法恩莎褚永久：做销售不仅仅是卖产品那么简单

2011-12-30 08:59:20　来源：pchouse　作者：佚名　

　　【太平洋家居网业界频道】前言：12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。本届法恩莎年会以“逆市谋发展品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。

　　采访嘉宾：法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商褚永久

　　采访记者：太平洋家居网陈丽如

　　在郑州卫浴市场打仗的不是品牌而是价格

　　【太平洋家居网记者】：您是第一次参加法恩莎年会吗?

法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商褚永久

　　【禇永久】：不是的，我从2003年开始代理法恩莎，到现在差不多有8年了。

　　【太平洋家居网记者】：当初为什么选择法恩莎这个品牌?

　　【禇永久】：进入建材行业的时候，第一份工作就是做销售，然后也是偶然的机会就开始代理法恩莎，这些年一直做法恩莎的代理商，天津、北京等地我都呆过，今年刚刚到郑州来。

　　【太平洋家居网记者】：您觉得，郑州的卫浴市场和其他的城市相比有什么特点?

　　【禇永久】：其实郑州的市场和其他地方的市场完全不一样，非常不好做。

　　第一个特点，郑州整个大环境和整个消费群体品牌概念相对比较差，在他们心目中，卖场卖得比较好，活动做得比较多的品牌就是他们选择的品牌。这样的情况就导致了郑州卫浴市场品牌多。

　　第二个特点，郑州市场活动特别多，无论是品牌还是非品牌，还是相当高端的国际品牌，活动一个接一个。现在全国各地都在做大活动拉动消费，一次大活动可以拉动200万的消费，但是郑州市场不存在这种现象，因为这里的活动太频繁了。

　　第三个特点，价格特别乱。2006年我去了成都，当时成都的卫浴市场也是打价格，法恩莎的马桶从199元开始。现在这个时代在成都已经成为过去，现在成都法恩莎在成都做得很好，价格很高。郑州的卫浴市场现在正在处在前几年成都那样的阶段，就是打价格战，以300、400、500这样的价格来吸引顾客。现在郑州的卫浴市场还没有品牌竞争的概念，还是处在价格竞争阶段，还不是品牌竞争阶段。

　　【太平洋家居网记者】：对于郑州这个地方的区域特色，你们有什么应对方法?如何根据这个区域的特色做好法恩莎的推广?

　　【禇永久】：现在的销售，是由卖品牌慢慢地转化为卖服务，从卖服务慢慢转变为卖理念。这种理念都有一个发展过程，大城市有，郑州也有。人们接受品牌的概念也有一个过程。这个第一是靠消费者自身整体素质的提升，对品牌的需求也提升，因为品牌有利于提升人的社会地位和人的生活品位;第二是靠我们去引导。法恩莎自身定位为具有一定品位的品牌，我们要引导到注重品牌的销售，这都需要时间，需要慢慢地去改造。我们也正在做这方面的工作。

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　　触“网”的目的在于宣传而非销售

　　【太平洋家居网记者】：郑州的消费者会不会通过网络来购买卫浴瓷砖产品?

　　【禇永久】：网购方面，我认为团购是郑州做得最好的。郑州有5家团购公司，每周末都会做活动，也是我们不好操作的原因。因为团购的基本上都是朝着价格去的，每一次团购会有将近5000人，而我们这些高端品牌是不参加团购活动的。也就是说原本计划买高端或者是中高端产品的消费者，参加团购之后就变成中低端产品的消费者了。

　　另外，接触网购一段时间以后，我觉得要建立自己的网络宣传，比如各种搜索引擎的优化。可以发现，在郑州的卫浴当中，法恩莎排到前四位是没有问题的。电子商务方面，我们也和厂家结合了。做网络推广产生了销售，但是做电子商务这对终端的卖场肯定是一个冲击，就算产品线岔开也会产生冲击。为什么?假如法恩莎的产品在网络上卖的价格很低，会把法恩莎整体的档次往下拉，这也是一个问题。我们想做电子商务，但是现在的90%的目的是宣传，我们的目标是让所有人一在网络上搜索卫浴、洁具的一些关健词，我们法恩莎卫浴就排在前面，而且有很高的口碑值，这是我们要达到的目标，也是我们的初衷，而并不是完全为了销售。

　　【太平洋家居网记者】：请您跟我们分享一下明年促进销售的计划?

　　【禇永久】：如果想销售得好第一个肯定还是人的问题，人是企业的根本，人强企业肯定会强，所以我们先从人开始，培养一部分真正得力的人，这是核心因素。

　　第二方面，阵对现在的市场环境，我们的营销模式肯定要有所改变。可能原来的销售渠道不全，形象不太好，盈利模式不对等等，我们会进行一个调整，从盈利模式、营销模式全方位进行系统化调整，把整个公司规范化、流程化、制度化，这样都有利于提升我们销售。

　　第三方面，提升服务理念，现在不是卖产品而是卖服务，把服务做好了销售自然可以做好。可能我们的服务做得还不是太好，我们也在沟通和思考这个问题，希望把服务做得更好。