广州家居卖场洗牌深入 卖场拼人气

　　这个元旦，广州家居卖场的促销活动可谓遍地开花，处处争艳。记者元旦逛卖场看到，各大家居消费点纷纷涌现了自亚运以来久违了的人流量。虽然从卖场销售人员和相关负责人口中获悉，元旦期间总体销售成绩仍然四平八稳，并未人流量般的井喷;但卖场纷纷表示，春节前的家居消费已消耗得七七八八，元旦一仗，旨在大品牌、抢人气、拼实力。

　　人流很旺人流翻了四五倍

　　今年春节前的最后一个促销节点——元旦，消费者似乎并未辜负业内人士的预期。在短短的三天小长假里，消费者的热情冲刷了冬日的寒冷。丰富的客流在2010年刚结束时，为家居卖场带来最后一丝暖意。

　　经历了国庆人流量和销量的不景气，又遭逢亚运期间限行限装修。传统的装修旺季并未体现，家居卖场的销售也一蹶不振。不过，刚性需求仍然存在。业内人士纷纷预言亚运后市场将有一股强有力的回流，这一预言在12月开始就得到逐步印证。

　　而在元旦期间，市场的人流量一度达到亚运以来的最高峰。记者在元旦期间跑遍各大卖场，发现人流确实比亚运过后的一段时间来得集中密集。根据各个卖场提供的不完全统计，事实的确如此。例如高德美居的人流车流比平时翻了4-5倍;祺瑞家居相比亚运限行期间，也有了5倍的人流翻涨;五洲城在元旦前两天，全场1200个车位全面爆满;吉盛伟邦元旦首日凭借“环球小姐”的号召力，吸引了上万市民;百安居天河店也如超市般人潮挤挤，就连开业后活动和推广并不多的红星美凯龙，也终于在年度结束之前旺了一把……一派热闹的景象，似乎与2010年平淡的市场有所脱离。

　　但事实并非如此，虽然人流很旺，但市场的销售成绩却是“麻麻地”。

　　销售平稳中高端增长为主

　　记者走访多个卖场，访问多个商家销售人员。市场一线人员纷纷表示元旦期间的人流的确蓬勃，但销售仅有微微回暖，并未有太多惊喜。

　　元旦的销售主要集中在中高端的家具产品。“走高端路线的品牌并未受到节庆影响，但中高端部分的销售有所增长。”吉盛伟邦一位穗港欧陆的工作人员告诉记者。高德美居也表示，高端、中高端产品的消费比例在二八之间。吉盛伟邦营销总监许艳表示，这主要是由于农历年底前剩下的装修开始涌现的楼盘集中在高端楼盘。在建材方面，卫浴、橱柜成为销售的主力，而陶瓷地板等则相对较弱。总体的销售成绩相比亚运前有所回升，但同比却有所下滑。

　　其中也不乏亮点，例如，五洲城在元旦团购活动期间，单日的成交额高达200万元;而据百安居天河店总经理陈进权说，百安居这个国庆的销售势头强劲。尤其在厨电、电热产品等小家电，凭借高性价比获得不俗的销售成绩。高德美居自“万元产品2011元销售”的活动举办以来，更是再现消费者排着长队埋单的盛况。

　　原因分析

　　洗牌深入，卖场拼人气

　　面对销售成绩并未如人流般膨胀，卖场纷纷表示，这是可以理解的。由于元旦期间并非传统的促销旺季，加上今年农历春节来在2011年2月初就到来，元旦已是春节前最后一搏消费的尾声。加上亚运限制过后，年终刚性需求已逐步在消耗。12月中旬，特别是到了圣诞期间，年底刚性需求爆发，不少卖场对人流和销售情况都表示“比较理想”。“对于元旦期间的销售，本来就没有过多的期望。”

　　至于元旦期间人流量集中，原因更多在于卖场丰富多彩的活动。例如高德美居十分吸引的“2011元”战略;吉盛伟邦赚足眼球的“环球小姐”等等，卖场之间的火拼显得尤为浓烈。“元旦期间比拼的重点不是销售，而是卖场的影响力和号召力。”许艳表示。今年元旦激烈的活动争夺客流战，偏偏在公认的卖场洗牌时期打得响亮，则显得更为耐人寻味。

　　元旦卖场精彩面面观

　　出奇招，抢人流

　　元旦的争夺重点并未销售而是影响力。而各大卖场又是如何打造品牌形象，凸显自己在行业中的影响力呢?看几个元旦卖场的特色营销案例，或许可以一窥其长。

　　高德美居上万元产品仅售2011元

　　高德美居“上万元产品仅售2011元”的活动，其实早在圣诞期间就开始展开，一直延续到元旦结束。全场多款万元产品给出了2011元的低价。在此期间，高德美居奥体新城店与珠江新城店双店联动，只要在两店购物就可以享受百元油卡。同时，元旦期间，高德美居更是联合三大网络举办团购、空间设计等丰富活动。据高德美居的数据统计，2010年12月25日至2011年1月3日，高德美居的客流量和车流量比平时增长5倍。

　　值得一提的是，此次活动是高德美居长达3个月的“家居文化节”的最终阶段。此前，通过“睡眠文化节”、“现代家具”、“古典家具”等活动，配合奇石展、摄影展、咖啡文化、旗袍文化等众多的文化宣传活动，实惠的折扣和团购活动，以及不间断的广告宣传，高德美居在获得人流和销售的同时，其“文化”形象在广大消费者心中已得到广泛认可。

　　记者点评：高德美居的家居文化节可谓是年底“潜伏”得最深的一个，通过铺长线、大范围的活动内容，既显示了自己举办大型活动、规划市场战略的能力，给竞争对手施加下马威。而据高德美居总经理李志宽透露，明年高德美居将高举扩张大旗。看似一时的文化节，更深层的意味还在于打造高德美居品牌活动，为未来的推广铺路。

　　吉盛伟邦环球小姐抢眼球

　　吉盛伟邦在元旦期间重磅邀请环球小姐前来助阵，为市民带来一场视觉盛宴。事实证明美丽的魅力无法挡，69位佳丽共同亮相琶洲吉盛伟邦，元旦当天就吸引了上万名消费者。同时，通过买家具送“苹果APPLE”的活动，也保持络绎不绝的人流。

　　记者点评：标新立异、出奇制胜一向是吉盛伟邦的绝活。能够拉到环姐助阵，是卖场影响力的最佳证明。

　　五洲城多场团购、一元竞拍

　　五洲城在这个元旦举办了多长团购和一元竞拍的活动，使得团购期间的单日成交额上200万。同时，通过万元礼包抽奖，吸引不少过节的消费者。

　　记者点评：“好产品+具有竞争力的价格”是卖场置于不败之地的不二诀窍，加上绝佳的地理位置，吸引了不少番禺的业主。

　　祺瑞家居买家具做公益

　　祺瑞家居在周年庆之际，举办公益促销活动。将2010年12月18日至2011年1月3日期间全场销售额的1%捐赠给番禺教育基金会。并联合商家发起捐赠。最终筹得20万元善款。

　　记者点评：公益活动一箭三雕。既能回馈社会、帮助有需要的人群;又能促进消费，并为卖场的形象贴金，在众多卖场活动中一举突围。