移动互联网时代的OTO营销体系重构

 ——家居建材业营销破局新思路新模式新方法

　　移动工具的革命，带来了渠道最深的变革。如何获取免费的流量，如何获取入口，如何通过线下活动和线上打通，这是今天我们OTO思考的核心命题。OTO是所有零售企业的标配，提升了我们的效率，势在必行，OTO营销咨询：021-33294090。

　　想要保持领先，就一定要在市场变化中保持敏感并拥有快速吸收的能力，否则体系的重构、销售的重构、经营的重构、商业模式的重构，全都是一句空话。

　　现在看企业，看的不是销售规模有多大，资金有多雄厚，而是企业的生意模型。你的生意模式有没有转到“以用户为核心的互联网思维”上来。企业要利用社会化思维不断地创造自己的品牌，一切以服务终端用户为目的。要跟上互联网思维的还有企业技术的更迭。这些才是衡量生意健康最重要的标准。

　　一 我们的OTO，不是简单的O2O

　　“T”是IT化，通过软件技术平台把线上线下连接在一起，不是简单做个加法，而是把两者打通。在中国，没有哪个单品依靠线上就能销售十个亿，但是在线下，依靠几个大经销商，就能做到几个亿。所以线下依然是主力。只不过今天的环境，线下营销变得更加艰难，需要转型。要将线上当做线下营销、客户关系维护的利器。

　　我理解的OTO有4个作用：第一，渠道的补充;第二，客户体验的补充;第三，零售体系的全面升级;第四，支付体系的补充。

　　渠道的补充

　　什么叫渠道的补充?在线下：有专卖店、百货商场、shopping mall、集成店、超级终端; 线上：有自营官网、百货类渠道、B2C第三方平台、垂直特卖平台、品牌app。过去，这两块是割裂的，线上和线下的产品、价格各个方面都是不统一的。今天OTO平台的搭建，把产品、店铺、会员、钱包全部统一，线上线下一体化。这个平台依靠的是什么——技术。企业不需要开发两条产品线，线上作为线下渠道的延展。

　　360度全方位顾客体验

　　传统生意最致命的问题是企业根本掌握不了客户，企业和客户之间是浅度关系。客户来得快走得也快，一个促销就能够让用户转移。这就造成了企业之间打价格战，只能依靠优惠的价格吸引大批量的用户。在这种弱关系的环境下，企业所有的营销手段都是失灵的。

　　如何变弱关系为强关系，这是OTO核心要思考的问题。还是依靠邮件?电话?短信吗?今天移动互联网的一大好处就是能将效率的事做到最大。要利用好移动互联网，它可以是社交工具、推广平台、项目展示平台、订货平台。过去传统零售终端的展示方式完全是工业化的，跟信息化没有一点儿关系，跟消费者互动没有一点儿关系，商品的标签只有产地和价格，传递给消费者的也只有这个。移动互联强调的是参与、互动、娱乐。如果你的产品卖的贵，你就要告诉消费者你贵的理由。怎样在手机端做360度的体验，新的技术做手段，完全可以将企业的东西完全展示出来。现在通过二维码扫一扫，企业产品的材料、生产工序、产地、价值全都一目了然。让客户参与到你的营销活动中来，一键就可以转发、互动，也可以产生订单，产生新的需求、更好的展示。

　　重视客户现场体验

　　腾讯入股后，京东的股价立即升上去。他要在腾讯上做一个一级入口，6亿人汇聚到这个大的一级入口，他获得的是大的流量，而且是最有价值、没有成本的。所以今天如何获取免费的流量，如何获取入口，如何通过线下的活动和线上打通，这是今天我们OTO思考的核心命题。在思考的过程中，客户的现场体验，移动终端，以及移动终端的感受方式也发生了变化，过去我们全是一排排的展示样板，那些完全是上世纪的操作方式。而通过新的智能化方式呈现终端，我们可以触摸、感知，可以考到不同产品呈现出来的效果如何?我怎么去装饰?我的成本和装饰空间，每一个色彩的组合等各个方面。变成一个互联网线上线下相结合的模型，来提供这种更深层次的服务。例如环保，我的产品不含甲醛!为什么没有甲醛?让消费者扫一扫二维码，手机上立马获取产品信息：我的材料和胶是怎么运用来降低危害的?它的环保价值有哪些?它为什么贵?其它的为什么不能用?越便宜的材料有哪些危害等?然后提炼卖点：我卖的是健康，把产品背后的东西挖掘出来。通过一站式消费体验，实现智能化终端改造，强调参与、互动、娱乐。

　　客户支付体验

　　今天最快捷、最可怕的支付方式是微信支付。像微信发红包，这是在给用户建立一种移动支付的习惯，将银行卡与移动支付平台绑定，整个购物支付流程在一个端口实现。嘀嘀打车，线上预约，所有信息线上呈现，支付方便快捷。我预测，在未来的生意中，70%都将通过移动支付来完成。手机支付系统可以获取用户的各方面信息，可以更便利地与客户进行互动沟通。

　　客户配送与物流体验

　　深入利用移动互联网，重视订单满足。包括：统一管理的多渠道商品视图;全渠道库存管理平台+预测、规划+快速补货能力;提高订单透明性、服务水平等。今天，以及未来，我们做代理商的，包括为企业、厂家设计代理商模型的时候，代理商已经发生转变，更多的是经营商，转接的供应商，小的物流商。在整个的移动互联网里，我们订单、物流都很快了，那么作为服务商，要快速响应，第一时间送达，送达后的深度营销，问候和反馈系统，要跟客户建立一个闭环的反馈系统。

　　支付系统的补充

　　支付系统刚才讲过，具体包括现金、银行卡、信用卡、各种卡、支付宝、微信支付、电子券等。

　　零售体系的全面升级

　　这一点非常重要，围绕客户、产品和渠道三方面，零售体系的升级，包括以下几点：

　　1、品牌运营——运营准备。在这个系统里，要考虑会员、门店、利益分配。如何理解呢?产品如何适应发展的高速需求?会员体系是不是线上线下移动会员体系?今天移动互联网环境下，所有人都可以来推广你的产品，更集约地来做利益分享，所有人都可以融合进来，包括营业员，谈成一单有怎样的利益机制。这种自愿参与的游戏模式，更能激发参与者的积极性和主动性。

　　2、商品战略。线上线下产品的融合，线下渠道库存融合，线上线下渠道库存的融合，这几块一定要组合在一起，我在线上卖了，我知道线上的库存。

　　3、会员战略。会员战略就是线上线下会员整合，会员章程的完善，线下会员一体化，以及整个CRM系统。简单的系统，手机就可以匹配了，CRM会员系统管理，将记录会员的全部消费信息。在OTO里面如何享受你的利益和折扣，把你的利益和折扣转化成第二次购买以致多次的购买。

　　实体零售运营变革

　　从门店的实体零售，到二维码、电子券、支付宝、微信支付、打印面单、收发快递，到门店OTO行为规范的培训。实际上，从你的表单到人员，数据，到会员，全部打通，OTO的实施。

　　OTO运营模式

　　OTO做的是无边界的零售，过去我们产品是在批发市场，只能辐射一部分人。今天只要通过一个小店，一个点就能无边界的辐射所有的人，通过线上互动解决人流的问题。传统的零售方式被叫做“奥特莱斯”，为什么呢?因为他都是选址在偏远的郊区，是一个品牌折扣店，成本更低，售卖更便宜的商品。今天一个线上店取代了奥特莱斯——唯品会，天天处理尾货，天天打折和促销，他限时上架，时刻制造一种紧迫感。今天我们无边界的零售，要考虑如何设计吸引别人，如何深度服务，吸引更多的人来购买?

　　线下自营体系的建立，包括：业务重组规范，物流体系建立，运营管理整合，KPI考核制度;

　　线下加盟体系建立，包括：加盟制度，加盟策略，加盟清算中心，信用评估;

　　线上体系整合建立，包括：订单引流，会员精准营销，统一服务体系;

　　无边界零售，包括强化CRM，全零售业态协同，提升整体运营管理;

　　提升业绩，以数据知道行动，总部智慧，全业态复制。

　　这些如何来做，实现这种无边界的零售。客户体验是无边界零售的唯一满意度标准。

　　利益分配

　　OTO利益分配，包括会员利益、营业员利益，线上线上线下利益，直营加盟业绩等。

　　OTO组织结构模型

　　如何打造高效率组织，实现线上线下整合?包括重新定义电商、营销等职能与组织架构;以数据为基础优化生产、采购、销售、配送和服务流程;重新制定跨渠道的结算、核算、考核流程;构建扁平化组织和创新文化。传统的组织结构要推倒重来，更好的维护门店，我们要让他们的头脑里装更多的工具、方法和手段，组织结构模式不变革，所有的一切都没用。今天，OTO是所有企业的标配，提升了我们的效率，势在必行。移动工具的革命，带来了渠道最深的变革。

　　构建OTO基础平台

　　构建这个平台，可以从收单平台，到物流平台，到结算平台的流程中，实现退货仓和线上仓，库存双向共享，部分试点直营门店库存共享，推广门店库存共享，线下缺货销售库存共享。

　　二 如何搭建移动OTO营销体系?

　　嘀嘀打车是一个标准的OTO样本，对于用户，我们在线上下订单，提供我们的地点、路程、账户、电话等;对于服务端，也就是司机师傅，获得的信息是：用户在哪个位置，要去哪里?价格?如何联系?提供了两套系统，一套是用户系统，一套是服务系统。

　　移动OTO的总体架构

　　那么OTO是什么?其实就是一个移动平台，两个端：服务端和用户端。他们所展示推送的信息是不一样的，通过后台系统将两个系统整合在一起，更便捷地提供更多的服务。

　　在用户端，通过社交媒体商城、手机流量器商城、移动APP商城实现线上信息内容的集成与分发。在企业端(服务端)，通过终端门店、线下导流、线下支付等，实现线下服务与体验。最后这两个端统一整合于OTO技术总控后台下，实现了线上线下同品同价，同步进销存储管理，同步促销推广和同步会员管理。

　　移动互联网时代，是胜者为王的时代。我们凭什么将我们的商业做的越来越好，核心没有技术保障不行，没有分析系统不行，没有用户感怀不行，没有企业级的应用集成不行。而今天的应用集成是将人、财、物、事系统集成，进行仓库、物流管理，可视化呈现平台，然后进行用户大数据沉淀、分析、管理。这样的一大优势就是将好的销售经验提炼和保留下来，避免传统的销售人员走了经验也带走了的弊端，这个系统可以将所有的资料共享。让用户与商家形成持续深度互动关系，这一点非常重要。

　　移动互联网渠道融合就要打破渠道、业态界限

　　通过线下实体门店、移动商城APP、Html5商城，移动微信商城等渠道，实现市场营销、购物体验、商品配送、客户服务、商品退换货和回访体验等服务。终端服务形式有便利店、连锁餐饮、高端食品超市、购物中心、社区店、酒店、主题百货店、电商网站、VIP会所、电商网站等形式。后台支持系统提供包括会员、采购。库存、仓储、配送、客户服务、支付等支持。

　　以客户服务与体验为核心的生态系统

　　1、跨多入口、互动、精准营销以吸引客流。主要有实体门店，市场活动，移动商城，意见领袖，单品营销，微商城，社交媒体等方式;

　　2、闭环的、便捷丰富的、线上线下融合的消费体验提升销售。通过寻找、咨询、体验、推荐、购买、支付、下单、送货、退换货、回访、顾客互动等方式;

　　3、一体化的商品管理、顾客服务、物流能力维护顾客忠诚。统一的订单满足，360度顾客视图，跨渠道服务协同，快递供应链响应，全局库存，商品预测计划补货等;

　　4、创新技术与组织。通过大数据，云计算，移动互联网，物联网等，创新方法，创新组织。

　　我们讲的用户是什么，是人，今天人与人的连接最便利的方式是微信，及其它社交网络和平台，朋友之间可以用微信联系，为什么与用户不可以用微信联系呢?所以实体经济的今天就是OTO快速发展的今天，真正的解决了很多问题，既保持相当的利润，又保持快速成长。对于OTO营销体系的搭建，意义深远而重大。

　　基于用户大数据的OTO智能动销引擎

　　通过庞大的移动OTO数据及工具模型，整合大数据营销策略模型和实战OTO营销工具，针对目标受众直接深度互动，进行会员营销，打通线上和线下。OTO动销引擎核心组件由以下几部分：

　　1、OTO移动商城。功能模块有商家微官网、商家微商城、集成支付接口，为商家提供移动端销售接口，线上产品展示和管理，提供产品交易接口等价值;

　　2、360度产品展示。功能模块有360°商家产品虚拟三维展示系统，产品微相册系统，产品计价展示与管理系统等，为客户提升用户体验度，实现多维度展示产品、产品完全曝光，提升消费者购买欲望;

　　3、线上线下同步促销管理。通过商家渠道二维码系统、商家微信墙系统、刮刮卡系统等，实现线上线下两个渠道促销同步、价格同步，商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上发布，推广资源的分配(新媒体)及推广方案的策划与实施。

　　4、线上线下同步会员管理。通过会员系统卡、会员资料管理系统、会员体验管理系统、会员消费过程管理系统、会员体验管理系统，将线上线下会员大数据打通，特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。

　　5、移动进销存管理。通过订单管理、下单管理、门店管理、产品管理等，为客户提供方便快捷的移动管理，高效处理实时数据，随时随地移动办公，低成本的条码扫描等服务价值。

　　6、客户关系管理。通过语音查客户、移动下单、名片导入、销售人员定位等移动端进行的客户服务和售后服务，发现客户的潜在需求，产品的生产和销售方向，降低销售和运营成本。

　　7、精准移动广告聚客。5万次移动广告曝光数，1000~3000次有效访问。通过大数据分析，找到目标受众，有效转化成目标客户。

　　8、《OTO实操宝典》，移动互联网时代经典之作。涵盖OTO战争前线11条操作技巧心得 ，OTO新手攻略，如何创造OTO传奇移动，OTO藏宝地穴挖矿技巧心得等。

　　我们所有的模型应该在新的跑道上进行，在跑道上，选择比努力更重要。选择新的竞争方向，选择新的经营路径，选择新的经营模式，更重要的是开启我们引擎模式。晚转型不如早转型，早转型肯定会获得大的收益和发展，通路快建将为您打造新的OTO模型，促进零售业的彻底升级和改变。