实价销售，反其道而行之，大家都把这个价格规定了打几折，上海规定就是实价销售。我昨天说了一个例子没说完，11月19号我去日本的时候看英特利亚看他新开的店，日本经营不好为什么要开业的呢?他是20号开业的，我19号去店里参观，他帮助我国介绍一个系统，就是收银系统，他的流水是怎么做的，看了很多的单子，觉得奇怪啊，这个单子做得这么厚，你不没开业的吗?你怎么做了这么多的生意呢?他说我们开业前是用我们客户的网络，不做广告，用我们客户拥有的网络E—mail发一些邀请，就这一天到这个区域去开店了，这一天向这个区域周围的能够辐射到的客户发一个邀请，这一天我只对你们老开户开放一天，在营业的前一周开一天。他给的折扣是多大呢?95折。其实那些家具我看了一下不是成套的大件的，就是添补一些东西，他给95折换取这么多客户的影响力，说明他的市场非常成熟。我们现在说95折是什么?扭头就走了，谁理你95折?现在顾客一进来就问几折，没方向了。

　　所以我记得最早在上海开店的时候，还是爱富兰刘老板说的，他说消费者问几折，他说你想要几折，你要8折、5折，你转过身去，回头再转过来我告诉你可以几折了，我加一个签就得了。这种侵权行为不能做。

　　2.我们的代理商要练习好内功，打好基础，自强自立，输血救命不了命，一定要输，工厂也好、市场也好，两个环节也需要，但是完全靠输血也是不健康的。并且你记得，不会永远输血的，要自强自立。我们要学会国外的品牌是怎么样经营的，在我们店里头，很多时候很多人我认为能盈利和赚钱的有几个要素，好的理财，好的内功这是很重要的，就是好的经营者的经营能力。好多的老板经营者没有过去那么敬业了，在上海原来有一个代理商王总公认谁都做不过他，他天天开着店，没有他不接待的。什么事情都能够应急处理，令消费者特别感受到这是老板接待他，他他用的营销模式理念去推广带领和影响。这一点要走出去，不要一味地完全靠卖场的影响力。是，在这方面你的影响力和卖场的影响力相比较不够大，但是我觉得自立自强在这个时候非常重要，真正练好内功要去做这件事情。最好的关门的卖场肯定是有盈利的，也有卖场不赚钱的，也有最好的卖场亏欠的。刚才车总作了一个比例，但是这个与经销商的经营能力直接相关，所以我对经销商也做这么两点的建议。

　　第三，对我们整个产业链回到这个论坛的主题“融合共赢”，我觉得这个很好。我们现在要谈联盟体不是说你代理商是一个联盟体就是优势，厂家联盟体就是优势，市场联盟体就是优势。谁都会，产业链联盟这是最重要的，要有对话机制，搞一个大的互动，这才是最重要的。

　　衷心的祝愿我们这个行业在这种危难的时期大家能够融合共赢，这是我的一种期待，也是我的一种预祝。谢谢大家!