京派家具企业吹响南征集结号 融合是趋势

　　销售体制须“本土化”

　　广告和会展是表面的较量，隐身背后的是南北家具企业各自不同的销售体制。

　　无论是粤派家具北拓，还是京派家具南拓，双方都面临着相同的问题——各自成熟的销售体制，如何适应新开拓市场的具体情况?

　　在本地建立直营专卖店，总结成功的经营之道后向外复制，是京派家具企业向来的运营之道。

　　“意风目前在北京开店100%成功，外地开店95%成功。”温世权自豪地表示，他把这个成功归因于意风家具创立的“店面成功复制系统”，这个系统把意风家具在北京直营专卖店的经验总结并传承。凭借这个系统，意风家具在全国也开出200多家店面，不过大部分店面仍集中在北方市场。

　　“意风家具在武汉、沈阳、郑州、西安、哈尔滨和南京等地已经站稳了脚跟，希望借助这个系统快速发展长沙、南昌、南宁、贵阳、福州和广州六大城市，占领全国市场。”尽管如此，温世权对广州等华南市场的布局仍十分谨慎，他希望把广州作为最后一站。

　　京派家具以直营店探索出一条成熟的经营模式之后再往外拓展，如何解决物流、人力、售后服务等情况，尚需慢慢探索。

　　粤派家具数年前曾北伐

　　而另一边厢，粤派家具早在数年前就开启了在北京的板式家具拓展步伐，其中也经历了不少曲折和“本土化”的过程。

　　“过去10年，粤派家具企业都是由工厂去开店，进行直营销售。”广东省家具协会秘书长王克告诉记者，经过多年的发展，广东家具企业发现，直营店面的销售模式在北京难以维持，因为“人力资源、场地问题、仓储物流售后服务等情况都难以做下去。”加上北京家具也大多采用自营店面，粤派家具硬碰硬失去了优势。后来，粤派家具摸索出一条道路，市场交由北京的经销商去代理，自营店面的幅度大范围下降。

　　不过，王克强调，“这并不代表粤派家具退出北京市场。”

　　近年来，粤派家具经过不断调整，又开始悄悄酝酿新一轮的进攻。去年，粤派家具在北京大有卷土重来的态势。先是30多个广东家居品牌在北京知名卖场居然之家进行大联展，其后，4万平方米的香港家具馆在另一知名卖场集美家居横空出世。