高端家具 逆市下依旧飘红

　　市场动荡 高端家具销售稳中有升

　　2009年已经悄然过去了大半，许多家居圈的业内人士都承认，这一年是市场极为动荡，也极为冷淡的一年。由于淡季在无限期延长，许多实力较弱的家居卖场和厂商都采取了收缩发展的策略，市场波澜不惊。

　　可是，就在这一年，高端家居市场却在人们不经意间悄然发展了起来。

　　在红星·美凯龙郑州商场二店开业之前，一店的品牌大多是家具。当时，如果哪一天只有几十万元的销量，按照红星·美凯龙郑州商场总经理蒋维刚的话说，那实在是“稀松平常”。

　　今年十一期间，借助欧凯龙北环国际家居采购中心开业的良机，顶级家具品牌亚历山卓和FFDM都有出货，几天内几十万元的销量让两家经销商兴奋不已。

　　在中博家具广场的名店街，华日、名优澳泰、怡品源等大型家具专卖店同样有着稳中有增的客户群体。

　　蒋维刚说，虽然高端家具的最大消费群体还是“金字塔尖的那部分人群”，但从目前的情况来看，收入日渐提高的白领阶层和即将组建家庭的结婚族也不在少数，并且比例在逐渐提高。对于红星·美凯龙等家居商场本身来说，大家也一直在打造“名品优价”的市场形象，最大限度地拓展目标客户群体的范围，提升商场的人气。

　　欧凯龙家具连锁执行总裁吴大伟也表示，金融危机的影响肯定有，但从欧凯龙旗下各商场的销售来看，与中低端品牌相比，高端家具的市场反而更稳定，这确实是一个独特的市场现象，也是欧凯龙能够十几年如一日地保持快速发展势头的动力源泉。

　　固守定位 稳定价格体系成为重点

　　在金融危机的影响下，很多家居建材厂商纷纷以力度极大的打折等形式，开展优惠促销活动。但是，记者在采访中发现，很多高端家具品牌并没有被卷入这场打折促销的热潮，甚至非常抵制这种变相的价格战。即使有，充其量也不过是8.8折、9折甚至只有9.5折的优惠。

　　面对中低端家具品牌频繁发起的价格战冲击，高端家具为何能耐得住这份寂寞?

　　某高端家具品牌的河南区经销商直言，在宏观经济环境的影响下，市场中确实出现了高端家具打折成风的现象，原本售价几万元、十几万元的欧式家具几千元就能买到，这种现象很不正常。回过头来看，这种纯粹价格战的效果并不明显，也没有给这些品牌带来真正的销量提升。时间久了，次数多了，价格战的效果会更加不佳，这无异于“搬起石头砸自己的脚”。“如果那些一直在走高端奢华路线的家具品牌都向中低端靠拢，就意味着向平民化投降，如此一来，品牌本身的高端定位就会迅速倒掉。如果连自己都弄不明白这一点，又如何留得住辛苦发展的客户?”这位经销商说，既然决定了走高端路线，就要有高端的发展策略。即使市场出现了暂时的淡季，也要耐得住寂寞，始终如一地坚守自己的价格体系。只有这样，客户才能相信，购买你的东西不会随便贬值。

　　这位经销商还说，对于任何一个致力于在全国布局的家具品牌来说，不论是高端还是中低端，价格体系总是在全国范围统一执行的，经销商要想开展促销活动，需要厂家的许可和直接配合。如果经销商耐不住寂寞，擅自做主进行降价促销，很容易和厂家产生矛盾，这对于日后的经营和发展都极其不利，市场中不乏这样的先例。

　　策略变通 回避高端强调品质款式

　　记者在走访中发现，大多数高端家具品牌确实在坚持着原有的品牌战略，即使面临着暂时的销售压力，也拒绝放低姿态。不过，记者也发现了一个有趣的小细节，很多高端家具品牌的销售人员在介绍产品时，刻意回避产品的高端化，转而开始强调品牌款式和系列的多样化，尽力拓展更大的消费群体，挽留顾客的匆匆脚步。

　　一位在红星·美凯龙和欧凯龙均开有多家专卖店的高端家具品牌经销商说，选择进驻红星·美凯龙和欧凯龙，本身已经说明了品牌自身的市场定位。最终选择在红星·美凯龙和欧凯龙消费的客户，也大多具有超过平均水平的消费能力。因此，在历次对销售人员进行培训时，一直不提倡过于强调产品的高端化，充分强化对品质和款式的认识才是销售推介的重中之重。

　　事实上，尽管金融危机的影响是全球性的，奢侈品消费在国内却依然持续着“滚雪球”式的发展，市场不断增长。据统计，在今年前10个月，

　　宝马汽车在中国内地的销量增长了近四成。稳定增长的客户群体和销售情况，或许就是那些高端消费品牌毫不动摇地坚持自身市场定位的信心所在。