车建新：信心比黄金更重要

　　尊敬的保育钧主席，尊敬的各位厂商朋友们，大家下午好!

　　应该说“冬天”确实来临了，我昨天也跟大家说到了这个问题。我们怎么办?我觉得还系我们搞阶级斗争还是互相之间能够团结起来?这是我们大家的一个课题，因为商场如战场，这也是必然的。这个时候怎么打，确实需要大家能够互相地照顾，互相能够支持。

　　我们大家都知道金融风暴来了，但是和我们红星美凯龙所做的目前为止听说没有一个厂家出现太大的问题，我觉得这是很好的。所以说也不必要恐慌，但是恐慌也没用，我们一定要挺过去。恐慌会失去信心，恐慌是没有用的。我觉得在广东这边恐慌的程度比上海、比北京、比内地要更大一点，因为广东这边毕竟有很多的玩具厂，有很多出口的工厂有倒闭的现象，而且愈演愈烈的感觉，毕竟其他的地方看不到。这样会使广东这边的工厂失去信心，会无所适从，因为他毕竟旁边是鬼哭狼嚎，毕竟地方不一样。所以我觉得这也会使他们失去信心。

　　我们温家宝总理说过“信心比黄金更重要”，假如这个时候失去信心，我们什么都很难了。有一点很重要，我们毕竟是社会主义特色市场经济，我们要比别的国家应该说更有依靠、更有温暖，因为我们国家毕竟是前几年发展得非常好的。我也在看新闻，不光是国家的常委会还是国务院的常委会都推出了很多的政策，比如降息，包括昨天也举出了两个好消息，一个是降息和降银行的储备金率，还有第二个信息是从香港凤凰卫视看到的，国务院鼓励房地产企业合理地打折促销。这是一个非常好的信息，因为这样我们的房地产价格可能会立即下滑，市场会立即起来，一过了春节市场就会非常好，现在买的都是现房，不像以前买的期房比较多，不像现在马上买了房子就可以买家具了。

　　今年我特别关注的一点，中央国务院推出了990万户安居房，因为安居房特别便宜，他买了房子比较便宜，比如2千多块/平米，他可以有1—5万元来装修，我觉得他买的家具不一定便宜。他这个量是多少呢?8亿平方米的数量是巨大的，给我们光是家具的销售1万块一户的话可能不止，可能是1—2万，等于是1—2千亿的销售量了。所以我觉得我们的品牌应该适当地增加中档的产品，这对以后的市场还是非常重要的，这个量是非常巨大的，可能占到房地产60%的份额，这是后三年的发展，这是一个巨大的量。

　　针对目前的形势，更要注重来开源节流，而不光是节流，开源是非常重要的，如果纯粹节流的话可能不行，还要创新，特别是自主创新。今年我到米兰去，有的展会连我都不让进，我说我是搞商场的不是搞工厂，他不让进，后来让我登记，后来我就不进去了，我说“我不要看你的东西。”我觉得我们中国在这个时间更要设计新产品、更要创新。红星美凯龙有一句话是“设计就是科技”，因为我们是搞传统企业的，包括我们的家具业应该是传统企业，我们觉得设计就是科技。应该请更多的设计师来开源创新，进行新产品展销，而不是纯粹地打促销。

　　要进行瘦身，要减掉多余的脂肪，很多的工厂都要瘦身，不光要增加肌肉，还要能够强壮骨骼，要把骨骼做好，不然的话就会做成皮包骨头，“冬天”来的话就没了。

　　企业发展中要解决的问题，我觉得到现在为止我们红星美凯龙除了北京以外，在其他的城市可以说都是上升的，而不是下降的。上升的量还比较大，而不是10%，而是20%、30%，有的上升100%。我觉得还是要在发展中解决问题，生意还是会有的。前两天我们在南京的开张我都没想到那么多的人来，2天接待了6万的顾客，人家说“万人采购团”已经很大了，但是6万人的商场我都没有见过，我这一辈子也是第一次见到的，而且人家是来买家具的，而不是来玩的。

　　我们在上海每个星期六、星期天三个商场接待的人一般都是1—2万的顾客，我觉得生意还是有的，因为现在有一个论点，老百姓还是认为现在的家具便宜。前一段时间我去理发，那个理发师告诉我说他要买一套房子，在松江附近买一套房子6200/平方米，他说再不买的话贵了就买不到了。所以说在这个时间当中消费者还是会来买东西的，并不是我们理解的消费者不来买东西了。我们应该有信心把2010年的消费提升到2009年来消费，要提升一部分，不要提升那么多，提升那么多可能会太多。这几年的量可能很很大。

　　这几年会让我们恐慌，2009年是我们自相残杀自我危害的恐慌，不是经销商跟商场的残杀，可能是商场跟商场之间的自相残杀可能是工厂跟工厂之间的自相残杀，这样是最危害的。因为牺牲的是毛利率，市场份额就算减掉20、30%，不一定会减得太多，我觉得最后减掉20%差不多了。但是毛利假如减掉20%的话，净利率全没了，企业就无法创新，无法生存。我觉得从09年真正给我们带来的是恐慌，带来我们的自相残杀，带来的是失去的毛利率，而不是失去的市场份额，我觉得市场份额失去可能是真正有限的，所以我们要从发展中解决问题。

　　首先我们要非常勤奋，勤奋是非常重要的，在这个“冬天”的时候，我号召我们红星美凯龙的员工说“你1天要干1.5天的活，并且每个月要学习2天”，要不断进步，所以我们要更加勤奋，不光勤奋地工作，还要勤奋地学习。

　　第二，我们要保持一定的市场占有率，如果市场占有率没有的话就可能企业没有了。这个时候哪怕工厂不赚钱，经销商不赚钱、商场不赚钱，我觉得市场份额一定要占领，谁不占领市场份额，谁就失去今后未来的市场。在这个“冬天”的时候我觉得还要提升品牌的含金量，不光是我们要注重销售

　　第三，还要创新，还要打广告，这些都是需要的。特别是加强内部管理，提升自身抗风险的能力。

　　第四，我昨天听到一个同行说，他说红星做得比较大，他说我们是内部管理好。我想着你哪一个商场比我好?可以数一数，可以拿出来评一评。我觉得内部管理是非常重要的，假如没有内部的管理企业就完蛋了，不管你发展得慢还是发展得快都没有用。发展得快更不行了，发展慢也一样的不行。最主要的是内部的管理、内部的框架，内部的人才建设。红星美凯龙一直是提倡让员工是品牌企业才是品牌，员工如果不是品牌走出去企业肯定不是品牌，让员工成功企业才能成功，我们是这样的一个经营管理理念。

　　第五，我们要注重二、三级市场的发展，在桐乡、淄博、中山开的店的销量比上海都高，这是一个很好的信号，销量非常大，我都没有想到有那么多的销量。

　　有竞争力的市场，要注重终端家具的开发，我在这里给大家介绍一下，什么叫健康的市场，这是07、08年的市场，我觉得市场有末位淘汰制的，不可能大家吃大锅饭，这个市场每一个人生意做得非常好，我一直研究赌场，全世界有200多个赌场，一百多个国家开赌场，最兴旺的就是拉斯维加斯，他们为什么兴旺?因为客人来赢钱，赢钱是很重要的，如果一个赌场一定输钱的话就不去了，如果这个赌场没人输钱也是不行的。所以我们的商场一定是有人来输钱也有人来赢钱的，原来的健康市场是怎么做的呢?70—80%的人是赢钱的，5—10%的人是输钱的。09年的市场有一个新的定义，我称之为中国特色社会主义的市场，因为09年大家没有那么多的钱好输，经销商输不起，但是要有一个比例，我们做商场的人说保证09年每一个人都都赢钱，不现实，但是比例缩小。每一个人输钱，不现实，比例也要缩小，心态要放稳。

　　最主要的是我们商场的心态第一个要放稳，刚刚王主任说现在你帮助别人就是帮助自己，我觉得我们的亏本的比例一定不控制在5%，中国的商场如果是持这个游戏规则肯定是做不下去的，包括我们红星美凯龙，超过这个游戏规则的，要想多赢钱肯定是不可能的，这是需要商家来让利，商家的让利也是有限的，并不是无限地让利，大家都知道商场赚钱好像比较多，我在这儿说，上海我们有两家店，我们有一个店开张将近2年了，到现在为止报表还是亏损几千万的，租金高还可以，就是不太高。新开的商场也是没有盈利的，上海还有我们同行的两家商场，我觉得他们也不盈利，我可以这么说包括吉盛伟邦的家具村也是不盈利的等等，“斗地主”并不是斗谁，斗到最后商家也不做广告，什么也不做了，真的变成大锅饭了，不现实。包括北京，我们上季度推出优惠一个月，一季度是最难过的，因为确实有下滑。我在这儿说，所有的经销商一定要放心，我们的商场一定会根据事实情况来做的，一定按照游戏的规则来做的，按照市场的规律来做，因为这是一个生态链，谁都不要破坏它，破坏了以后谁就会失去信誉。

　　商场怎么办?我觉得亏得再多也要干，不可能不干。商场一定会帮助经销商的，一定能够让经销商保住我刚才讲的比例，特别是红星美凯龙商场我就敢这样说，但是其他的商场不这样做肯定玩完。第一个死的是商场。所以说在冬天的时代，经销商、工厂、商场，三家的风险谁最大?商场最大，因为他的存款是死的，他需要银行利息，需要各方面的开支，如果商场是暴利的话大家都建商场了。我们在中国建得最多，但是我们没有建多少，我们原来买的地比较多，都借了外面的资金，谁建了很多商场呢?如果是暴利的话，这是不现实的。

　　所以我们要共同团结起来，挺过去，保本就是最大的赢家。我觉得经销商也要少赚钱，工厂也要少赚钱，商场肯定是要亏钱的，而且要多亏钱(众笑)，这样我们才能够真正地好起来。因为商场我算一个比例，我算09年10%的商场可能会倒闭，但是工厂倒闭的可能只有1%，经销商可能会有5%的倒闭，这个比例可能还是商场大，他亏的钱也多。所以我们要共同维护这个市场，我认为09年一定会把2010年的生意做过来，因为我们做商场的人很有信心，能够让消费者提前消费，这一点我觉得我们应该做到，我们毕竟是搞营销的，搞了那么多年的营销了，不可能说我们把他忽悠过来，这是不现实的。我们会拿出一些钱来做营销，帮助代理商一起渡过“冬天”。

　　我把我们商场的回报告诉大家一下，大家可以查我们的帐，我们在南京的商场是最好的，但是收回本是5—15年，但是投资一个工厂可能是5—8年最多了，我也做过工厂的，我跟好多工厂的老板说“你们来投资我吧，一个人一半。”我一算这个比例谁都不愿意投资，连顾家投资我们的也觉得不好，你们可以问顾总，我算给他听问他好不好，他现在提出来说要退出去。因为我给他们的是固定的回报，不是说受到09年金融风暴的影响要退出去，大家都认为商场是有暴利的，当然有的也有暴利，不能说一点没有，应该是这样说。我们做事要实事求是。

　　中国的市场长远来讲还是一个朝阳行业，应该要增加信心。1978—2007年我们的市场份额增加了300倍，到2020年中国城镇人口将会达到8亿左右，那个时候2.6亿个家庭按照1万元/户来计算的话，我把建材加进去了，就有2.6万亿的销售。现在为止我们的市场还可以增加4倍。高档家具可能增加的量更大，市场的份额还是很大的。因为中国是一个儒家文化为主的国家，他对仁爱、对家庭的建设是最重要的，并且注意维护，我们中国的宾馆客厅就比外国大，这就是礼的原因，我们家庭的客厅比房间还大，这是礼功能。我和外国人拿着手机说，我说中国人拿手机首先是漂亮然后是功能，这代表我们的文化是礼功能。家具行业在中国来说是绝对性的朝阳行业，前途无量。

　　新兴市场30年代在欧美、50年代在日韩，60年代亚洲四小龙，80年代转到中国，这是什么原因?因为劳动力的成本低，因为劳动力成本低才会转到我们这里，我们还是一个长久的朝阳行业。美国的人均GDP是45000美金，中国的GDP到现在是2400多美金，所以说中国的增长空间还是非常大。美国的人均年工资是30万，中国是1.8万。所以我常在讲，中国是一个17岁的小伙子，美国是一个70岁的老头子，因为生产都不在他那儿都买我们的东西了，因为他们的成本太高了，包括欧洲的成本比美国海高，包括薪金水平，我们国家的竞争能力实在是太大了。我们的家具建材消费是每8—10年循环一次，我们的循环消费占到60%，新增住宅占到40%，因为在中国刚开始做科员后来做了科长了要买家具，科长升到副局长要买家具，科长升到副局长的话他的审美能力也改变了。我们的家具是一个循环的消费，我统计一个数据，09年不能说是递增的，但是未来的十年我们的市场份额还是会递增非常大的。

　　我们10月6号开业的淄博2天收获2600多万，昆山收益是1600多万，比上海还高，如果上海是一样的幅度的话比上海还高，我们在南京2天的时间现金拿回来6600万，有人说管理做优做强，我说你什么做优做强?销售数据可以看，没有销售什么都不好说，09年就是要销售数据。我们北京上个礼拜前两天北京销售了3千多万，这个数据下滑很大，上海是4千多万，人流有1万5千人以上。红星美凯龙的商场除了北京之外，现在为止还在不断地增长，我们要相信我们的国家，我们中国的国债是多少?中国的国债只占到我们GDP的16%，美国是多少?美国的国债占到他GDP的71%，而且他还是美元，欧洲的国债占到他的GDP是67%，所以我们国家是一个很健康的国家，我们要有信心。

　　我们国家的存款现在利息会降，这个钱会大量地流向市场，到目前11月份为止中国的存款是46万亿，增加了49%，贷款是29万亿，增加了16%。现在我们的储备金率在逐渐下降，明年上半年会有大量的贷款放到市场上，所以市场一定会有好转。我们对房地产来讲两个消息都是见好的，昨天国务院已经出来了把房地产可以打折初小，以合理的价格出让。如果房地产市场好转的话我们家具行业马上好了，因为我们是他们的下游，如果房地产市场不好积累到一定的程度马上集中购买，因为他的价格低，上海再打折的话6千多块变成5千多块，有的城市4千变成3千多块了，90多平方米是20多万，按揭20%是5万多块钱，很多人买得起了，一买了新房马上可以买家具了，我们的生意哗啦啦就来了(众鼓掌)。

　　所以说行业的“寒冬”不会太持久了，市场终会回来的。我们现在要做的就是占领市场、提升品牌。当然我们09年还要做很多的工作，我们要做行销，不光是坐商，我们要做行商，还要做网络，365度各方面来帮助经销商和工厂来完成销售的任务。我再次承诺，我们红星美凯龙一定会和经销商、会和工厂共度难关。为了明天我们共同努力共度难关，谢谢!