涂料品牌扁平化 “扁”渠道还是“扁”经销商

　　关于渠道扁平化，最早出现于窜货现象严重的数码产品行业，而提出这种说法的，则被普遍认为是台商，其最终目的就是建立扁平渠道，即一种从厂商到消费者的整条供应链条中没有其他中间环节的理想销售模式。

　　这种说法的提出犹如一石激起千层浪，厂商蠢蠢欲动，经销商岌岌可危，没有中间环节，就是没有经销商，可想而知，扁平化的阻力何其之大，厂商与经销商的摩擦难以避免，而这种理想化的销售模式能否真正成型，也取决于他们之间的较量。

　　知名涂料品牌变革经销商怨声载道

　　不久前，记者走访市场，探寻渠道扁平化发展的进度，却无意中听到了让人震惊的消息，某知名德国涂料 品牌正在进行一系列的制度变革，经销商们对此怨声载道，而作为变革重心之一的上海片区，更是有实力强劲的老经销商因此被裁撤的消息传出，这一噩耗让全国的经销商沸腾了，是否这变革的下一刀就要砍在自己的脑袋上?

　　领导层的强硬作风无疑是为了杀一儆百，除掉变革中的阻力，但是这样激烈的手段是否会更加激化双方的矛盾，造成两败俱伤的格局?于是，成都市场上双方的较量成为了众人关注的焦点。

　　记者在采访中获知，该涂料品牌总公司方面已经在成都展开了行动，而成都经销商们虽然对上海经销商的事件耿耿于怀，也不满公司的一些做法，但是大家似乎都在等待公司进一步的行动和政策出炉，也在等待公司的安抚，看来能够以更加温和的方式来解决问题，是成都经销商们共同的愿望。

　　两手政策推进变革 涂料渠道扁平化

　　大家可能会十分疑惑，到底前面提到的某知名德国涂料品牌进行了怎样的变革，具体措施有哪些，才导致了与经销商之间的巨大矛盾?甚至连重点地区的老经销商都被裁撤，这对于任何一个品牌来说，都是一个不小的损失，而对经销商们来说，更像是一次大洗牌。

　　就记者在采访中得知的情况来分析，该品牌总公司方面一共施行了两大措施：

　　第一，网络价格透明化。一直以来该品牌都不断在发展自身的网络推广与销售，而其在网络上实行的价格透明化虽然迎合了消费者，却也损害了经销商的利益。众所周知，经销商的利润来源就是差价，而总公司的网络销售无疑充分展现了厂家的价格优势，也透明了经销商的利润，分走了部分原本属于经销商的客户资源。

　　第二，地方办事处的设立。如果说先前的网络销售措施是针对全国，这个措施便是直指地方，经销商们的反应自然也会更大。前不久，该品牌总公司的四川办事处已经在成都设立，虽然目前对四川办事处的职能尚不明确，不过毫无疑问，这已经让神经敏感的经销商有了想法。我们举一个通俗易懂的例子你就能明白，如代理都芳的经销商就像是保姆，抚养该品牌并从中获利，但是现在其亲爹妈指派的奶娘降临，保姆的命运会如何，自然会引起恐慌。奶娘取代保姆，是经销商们最不想看到的结果。

　　暗潮涌动渠道之争 双方矛盾从何起?

　　“扁平化，那还有啥可做的!”这是记者在走访中所听到很多涂料经销商的想法。无差异化的价格，使得经销商利润大幅缩水，并且地位也发生了转变，近乎于成为品牌的地区销售人员，如果要想在价格无差异的竞争中脱颖而出，更是难上加难。

　　这些经销商的想法道出了渠道扁平化的最大特征：市场回收，这也是厂商与经销商矛盾的中心点，渠道扁平化实际上也就是将原本经销商掌控的市场全部收回，变成厂家自己做市场。这是整个扁平化过程中最大的难题，如何平衡经销商的利益。

　　为了能够收回市场，权利与管理的下沉是必然手段，该德国涂料品牌设立四川办事处就是最好的证明。但是事实上，市场回收和设立办事处带来的冲突并非无法调和，很多同行业其他品牌同样在推行渠道扁平化，也同样实行了权力下沉的手段，出现了很多某某品牌四川分公司、某某品牌四川办事处，不同的是，这些品牌都选择了与地区总代理合作的形式，总公司下派人员与总代理经销商共同管理地区经营，地区总代理则摇身一变成为分公司或办事处。

　　涂料品牌趋之若鹜 渠道扁平化不可挡?

　　紫荆花、长颈鹿、嘉利士、华隆等众多涂料品牌都已经开始不同程度地实行渠道扁平化，其中以紫荆花实行得最为彻底，直接在四川设厂，所有经销商由厂家直接管理。涂料品牌对于渠道扁平化的趋之若鹜难免让人疑惑，是否渠道扁平化真正是大势所趋?扁平化究竟又能够给行业带来什么好处?

　　解决窜货现象，是渠道扁平化带来最明显的好处之一。渠道扁平化通常都伴随着价格的透明化，一个范围内同一产品保持着统一价格，投机倒把的商人无利可图，自然不会再有窜货现象产生，而区域内恶性的价格竞争也会得到缓解。

　　不过从目前看来，众品牌正在推行的扁平化仍是狭义的渠道扁平化，以前文的某知名德国涂料品牌为例，只在四川设立办事处，并没有解决供货的问题，产品还是要从厂商发到成都，再由成都发到二三级城市。真正的渠道扁平化，即在地区设立分厂，由厂商直接向各经销商供货，最大限度减少中间环节的产生，但是设厂也对厂商的实力和地区市场的销售量提出了硬性要求，一时之间，只有部分发展成熟、实力强劲的品牌敢于做到这一步。

　　另外，地区分厂的建立也是品牌本土化的一种表现，不仅能够更加贴合当地消费者的消费习惯，也能更加迅速地对市场做出反应，同时降低物流和生产成本，提升品牌的竞争力。从这些方面看起来，渠道扁平化的总趋势的确能促进行业发展，只是在这个过程中如果能够将厂商与经销商的对抗、消耗降到最低限度，实现扁平化的顺利过渡，才是为品牌将来的发展储存实力的最佳选择。