定制家具 家具业的“救命草”

　　前言：随着人们家居消费观念的提升，原有工业化批量生产的家具已不能满足人们的消费需求。于是，家具生产商们纷纷为消费者“量体裁衣”，定制符合消费者个性化需求的家具产品。伴随定制家具概念日益走俏，定制家具市场的竞争也逐渐扩大，许多家具生产经销商们也想从中分得“一杯羹”。然而，商家们改如何在这场混战中取胜，家具定制究竟能走多远，这是摆在所有家具定制商家们面前亟需思考与解决的问题。

　　家具经销商穷途思变 转行做定制家具

　　整体衣柜在中国从起步至今已走过了十年光阴，近几年，整体衣柜猛然间成为萧条的家居市场的一颗重磅炸弹，点燃了行业重振的燎原之火。目前，整体衣柜行业正在京城各大家居建材卖场迅速发展壮大，经销商数量也在不断增加，这其中就有很多其他品类的经销商，如家具、木门、橱柜等纷纷起头涉足整体衣柜行业。其中，尤以家具经销商转投衣柜业备受关注。

　　值得一提的是，许多家具业经销商放弃经营家具，既而转投衣柜业，这在北京甚至是国内，已成为一种趋势。试做分析缘由，总结如下：

　　面对家居商场豪华的设施、高额的运作成本转嫁到租金等费用中，入驻成本普遍较高，根据对经销商以及卖场的调查，北京和上海的家居卖场的租金水平相近，在主流卖场中，如北京的“居然之家”、“城外诚”、“红星美凯龙”、“集美家居”、“蓝景丽家”、“爱家家居”、“绿馨家园”等，卖场根据位置的不同进行分别定价，最好位置的租金超过450元/平方米(使用面积)，最差的位置租金也超过40元/平方米(建筑面积)，平均租金在120元/平方米(建筑面积)左右。并且，租金每年都在递增，长期租赁合同上规定每年须交规定的增长百分点。特别是近两年各地的卖场租金价格都在不断上涨，产品的经销商经常抱怨租金太高，只能通过涨价把租金摊到商品中，使他们货品的价格越来越缺乏竞争力。200平方米的店面规模，按照目前的租金状况，商户必须月销售额25万以上，并且有35%的毛利才能基本持平不亏损。

　　据北京某品牌家具经销商说：“20%的租金、10%的运输、配送、安装费、5%的人员工资、提成费用已构成了35%的毛利，还不包括税收、财务、管理等费用，在目前这种市场条件下，要做到这个销售额实际上并不容易。有时候为了达到销售额，只能削薄利润低价出售，但即使这样也一样亏损。”家具经销商谋生艰难程度可见一斑。

　　中国家具业经历了将近30年的高速发展，目前已进入“产能过剩”的状态。根据有关机构监测和预计，我国家具消费市场在过去几年的平均增幅达到8.8%，2005年需求达到1800亿元人民币，2006年需求达到2100亿元人民币，2007年需求达到3000亿元人民币。即使在由房地产和石油引发金融危机肆虐全球的2008年，需求也超过了3000亿元人民币。20%-30%的年扩张率导致省级渠道过剩。

　　卖场的扩张导致品牌商家的“跟风”，他们跟随卖场不断开新店，希望占得先机。一边是拼命的扩张，一边是销量的下滑。家具流通领域已经进入了一个盲目扩张、无序竞争时代。当前，家具行业的平均利润率仅有3%左右，稍有不慎，商户就会亏损。同时，家具卖场的急速扩张也给自身带来了诸多弊端。<详细>

　　定制家具市场亟需正确引导 找准自身的平衡点

　　经历了十几年的风雨历程，目前整体衣柜行业竞争相对激烈，并存在隐性硬伤：由于市场价格走低，而物价在一路上涨，生产成本、管理成本也不断增长，制约了整个行业的发展。当前，基本上每个品牌之间的差距比较小，款式也大同小异。由于大部分人都喜欢抄近道，而选择了不花高代价去研发，产品更多倾向于简单的抄袭与模仿，品牌与品牌之间的沉淀没有大的跨越与突破，导致产品雷同者居多。各个品牌的发展鱼龙混杂，良莠不齐，小品牌越来越多，恶性竞争趋势明显。

　　消费者对产品认知度不高，知名品牌少，与传统实木家具或整体橱柜相比，中国居民对整体衣柜的认知度还比较低。调查表明，仅有20%左右的家庭表示“听说过整体衣柜”，家庭拥有率还非常低，而且大城市与一般城镇、东部与西部的差别很大。据沈汉标分析，当前整体衣柜行业应克服以下问题。

　　整体衣柜从国外导入中国已有近十年，消费者对整体衣柜的认识正在加深，未来5-10年将是整体衣柜快速发展的成长期。目前，整体衣柜所面临的挑战是整体衣柜市场比较混乱，很多小品牌、小企业在产品质量、环保、服务等方面存在一些问题，导致消费者对整此导致部分消费者对整体衣柜存在一定程度的误解。而其优势在于整体衣柜相对于传统衣柜在功能方面更加全面和人性化，满足了消费者不同的个性化需求，突破了传统，为消费者衣帽、鞋袜等居家物品提供完整的收纳方案。随着消费者生活水平及消费意识的不断提高，整体衣柜的市场空间必将不断增大，只要整体衣柜企业注重细节，为消费者提供优质的产品及服务，整体衣柜将迎来将巨大的发展空间。

　　整体衣柜企业要想做大做强，除了人才、资金等发展壮大共性因素外，品牌的树立尤为重要。企业只做产品而不做品牌很难成功。品牌是靠优质的产品及完善的服务积累、沉淀而成的。随着市场消费日趋理性，消费者对品牌的认知度也在不断加强。未来的竞争一定是品牌之间的竞争，所以塑造品牌对企业的长远发展非常重要。

　　对经销商管控更是一门艺术。衣柜作为一种半成品，其后期的生产、安装都是在经销商这边最终完成。如果企业不具备核心竞争力、对经销商管理不到位，很容易造成在材料等方面以次充好的情况出现，不仅影响产品的质量，更会损害品牌形象。所以对经销商的管控应该把握好一定的度，既不能管得太死，也不能放得太松。

　　为消费者提供个性化解决方案是整体衣柜的最大卖点，设计水平的高低起了关键作用。设计师作为一个设计专家，必须根据消费者的需求给出一个合理的设计方案。而这个过程应该坚持一个标准，就是合理用材，降低浪费，支持低碳环保，不断用创新的服务方法满足消费者家居风格的搭配使用需要。就像服装一样，款式多样，花色丰富，又具有个性化的鲜明特色。在自身发展当中保证品质、服务和标准化的同时，再去快速扩张整个渠道，以提高消费者的认知。<详细>

　　衣柜定制 定制行业的新力量

　　定制橱柜在家具定制业是率先发展起来的一支，如今市场与技术已趋向成熟。原本作为家具的有机组成部分的衣柜现在也开始走向了前台，成为家具定制行业的又一支新力量，并成为人们关注的一个焦点话题。

　　衣柜能够定制原因何在?第一，消费者的需求各不相同：消费者对衣物存放的各种空间大小有着自己的观点，对衣柜的尺寸、颜色、功能也有自己的客观要求;第二，厂家在衣柜生产方面缺少与市场的直接沟通和对接。客观来说，衣柜的设计研发投入不足，关注不足，只是满足了消费者的基本需求。第三，与房屋格局的非标转化有直接关系。定制衣柜的消费者不仅层次各异，居住的房屋时代不同，结构不同，适合放置衣柜的空间也差别较大。这种非标准的住房条件使已经标准化的传统衣柜难以满足目前的顾客需求。所以衣柜的定制浮出了水面。

　　衣柜市场空间的客体是消费者，主体是企业，尤其是橱柜企业。仔细走访市场，就会发现，定制衣柜实际上比家具卖场里的衣柜价格要高。那么定制化衣柜为什么还能如此繁荣?原因还是存在于消费者和企业双方。对于消费者而言，花色和板材的可选择余地较大，甚至是平开门还是对开门的方式都可以自己设计。这种自我需求的满足对于刚刚进入富裕阶段的人来说还是非常有吸引力的。对于企业来说，即使是定制衣柜，加工也是很简单的。根据分解的板材尺寸进行裁板、封边、打孔就可以，最后到现场直接组装。更有利的是逐渐成熟的衣柜企业也开始走向了标准化模式。将衣柜直接分解成有限数量的模板，主流的花色也限定为几种，生产效率大为提高。

　　定制衣柜到底能走多远?这既是对企业的拷问，也是对消费者的消费观的考验。曾有媒体分析说，现在世界上的垃圾即使用最科学的方法也无法解决。因为垃圾太多，数量惊人。一个关键的因素是人们的消费观念不科学，不合理。我们的生活用品不是根据需要来采购，而是有钱想买就买，造成了过度消费，从而产生了过量的垃圾。从某种程度上讲，衣柜的定制也存在着过度消费的问题。比如说消费者选择的花色用量很少，贴面后的板材如果有余料很难再利用。成本自然由消费者来承担，实际上同时造成了资源和资金的双重浪费。

　　布局不合理房屋的存在使衣柜定制一直有市场需求。但是随着国家住宅标准化的普及，住宅精装修比例的提高，衣柜的定制将逐渐淡出市场。住宅设计的合理化和建设的批量化使衣柜逐渐走向了批量定制，通过工程的形式进入千家万户。据笔者了解，国外的发达国家如韩国公寓式住宅，都实行了标准装修，包括家具等都一应俱全，居民只要拿着衣物进去居住就行了。这种模式化的居住环境可能缺少变化和新鲜感，但是既提高了人们的生活品质，也降低了整个社会的生活成本。这才是我们应该考虑的问题。<详细>

　　PChouse结语：

　　纵观整个行业，定制家具能形成消费者和商家的双赢局面。就消费者来说，能满足不同的个性需求，使消费者能动地参与到家居设计中，增加了家具使用的舒适感。对于商家来说，定制的方式可有效地解决家具的库存积压问题，减少由于成品家具滞销而带来的积压风险，加快了资金周转，而且在定制中，设计师加大了与消费者沟通的强度，更容易开发出贴近消费者的产品，从而调整成品家具的产品线。