法恩莎褚永久：做销售不仅仅是卖产品那么简单

　　【太平洋家居网 业界频道】前言：12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。本届法恩莎年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。

　　采访嘉宾：法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商 褚永久

　　采访记者：太平洋家居网 陈丽如

　　在郑州卫浴市场 打仗的不是品牌而是价格

　　【太平洋家居网记者】：您是第一次参加法恩莎年会吗?

法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商 褚永久

　　【禇永久】：不是的，我从2003年开始代理法恩莎，到现在差不多有8年了。

　　【太平洋家居网记者】：当初为什么选择法恩莎这个品牌?

　　【禇永久】：进入建材行业的时候，第一份工作就是做销售，然后也是偶然的机会就开始代理法恩莎，这些年一直做法恩莎的代理商，天津、北京等地我都呆过，今年刚刚到郑州来。

　　【太平洋家居网记者】：您觉得，郑州的卫浴市场和其他的城市相比有什么特点?

　　【禇永久】：其实郑州的市场和其他地方的市场完全不一样，非常不好做。

　　第一个特点，郑州整个大环境和整个消费群体品牌概念相对比较差，在他们心目中，卖场卖得比较好，活动做得比较多的品牌就是他们选择的品牌。这样的情况就导致了郑州卫浴市场品牌多。

　　第二个特点，郑州市场活动特别多，无论是品牌还是非品牌，还是相当高端的国际品牌，活动一个接一个。现在全国各地都在做大活动拉动消费，一次大活动可以拉动200万的消费，但是郑州市场不存在这种现象，因为这里的活动太频繁了。

　　第三个特点，价格特别乱。2006年我去了成都，当时成都的卫浴市场也是打价格，法恩莎的马桶从199元开始。现在这个时代在成都已经成为过去，现在成都法恩莎在成都做得很好，价格很高。郑州的卫浴市场现在正在处在前几年成都那样的阶段，就是打价格战，以300、400、500这样的价格来吸引顾客。现在郑州的卫浴市场还没有品牌竞争的概念，还是处在价格竞争阶段，还不是品牌竞争阶段。

　　【太平洋家居网记者】：对于郑州这个地方的区域特色，你们有什么应对方法?如何根据这个区域的特色做好法恩莎的推广?

　　【禇永久】：现在的销售，是由卖品牌慢慢地转化为卖服务，从卖服务慢慢转变为卖理念。这种理念都有一个发展过程，大城市有，郑州也有。人们接受品牌的概念也有一个过程。这个第一是靠消费者自身整体素质的提升，对品牌的需求也提升，因为品牌有利于提升人的社会地位和人的生活品位;第二是靠我们去引导。法恩莎自身定位为具有一定品位的品牌，我们要引导到注重品牌的销售，这都需要时间，需要慢慢地去改造。我们也正在做这方面的工作。

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