三季报折射家居行业新变化！

2023年已进入倒计时，来自三季度的数据传递出了不少信号。

最近几天，各大家居上市公司陆续发布2023年三季度财报，2023只剩2个月时间，又到了冲刺的阶段。从过去三个季度的数据表现来看，各家企业总体都不轻松。

季报披露的信息相对有限，笔者以上市公司为样本，横向对比各家以及此前的财报，尝试分析一下数据背后所传递出的市场变化信号，仅供参考。

整个市场正在经历扩容难度大甚至存在减量压力。这个特征不仅表现于定制家居领域，还包括软体家具、主辅材、家纺、厨房电器等几大领域，大体也是这个趋势。头部公司所占的市场份额稳定在一定量级，不太可能出现大起大落。

以2023年前三季度为例，9家定制上市公司的营收总和394.55亿元，较上一年同期的389.99亿元，仅增长1.17%。软体/寝具行业5家上市公司（不含敏华控股）营收总和321.11亿元，较上一年同期的318.34亿元，仅增长0.87%。

今年大概又是难打的一年，去年或年初不少企业在制定2023年目标过于乐观，然而，市场表现不及预期，这也说明，家居家装行业短期之内很难与上游地产真正脱钩。在收入和利润目标的完成上，大部分企业优先选择保利润，所以多数企业出现利润的增幅远大于营收增幅的现象。

前三季度，欧派营收增长1.82%，净利润增长16.02%；索菲亚营收增长3.36%，净利润增长18.54%；在定制行业收入和净利润保持双位数增速的只有志邦，分别实现11.71%和10.92%的增长。而尚品宅配前三季度营收下降6.59%，净利润407万元，扣非净利润（亏损）2092万元，也是唯一一家扣非净利润仍在亏损的公司。

定制企业橱柜业绩下滑，衣柜成为新发力点

定制行业的品类变化，橱柜业务收入出现明显下滑。前三季度相较于去年同期，欧派橱柜下滑5.24%、金牌橱柜下滑5.54%，我乐的厨柜收入下滑1.46%，志邦橱柜小幅上涨0.04%，索菲亚未披露司米品牌的具体营收数据，从上半年的数据看，表现不乐观。（司米2023上半年营收2.72亿元，同比下降31.14%，净利润（亏损）822万元）

据此前统计数据，2017-2022年，9家定制企业的橱柜业绩总和从104亿元增长至151.99亿元，年复合增长率7.88%，不及衣柜（全屋定制）的年复合增长率15.49%。接下来，橱柜业务收入可能还会萎缩，原本以橱柜为核心品类的公司都在加大对衣柜（全屋定制）的转型力度。

从橱柜和衣柜业务营收比例来看，欧派做到了1:1.7，志邦基本做到了1:1，我乐家居比重做到了1:2.2，衣柜（全屋定制）不断扩大占比，甚至成长为第一大品类。金牌的比例虽然还是2:1，但是衣柜业务也将迈入10亿门槛。

从门店数量也能看出这一趋势。截至三季度末，欧派家居总门店数量7376家，较2022年底净较少239家，其中，橱柜品类减少139家。索菲亚总门店数量3794家，较2022年底减少门店306家，其中，索菲亚减少56家，司米品牌减少362家。

其他企业的门店数量（较年初增减情况），志邦4638（+407），金牌4076（+347），我乐1699（+42）。在这种环境下，关店未必是一件坏事，不意味着衰败。

定制行业的严重内卷是共识。但是从上市公司前三季度的数据表现看，各家的收入规模较去年同期没有出现大幅波动，头部公司暂时没有对后面的企业形成太大的冲击。四季度市场竞争加剧，预计以欧派为代表的企业掀起699价格战，可能会对公司全年的利润产生一些影响，总体的利润增长依然可观。

定制企业的运作逻辑逐渐稳定，体现在几个指标：企业毛利的中位数约35%，销售费用约12%，管理费用6%，研发费用4.5%，再刨除一点财务费用，最后剩余的净利润在10%左右。过去两三年，行业虽然内卷加剧，但是从财务指标上看，总体还是可控的。

软体家具企业向一站式解决方案行进

软体家具行业毛利稳定在35%，净利润在10%左右，但是费用结构存在较大差异。从几家上市公司数据来看，销售费用普遍在19%左右，管理费用相对较低，稳定在4%-5%左右，研发费用2%。从卷的程度看，软体行业似乎并不输于定制行业。

顾家家居前三季度实现营收141.36亿元，同比增长2.72%，净利润15.01亿元，同比增长6.98%，扣非净利润13.65亿元，同比增长6.53%。费用维度看，销售费用22.94亿元，同比增长12.01%，占营收比重为16.23%；管理费用3.08亿元，同比增长23.11%；研发费用1.96亿元，同比下降13.66%。

前三季度，喜临门营收60.69亿元，同比增长5.71%、梦百合营收57.15亿元、同比下降5.81%、慕思营收38.05亿元，同比下降8.38%。这三家企业对应销售费用分别为19.06%、21.01%、26.25%。

对于顾家来讲，2023年是以变革转型开启下一轮增长新周期的节点，今年2月，顾家将全屋定制全面升级为一体化整家模式，7月，正式发布“一体两翼，双核发展”的战略，以“一个顾家品牌”为主体，两翼分别代表的是一体化整家业务突破和软体品类运营创新，双核发展是基于两翼各自所需要具备的能力。外贸向“多国化/本土化的价值链一体化”转型。同时，顾家深度参与亚运会项目合作，顾家床垫作为杭州亚运会官方床垫独家供应商，顾家家居为中国之家提供整体家居服务。

其他几家寝具企业不局限于只做床垫，几乎都在扩充品类（如沙发、床、家具），并且已经在收入上贡献一定力量，最终要进化的方向大概是从单品到一站式软体家居解决方案提供商迈进，这可能是眼下看得见、也是相对确定的增长路线。

向“整家定制”转型

大家居行业经过三十年的发展，行业以往的经营基础，已经成长出一大批较为成熟的经销商群体，这批经销商积累了相应的能力，未来对于家居企业来讲，既要开拓新渠道寻找增量市场，但同时不能顾此失彼，经销商依然很重要，越是不景气的时候，反倒要将养商放在优先级，这仍然是稀缺的资源和业绩的重要支撑。企业（平台）要吸引更多新的、更优质的经销商，品牌的权重和机制从中发挥的价值，比以往任何一个阶段都更重要。

整家定制的“仗”短时间内很难决出胜负，还要接着打，目前仍然是各家不断探索、打磨能力和优化产品的阶段。例如，欧派前几天推出了29800全案大家居套餐，融合橱衣木卫四大产品，虽然同样是引流产品，但也划算了不少。整家定制本质上可以当做一次转型，既然是转型，就不是短期内能彻底完成的，而且事关转型，到最后成功的企业还是少数。接下来，企业可能会阶段性的晒出一些成绩来证明战略转型的方向正确。

有没有一种可能，整家定制只是阶段性的产物，未来是不是继续叫“整家定制”，甚至都不那么重要，毕竟这不是让消费者秒懂的语言。解这个命题，不同的企业以不同的打法参与进来，或许会探索出更优解。

不管概念怎么切换，企业之间核心比拼的东西不会改变，成本、效率、消费者体验。这些都要落到实处。而能够实现这些的前提，一定是企业越来越扎实的基本功所带来的整体经营能力提升。未来有机会破局的企业，一定是做了跟现在不一样的变革举措。

家装公司的难题

相比较家居企业赚的少、增长放缓的问题，家装公司面临的却是如何扭亏为盈，一面是能不能活得更好的问题，一面是如何活下去的问题。东易日盛前三季度营收20.99亿元，同比增长20.44%，净利润（亏损）1.96亿元，扣非净利润（亏损）2.05亿元。业绩结构中，家装业绩占公司业绩约90%。1-3季度，新签家装订单分别为6.82亿元、7.12亿元、5.88亿元，累计19.82亿元。较去年前三季度的22.53亿元，下降约12.03%。

名雕股份前三季度营收5.18亿元，同比下降4.71%，净利润1495万元。1-3季度，新签订单金额分别为1.15亿元、1.33亿元、1.01亿元，共3.49亿元。从签单的角度，略低于去年前三季度的3.57亿元。

从两家家装上市公司的数据，大体也能感受到今年的家装市场冷暖。接下来，家装市场竞争更激烈，尤其是贝壳不断加码家居家装业务，依托先天的流量优势，快速抢占市场，10月初宣布拟收购爱空间，形成了被窝家装、爱空间、圣都装饰三大直营品牌矩阵，对于北京家装乃至全国家装市场的冲击可能才刚刚开始，搞心态的时候到了。

对于很多企业来说，以前是“不进则退”，现在是“不退则进”。2024年会变好还是变差很难说。不管大环境如何，敢打的企业不会停止进攻。