七大渠道并举 铺设家纺业发展黄金之路

　　2007年，美国消费者大概购买了10亿条毛巾和5.5亿床单和枕头套，简直等于每个家庭购买了至多9条毛巾和5条床单和枕套。而在中国，一般家庭的消费远远没有达到这个数字，中国的家纺产品几近等同于“耐用品”。在此种市场情况下，中国家纺企业渠道模式的拓展与创新则显得尤为重要。

浪漫公主风床品

　　ODM+超市直供，中小企业避险求胜，走向黄金之路

　　产业集中度低，中低档产品竞让激烈，设计研发剽窃重大，进入门槛低……是中国家纺业普遍特点。其中尤以设计剽窃的问题最为严重，而这也成了很多中小企业谋发展的措施之一。中小企业成本低，抗风险能力差，更多的销售利润才能换来企业进一步的发展。因此，他们通常在某制造商设计出一种产品后，在它原有的设计上稍做修改后加以生产，这样可以大打减少自己的研制时间。从而在渠道铺货的时间与货品本身的款式设计等方面远胜于竞争对手，因此往往短时间之内达到取得较好的销售利润。

　　此外，中小企业必须依靠大量的销售来弥补本身售价较低的弊端，从而谋得发展。而直供于超市、大卖场的渠道形式对家纺产品本身的设计能力要求较低，对中小企业本省的营销能力要求也不高，因此成为众多商家的理想之选，目前，中国家纺行业已初步形成中低档产品走大卖场、中高档产品设专卖店的渠道分布格局。

　　事实上，如果可以通过直营+加盟的渠道扩张战略，择不仅可以迅速铺开营销网络、带动营收规模的增长，而且以直营引导加盟，有助于加强对渠道的管理。

　　直营+加盟，中高端企业稳中求胜，走向黄金之路

　　中高端家纺企业的竞争正演化为渠道之争。如果演绎好渠道是求胜的关键，多数中高端家纺企业目前均采用直营和加盟“两条腿”走路的方式来稳中求胜。除了罗莱家纺与富安娜，其余定位中高端的家纺企业，如梦洁家纺、水星家纺、恐龙(Esprit)、雅芳婷、紫罗兰、富仕、远梦等，均采取直营与加盟并举的专卖店模式，以致该销售模式成为中高端家纺企业的通式。这背后的原因在于家纺企业及其产品趋于同质化。一方面，目标消费群体定位的同质化。大多数企业，无论规模大小、实力强弱，都将目标消费群体定位高端。另一方面，产品的同质化，这还不仅局限于生产的品种和款式，更严重的是，几乎所有的产品在销售诉求上，都趋向于国外的豪华生活、奢侈生活、艺术生活等。

　　家纺企业的直营店因为其由品牌所有者直接运作，终端服务时更加专业化、职业化，终端服务人员具备一定的专业素养，能够从更全面、更直观、更深入消费者内心的角度提供服务，因此家纺产品的品牌性体现得很明显，容易被人记住，也有可能产生再次消费。而加盟店的终端服务更具备亲和力，服务人员与消费者极易亲近，消除隔膜，甚至建立朋友般的关系，因为它更贴近百姓大众化的生活。

　　因而，中高端企业，对于不同地域采用二者兼备的渠道模式，并将模式细化，应对地方市场。

　　研究显示，定位中高端、多品牌策略构建丰富的产品线，同时以“直营+加盟”专卖店形式快速低成本铺设渠道，是家纺企业脱颖而出的关键。