中国三四级家具市场的机会、挑战与策略

　　他山之石，可以攻玉。家具企业开拓三四级市场，可从产品、品牌、价格、渠道模式、广告、物流等方面，结合自己企业竞争优势及资源，采取相应的策略。

　　1、产品

　　针对农村市场的特定需求，联想推出了主打省电概念、内嵌教育、致富的软件的细分市场产品。家具企业同样也需要在进行三四级市场家具消费需求调研的基础上，推出性价比的针对性产品。

　　家具消费者分析、需求调研是家具行业薄弱的环节，企业在产品开发上过多采用老板拍脑袋或模仿市场流行款式的方式，而没有采用科学的、量化的调研技术和手段，因此在设计的源头上就先天不足。通过消费者拜访，根据当地收入、人口、房地产市场状况等数据，对其市场做出分析。面向三四级市场的产品不仅在制造工艺上要保证质量，降低产品因为远程、多次运输、不规范使用而出现耗损的几率，减少退换货、减少返修、减小对物流的压力，从而也减轻成本、增加利润。

　　2、品牌与价格

　　以家电行业为例，科龙冰箱产品拥有三个品牌：科龙、容声和康拜恩，分别定位于高端、中高端和低端市场，其中康拜恩就是专门针对三四级市场的，目的就是为了防止混淆科龙和容声的品牌定位和品牌美誉度。

　　很多家具企业都采用了多品牌的策略，对于担心进入三四级市场影响品牌价值的企业来说，调整品牌组合或新推出针对于三四级市场的品牌将是一个非常好的选择。

　　对于在一二级城市竞争中处于弱势的品牌来说，适时调配资源、大举进攻三四级市场，更是一次重生的战略机会!三四级市场消费力相对较低，对于价格的敏感超过对品牌的敏感。在不同的市场，推出不同的品牌，或者同一品牌，不一样的系列、不一样的价格。

　　3、渠道

　　三四级市场的特点是范围广、地域大而分散，家具企业不可能在每个市场都建立分公司或者办事处，因此必须依靠当地经销商，必须建立和谐、共赢的厂商关系，共同开拓市场。加强区域市场渠道终端的精细化营销，包括有渠道整合、区域市场布局、营销策略、终端维护、导购管理、终端展示、信息反馈等等，尤其加强对终端导购的培训督导，三四级城市由于品牌意识较弱，终端推荐什么，消费者就会买什么，终端导购的素质能力很大程度就决定了产品销量。

　　4、广告

　　三四级市场的销售量有限，难于单独支撑高额的广告推广费用，而消费者对品牌的理解意识相对淡薄，因此厂家非常有必要协调全国资源，适度支持三四级市场的推广，有实力的企业可在央视、搜狐等全国性主流媒体投放，对于快速提升品牌非常有帮助。对当地卖场、户外的广告投放也是性价比较高的选择，还可以结合当地市场特点，策划针对性的推广活动，比如社区推广、专项活动推广，比如有四川企业操作过的家具“大篷车”活动，直接拉家具下乡，沿途销售，甚至可以农产品置换，在特定时期也不失为好办法。

　　5、物流

　　三四级市场普遍存在物流配送的难题，小批量提货、频繁配送、难以预测的退换货，给物流造成很大压力，千方百计降低物流成本成为厂商的必修课。目前，很多企业开始进行了有效的尝试与探索，包括兴利、华源轩、大富豪在内的一些知名广东家具企业，已开始在全国多个区域中心城市建立自己的物流配送中心，通过区域中心辐射周边市场。而四川企业则更早、更彻底地解决了全国性的物流配送体系，从而在市场辐射能力上占据了较强的竞争优势。企业在完善物流体系的硬件建设的同时，对于软性的信息系统建设也要重视起来。通过及时了解各地库存和销售情况，在配送时更加准确高效。

　　根据中国人民银行调查统计司发布的《2009年二季度宏观经济形势分析报告》，二季度国民经济恢复速度超出预期，经济主体信心稳步提高。GDP同比增长回升，环比增长继续加快;工业生产增速明显加快，国内投资需求强劲反弹;信贷投放大幅增加，银行流动性充裕。这些利好消息，预示着中国经济将率先走出全球经济低谷。中国市场，将是世界最重要、最大的市场，家具企业适时把握国家拉动内需战略，启动三四级市场，将是成就未来发展的关键所在。