促而不销 促销怪圈之谈

　　近年来，随着各种促销手段广泛应用到卫浴行业中去，在经历一段销售量和销售额的大爆发后，几乎所有的卫浴品牌和经销商都经历了随之而来的品牌形象和销售额增长率的双损亏。

　　无论是卫浴企业还是经销商都忍不住问：这市场到底怎么了?为什么以前有效的促销再也刺激不到消费者的购买欲?是消费者变了?还是这些促销手段跟力度已经不能满足消费者的需要了?

　　在自由主义经济理论下，供求关系是影响市场价格的主因。降价促销也好，搭配购买促销也罢，说到底是供大于求的缘故。但是供求关系是相对的，同一品牌的同一产品，在不同地区、不同市场的需求并不一样。产品A在南方市场可能热销，但是到了北方市场却受到冷遇。对于厂家跟经销商来说，比起制定或者执行力度强大的促销方案，更重要的是，能够摸透消费者的需求，因地制宜制定促销方案，从而实现价值的最大化。

　　随着时代的发展，比起价格，消费者更多关注的是产品的品质。从达芬奇事件到最近的“胶水中毒”，传出的负面消息可谓让关注品质、着重个人的健康的消费者步步惊心。中低端的品牌不敢买，高端品牌买不起，广大都市白领成为这一场产品品质之战中的最大的受害者。而这样的环境最终受到伤害的，却是在楼市寒冬和卫浴市场增长放缓双重打击的卫浴品牌及其经销商。

　　在某个程度上，消费者跟卫浴品牌厂家、经销商是一条线上的蚱蜢，一荣俱荣，一损俱损。

　　每场短暂的促销战的背后，看似价格为先，价低为王。但是事实上，背后考验的是产品品质和品牌形象的积累成果，当然，更多的是对目标消费者和空白市场的精确瞄准，才是一矢中的，百发百中，避免“促而不销”的促销怪圈。

　　以鹰卫浴为例，表面上以“买1得5”的搭配促销结合进店有礼、免单0元送、豪礼大赠送等价格促销手段，以高性价、良好的售前售后服务吸引消费者。但内里乾坤之中，是鹰卫浴所坚持的品质、设计、环保的产品理念，研发和生产实用好用的卫浴产品做为支撑。鹰卫浴通过优质的时尚环保产品，真正从质量安全、外观设计、健康环保等方面打动消费者。

　　从时下卫浴行业的促销手段来看，提供真正有价值的实用产品，配合超值的售后服务，鹰卫浴在消费者权益日所进行的活动，是个不错的市场案例，也切合了今年“消费与安全”的大主题。

　　一言以蔽之，当今的促销活动，要走出促而不销的怪圈，说到底，还是要以满足消费者的产品需求为目标，其次才是因地制宜地制定合适的促销方案。不然方案再好，价格再低，也仅仅是成为一把伤害市场、伤害品牌、伤害经销商、伤害消费者的利刃而已。

推荐阅读：