应对冷市危机 定制家具业应做强终端

　　卖场：旱涝保收 经销商：看天吃饭

　　家具卖场的经营方式大致有两种：一是招经销商进来，由经营商自主选择家具品牌进行经营;二是招厂家直接入驻，开设厂家直营店，由厂家自主经销。但无论采取什么经营方式，对于家具卖场而言，其经济利益并不受影响。

　　一方面，家具卖场主要以出租商铺的方式获得租金。不管商铺的所有权属于何人，通常情况下都会实行同地段、同面积、同租金的铺位租金，并且根据与租赁者即经销商或直营厂家的协议时限收取，也就是说，不论租赁者代理经营何种品牌、获取的效益如何等，出租方即家具卖场方面都会按相互间的协议价格收取相应的商铺租金，其总体收入不会因为租赁方的生意好坏而受到影响。另一方面，家具卖场还可以根据地方经济的发展速度、投入成本等改变商铺租金，以提高或降低租金的方式来维护自身利益、保证卖场的稳定和发展。

　　实际上，卖场、经销商和生产商三者是利益互存、风险互担的。生产商的产品关系到经销商的销售业绩，决定经销商的存活与发展，反过来，经销商或厂家直营店的业绩直接带动家具企业的销售总量，关乎企业的存活与发展;而经销商或厂家直营店的入驻，直接关系卖场的利益，没有经销商或厂家直营店的入驻，卖场则会是一座空城;同时，如果卖场没有完善、专业的管理措施和制度，不提供良好的环境和条件，没有较旺的人脉氛围，产品的销量将会受到直接的影响。从一定意义上讲，可谓是“一荣俱荣，一损俱损”，三者要想有长足的发展，要兼顾各方面的利益，树立起共赢的发展意识。

　　经销商：快速开拓空白市场

　　目前，国内家具企业经营模式以经销商和代理商开店为主。经销商的加盟与代理，使家具直接走向终端，对推动和促进企业的发展具有积极作用。

　　一是经销商的网络分布较广，很容易把产品在较大范围推广销售，能利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场，扩大产品的销售渠道，有效填补产品在竞争市场中的空白点，增强品牌影响力和市场竞争力;二是通过经销商的加盟与代理，分散了企业的经济周转压力，企业可以有更多的财力和精力去开拓新市场，研发新产品，提供更为全面、周到、优质的服务;三是可以互为进退，增强在同类市场的综合竞争实力，全方位地推动卖场、经销商、家具企业在竞争市场中的发展。发展产品经销商是大中型企业所共有的发展战略，是占有目标市场的重要措施。

　　顺德龙江是中国家具的发源地之一，在30余年的发展历史中，通过遍布全球经销商的加盟推广，“顺德家具”在中国乃至世界都具有相当的知名度。“中国家具制造重镇”、“中国家具商贸之都”在业界享誉盛名。顺德某知名家具企业总经理梁先生表示，顺德家具的发展除了各家具人的辛勤努力外，更离不开经销商的合作支持。但经销商经营模式也有其自身的局限。企业经销商较多且分布分散，并且大都是自主经营，厂家对其管理控制能力相对较差。因此，企业在选择经销商时，需要进行综合实力考察，对已加盟或代理的经销商要处理好相互间的关系，注意培养彼此之间的感情，尽可能地照顾经销商的利益空间，为其提供切实有效的全方位服务，让其具有归属感和责任感，树立起与企业发展共进退的共赢共担意识。

　　对于厂家直营的经营模式，虽然企业能便于管理和控制，但其市场风险性较大，市场中的各种问题均需自己处理，增大了企业的管理成本，不太好进行有效的资本运作。其最大的缺点是缺少有效的市场覆盖率，不利于产品的销售与品牌的推广。大中型家具企业宜采用“经销商加盟为主、厂家直营为辅”的营销方式，坚持“两条腿”走路。

　　三方协作 才能做好终端销售

　　家具属于耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注该产品。家具的购买、决策周期长，属于理智型消费，消费者通常只会对口碑好、品牌实力强的家具感兴趣。如何挖掘潜在消费市场?如何做好与消费者间的沟通?是终端销售工作的重要内容之一。所以，作为企业与消费者主要沟通场所的终端卖场，其效率的高低、工作质量的好坏，直接影响企业的形象、关乎企业的发展。因此，无论企业采用哪种营销方式，都必须投入人力、物力、财力做好终端销售各项工作，这也是企业、经销商、家具卖场实现共赢互惠的重要步骤之一。

　　无论是在经销商加盟，还是厂家直营，都要想方设法满足顾客所提出的要求，为顾客提供合适的家具产品。这不但能全面照顾终端消费者的利益，保证客户资源不流失。还能提升产品的可利用附加价值，扩大其在消费市场的影响，增强品牌及企业的市场竞争能力和抗风险能力。