好美家总裁王家生:一个企业的成功要抓住天机

2011-4-18 17:13:45  出处:其他  作者:佚名  

  【主持人】:当时你们做这个事的时候,各个方面不太支持,在当时的因素下,你是什么样的想法,一定要做这个事而且可以做出来?

  【王家生】:我对建材超市还是比较早就了解了,97年的时候我专门到法国考察了一家建材超市,当时我认为如果这种超市在上海建应该有市场。在集团领导决定做建材超市的时候我是有信心的,这个信心主要来自于我对这个市场的认知。我有两个方面对市场的认识,第一我认为在上海肯定成功。为什么?因为当时在上海可以买装潢建材产品的很少,最著名的是上海装潢总汇,它是像百货公司一样的经营比较高档。还有一种是比较破旧的市场,它的档次又太低,所以当时上海就缺这么一个可以适合相对中层的店。我有两个信心,一个是上海人很重视装修,我也是上海人,我知道有多讲究,当时我们自己也动手的,贴墙纸、修地板等,所以一旦给了这样的条件,他一定会考虑,这样的现象是有普通性的,也就是我们今后可以抓住的最主要的消费群。另外我认为当时上海的业态不完善,要么就是百货公司档次、价格偏高,要么就是像市场一样的,档次低,所以这个市场是填补了这么一个空白,而且这个空白是最大的空白。我当时想商场成本高、当然价格也高,这个是肯定的。第二是面积有限,有很多东西不能经营,像木地板、木材,不可以经营。市场的档次太低,品牌进不进去,只有这种建材超市,是结合了两个特点,一个是结合了商场的品牌,我们也可以和他做一样的品牌,另外是结合了市场的成本,小的建材市场成本比较低,我们就建一栋房,有货架,然后放商品,我们不需要像百货公司建得很漂亮,所以这两个结合所做的超市模式,更可以适合上海的特点。鉴于这些认识,我觉得这个市场可以做,所以一炮打响,也是在行李中,但是比较意外的是超过我们预期的好。

  【主持人】:现在有很多店,有国外进来的,也有国内的,面临这样的问题,好美家如何让它继续?或者是更好的立足在市场?

  【王家生】:其实现在我们都面临竞争,一方面房地产市场受到国家宏观调控的影响,相对有一些走低,这个给建材市场带来了直接的影响,影响了建材的销售。另外,越是这种市场严峻的形式,竞争对手的竞争更大,市场小了大家都要抢,市场大了你做你的我做我的,现在的市场大家都要抢,现在的竞争也不可逆转,肯定是存在的,特别是一些跨国公司,在竞争当中他们往往凭借他们的资本实力,凭借它的连锁技术、他的管理能力,应该说对我们这种企业形成比较大的压力,这个是肯定存在的,不可否认,这几年,好美家在竞争中一方面在发展,一方面在思考如何提升我们的竞争力。在这样的情况下,我想我们好美家一方面要继续发扬和集成我们的传统,比如低成本运行。第二个就是我们的团队精神,我们对市场的认识、对业务的认识,我们还是相信我们自己的能力。比如我们对产品的认识、对市场的认识,我们和百安居也好,和其他的也好,我们不一样。第三,我们现在也在极力提升我们自己的管理能力,我们这几年也在和竞争对手中不断汲取一些好的经验,也结合我们自己的特点,也开创性的探索如何进一步提升我们核心竞争力的途径。比如我们最近在核心竞争力方面,一个是供应链体系,另外一个是门店运行绩效管理水平的提升,第三个我们也再继续探讨下一步发展的有效途径,或者是叫高效的发展途径。比如讲在发展方面我们也提出来,我们今后可能不会像前几年发展一样走全国发展的路,我们可能会按照集中发展的模式,来推进我们今后的模式。什么叫集中发展?比如我们在一个城市集中发展,本来可能这五个店可以开在五各城市,今后我们把这五个店开在一个城市,形成连锁、规模的形式,形成竞争力。我们现在的战略也就是从上海到长三角,从长三角到全国,不再进入之前没有进入国的城市。我们可能不是全国最大,但是在已经做的城市中做到最好,当然是否可以做到也要看我们的发展。比如我们在武汉的店已经和竞争对手拉开差距,我希望我们进入的城市都可以做到这样,可能你做100个城市我就做20个城市,但是每个城市都要做到相对比较好,这个是我的理想。

  【主持人】:前不久某著名超市的事件,就是低价不低,行业内这个新闻炒得很热,对于这样的一个业态新闻事件,王总如何看待?

  【王家生】:我对行业中频频推出低价风暴也不是很赞同,比如行业经营中打出的低价口号来吸引消费者,那么我们的竞争水平就比较低了,我们就是没有任何手段了,就是打价格战。其实这个价格战是有度的、有底限的,不可能把价格打到成本以内,你一定要追求低价,就会产生价格的陷井,经营者过多的强调低价就会陷入价格陷井,在价格上做文章,如何吸引消费者进来,给他一个“价格陷井”,也就是大家说的,“低价不低”,我觉得凭每个超市不同的特点来做,装修这个行业不是像买可乐这么简单的商品,是有服务和技术在其中的,消费者不懂这个行业,我们应该过多的强调,要给消费者提供一个更好的持续的环境,让他买东西放心。我遇到很多消费者,装修就怕遗憾,买了坏东西返工的成本很高,这个是一次投资长期时期的,这个是对服务的需求。另外,他对这个产品不熟悉、这就是对产品的了解。比如好容易不知道这么多产品哪个比较好,当然消费者也会关心价格,比如我很欣赏国外的建材超市的竞争,今后如果有条件,我个人认为,在每家超市的商品经营方面或者其他方面,都有一点差异化,各家门店都有自己的特色产品,让消费者有更多的选择,不要过多的用“价格陷井”,这迟早会被消费者拆穿的,所以我们好美家以前在促销方面人家讲比较实惠,比如我们“买百送十”,这个是全场通用的,你一块钱就是当一块钱使用的,有的地方是十块钱抵一块钱,其他的九块钱要买其他的东西才可以用,这样的“抵”,一步步都会他们产生利益,消费者也搞不清楚,我们的理念就是让消费者清清楚楚、明明白白,我想这样消费者会逐步认识我们的价格。

  【主持人】:刚刚您也提到了,现在的竞争已经呈现白热化,很多的超市是打价格战,有些是拼服务。作为好美家来说,主要是靠什么来赢取顾客的青睐?

  【王家生】:我认为在一个市场中如果要立足有几个因素是肯定需要考虑的,不管怎样的企业,比如现在市场竞争很激烈,我凭的是综合性的条件。比如以好美家来讲,我们在上海竞争,我们在上海有十几家加盟店,遍布上海,消费者消费比较方便。在这十几家加盟店,我们都占据了比较好的位置,这也是一个竞争的优势,这是先天的,我占了你就抢不走了,你不能光强调大,你没有地理位置人家也不行。另外好美家有好美家的文化和好美家的亲和力。我举一个简单的例子,在好美家的销售中,我们员工的年龄比我们竞争对手,特别是一些合资的竞争对手大一些,他比较成熟,我们的消费者也比较放心,年纪轻的可能没有装修过,没有做过,他不放心,但是我们的员工给你可以讲出道理,他一听就非常放心。还有我们的价格,我不能说我们的价格是最低,谁也不能说价格是最低的,但是我们的价格是合理的,在这个市场竞争中,消费者在选择的时候会感觉到这个价格是合理的。另外我们会推出一些我们认为适合消费者的服务,比如说我们在武汉和竞争对手竞争,员工还是保留了国有企业的特色,党员要别党员上岗的标牌,“我是党员”,人家很信的。“我是劳动模范”,别人也信,所以在这个竞争市场中,各有各的特色,大家都在各自的空间中尽量做好,当然这个空间各有大小,有的吃力一些,有的好一些,总的来说,竞争的结果对消费者来说是有利的。另外就是如何看待竞争,我认为通过竞争,我们的管理水平,我们的核心技术也会不断的增强。只有通过竞争的压力来迫使你提高自己的经营管理水平,才可以在这个市场立足。

  【主持人】:好美家这个名字取的还是很有意义的,当时是怎么想到这个名字的?

  【王家生】:这个还是有一些巧合的,我知道国外的建材商品在国外的门店叫“家居中心”,当时89年起英文名字也是比较吃香的,我看到“易买得”,当时我想H打头拼音中是“好”只,M打头有一个美,T是什么?我当时想了几个名字,“好每家”,还有一个是“好美家”,让他们挑,最后他们挑了好美家。这个名字先是想了英文的,之后想了中文的。这个名字其实也是无意的,我这个人有时候也有点自我主张,上级让你开公司,你要取名经过别人的同意的,我当时想到了名字就先去注册了,因为领导有领导的想法,可能觉得比我想的名字也好,我当时就先去注册了。后来当时的领导看了我们的名字,我们有名字也有意思,不完全是谐音,是比较有意义的。有时候我们到武汉,可能不熟悉的人还以为是外资,因为这个英文取得比较好。

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责任编辑:wushuxian
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