五金锁具卖货渠道 工程销售占重要的地位

　　在家居行业，虽然锁是门窗配件，但人们对它的关注度正在逐渐提升。它始终以守护人们生命财产安全为己任，并走进了千家万户，让所有人都离不开它。正是因为这种特性，它具有了存在的价值。因此，也吸引了许多企业纷纷加入到生产和研发五金锁具的行列当中来。

　　目前，五金锁具行业主要有直营、代理、OEM、大型建材市场销售、工程项目销售、B2B 及互联网交易等多种销售渠道，在这些不同的销售渠道中，一些是大规模大批量的，如工程销售;而另外一些则是单只或少量的零售交易，如直营店、代理店销售等。据了解，工程销售、零售和外贸销售构成了主要的市场份额，它们的比例关系约为6 ：3 ：1。上述市场比例状况的产生是由企业大小、渠道建设、客户群体不同等多种原因造成的。具体有如下几种：

　　一、企业实力大小主导

　　随着经济建设的快速发展，楼盘、酒店、学校、银行、医院等工程项目在五金锁具方面的需求量都在不断增长。但在五金锁具的采购方式上，多数工程项目单位都不会自购，而是自己或委托采购机构以公开招投标的方式采购。因此，锁企的产品质量、品牌形象、企业大小等因素成为他们考察的重点。这就使得大型锁企在中标率上占据一定的优势，中小锁企中标率则相对较低。

　　此外，实力较强的大型锁企也不会放弃终端销售渠道上的投入，他们会以直营店的形式进行销售，或者积极拓展代理商和经销商，使得零售领域也不会丢失。但是，小型企业由于实力不足，只能在制造和生产上做更多的投入，积极寻找装修设计公司或OEM，取得订单之后再进行生产。所以，自己做直营终端销售的情况不多。

　　二、客户群体不同决定

　　五金锁具厂家大小不同，销售情况也不一样。大厂家在企业经营中会重视自身的品牌建设，加强渠道销售，在全国各地发展品牌经销商和代理商，同时自己在重点区域(如一、二线重点城市)也开设直营店，使得企业可以接触到渠道商、终端顾客等不同的客户群体，而根据这些客户群的不同需求，就会采取批发和零售等不同的销售方式。此时，以出货量来衡量，批发和零售哪一方面出货多谁便占据主导。

　　小型企业由于实力不足，品牌意识不强，多以OEM 贴牌生产为主，面对的客户群体主要为有产品需求的企业，因此，批量产品交易为其主要表现方式，所以小企业较少接触终端客户。此时，批发便占据了主导。

　　三、产品种类不同导致

　　在当今五金锁具市场上，锁具作为一个统称，其涵盖的产品类别已经远远超过了我们家庭经常使用的挂锁、球型锁等简单锁具了。根据使用对象不同它的形态功能也有所不同，如挂锁、球型锁、电插锁、生物识别智能指纹锁、车锁等根据实际用途不同，锁具的销售方式也大不相同：挂锁、球型锁等普通家用锁具既可以由人们自行购买，也可以由房地产承建商、物业公司统一采购;由于农村和乡镇的快速发展，个人建房的大量出现，家用锁具还是会以零售为主;智能锁(含生物识别锁具)更多地被使用在高端酒店、银行等地方，它主要以招投标的方式批量采购，这种采购模式就类似于批发。因此，产品功能形态的不同，需求和采购方式也是有所不同的。

　　四、渠道建设和销售理念决定

　　五金锁具是家用产品中的配件，以家庭为单位的锁具需求还是非常大的，五金锁具企业也绝对不会放弃这个巨大的零售市场，许多企业会加强销售渠道建设，如加大分公司和直营店的投入，或者加快发展各地经销商和代理商，满足市场需求，以增加销售额。这种情况下，直营店、代理店面对的是终端顾客，销售方式是以零售为主。

　　五、电子商务平台的出现影响

　　随着互联网技术的快速发展，电子商务平台的出现给各行各业又增加了一道便捷的销售渠道。许多五金锁具企业也抓住这一特殊的销售模式，纷纷建立属于自己的电子商务交易平台，如在阿里巴巴、淘宝、易趣网等网络平台上开设自己的店铺，以批发、零售的方式开展内贸、外贸业务。

　　综上所述，在五金锁具行业里，批发和零售都是存在的，简单地判定谁占据主导都是不正确的，因为它受多种因素制约影响，因此，要根据不同的情况区别对待。但不可否认，在销售市场中，工程、零售、外贸为6:3:1 的比例关系，表明了工程销售在整个锁具市场中占据了重要的地位。

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