红星“加盟费”事件启示

　　家具行业最近的一则爆炸性新闻，就是“华南七大家具协会联合通知，抵制红星强收加盟费”。

　　事情起因，是中国家具业的“大地主”红星美凯龙，向多家品牌家具企业发出战略联盟签约通知，强势要求结盟企业缴纳巨额押金及促销广告费，由此激起厂商公愤。东莞、深圳、香港、中山、佛山、顺德家具行业协会及广东家具商会，在紧急斡旋未果的情况下，不得已呼吁“联合抵制”。

　　这是一起典型的渠道与厂商博弈。以前在家电、照明灯行业并不鲜见，但出现在家居行业，尚属首次。

　　号称家居业“一哥”的红星美凯龙作为一家家居连锁终端卖场，2008年的销售总额突破235亿元。但华南七大家具协会也非等闲之辈，相传七大家具协会的会员承租了红星美凯龙65%以上的商铺。若“一哥”一意孤行，最终只能两败俱伤。那么，双方如何应对才能避免出现这种局面呢？

　　国内外各有一个经典的案例，可供参考。国内家电业的渠道与厂商之争，以国美与格力的博弈为典范。当年国美挟渠道之利大压供应商的利润空间，实力不强的供应商只能忍气吞声。但格力这等实力雄厚的供应商岂容任人宰割。结果自然是一拍两散，分道扬镳。最终，国美失去了格力这样一个国内最优质的供应商，自然也难以分享因格力的品牌号召力而带来的市场利润。而格力也不得不另起炉灶，走上了自建经销商网络的道路。当年国美和今日红星是何其相似。

　　在国外，世界头号渠道商沃尔玛和日化行业领头羊宝洁，在产销共赢上做出了一个表率。在沃尔玛的早期阶段，实力强大的供应商如宝洁等很强势，沃尔玛没少受它的压榨。但当沃尔玛强大之后，并没有反攻倒算，而是与宝洁结成伙伴关系，以此告诉宝洁：我们可以共享沃尔玛的电子信息来改善双方业绩。结果，宝洁成为通过计算机与沃尔玛联网的第一批厂商之一，宝洁在沃尔玛总部设了一个70人小组，管理其出售给沃尔玛的产品。到1993年，沃尔玛已经成为宝洁最大的客户，每年经营大约30亿美元的业务，约为宝洁总收入的10%。

　　不知红星美凯龙的决策者看了这两案例会作何感想。

　　笔者以为，渠道商与厂商必须认识到，利益平衡才是产销共赢的关键。在二者的合作中，寻求更多的话语权，以争取市场关系中的主动地位本无可厚非。但过犹不及，如果一方凭借自身某方面的优势地位挤压另一方做出牺牲，如此做法恐怕只会赢了现在，输了未来。因为即使优势一方可能在短期内能获得超额利润，但长期上一定动摇合作方的合作决心，削弱了支持力度，甚至出现遭背弃，投入竞争对手的怀抱。

　　红星美凯龙这个案例中，需要重新审视与厂商的关系，这种关系在某种程度上来说有一定的对立，但更多的是唇齿相依。逐利是企业的本性，但企业价值最大化才是终极目标，对渠道商来说，厂商与渠道的利益平衡尤为关键。(