家居建材店还能怎么开？上百家大厂大商密集出手

线下门店，依然是家居建材生意的重要来源。

无论是进店顾客，还是主动营销获取的客流，抑或电商派单，门店的留客能力至关重要。

把店开好，这是绕不开的核心经营课题。

从店内购物环境的打造、基于家居生活空间的场景呈现、产品展呈方式，到销售团队的洽谈能力、设计师的需求把握与方案呈现品质、安装工程师们的落地能力等，都将影响一家店的业绩好坏。

其中一个关键环节就是，应该开什么样的店，也就是店态的规划。

据大材研究的观察，近两年里，针对店态进行调整改造的做法，非常普遍。

大材研究重点关注的200多家企业里，至少一半的品牌大厂与大商都探索新的店态。同时，部分企业开始了多店态组合的打法，力图实现市场份额的最大程度收割。

 

多店态组合，正成为大家居企业的选择，有可能是未来的主流趋势。

围绕门墙柜模式，梦天家居正全力探索分店态（木门综合店、木作店）的经营模式。

据2022年的一份投资者关系活动记录表显示，梦天家居将形成木门为主的店态和木作为主的店态，并在同一城市的不同商圈、商场开设不同的店态，甚至在统一商场也会增设不同的店态。

那么，多元的店态由谁经营？

当时的回复是，不同店态目前基本由现有经销商经营，但是不同店态的经营模式、用户群体、团队配置、服务要求各不相同，公司将会制定相应的经营指引，从店面设计、产品布样、团队培训等方面加强对经销商的赋能，以提升不同店态的盈利能力。

林氏家居、志邦家居、顾家家居、欧派、索菲亚、金牌厨柜、顾家家居等企业，都实现了多店态的组合，不同业务安排不同的门店。

以电商闻名的林氏家居，正在大力推进线下店的覆盖，走了多店态的路线。

截至2022年12月，该公司全球门店布局达1031家，线上和线下业务的营收占比达到1：1，店态不断迭变，进化到现在的3.0时尚先锋店，以及睡眠、婴童等单品类店。

同时，林氏家居落地了整家定制店态，以“时·空”叠加，提出“家的24小时生活圈”概念。

这种店态拥有立体式环境与生活化场景的四大区域，全面展开从微曦、晌午到落日、午夜不同时段的生活。

以情景空间穿插步入式动线，达到一步一场景，一步一空间的效果。不同情境的空间紧密相邻，实现从“看产品”往“逛场景”转变。

在空间上，覆盖“入户+客厅+餐厅+厨房+卧室+儿童房+多功能房+阳台”等八大功能区域；户型上提供多种场景，例如“大平层+西厨”的大户型、受年轻人欢迎的横厅户型等。

再以志邦家居为例，就在公开渠道展示过多种店态，除了全屋定制展厅外，还有门墙柜展厅，以铝木门为展厅入口形象产品，围绕木门打造门墙柜一体化。

整装大家居新一代展厅，结合刚需、旅居、改善三类人群，实景样板间，厨衣门墙、卫阳电器、成品配套全空间整装一站配齐。以及卫阳展厅，满足卫生间、阳台定制的需求。

顾家家居以1+N+X的战略，巩固品类专业店，同时加快融合大店的布局速度，实现店态矩阵部署，预计系列单店、综合店、场景融合店、融合大店长期共存，适配多种场景。

其中，顾家正在打造多品类组合的融合大店模式，大力发展全品类大家居，将沙发、软床、床垫、定制等融合。

同时，顾家家居旗下还有多种店态，例如顾家工艺8.0店态，以3大空间、由单椅构成的灵活X空间为主，组成当代人居的生活场景。

此外，据公开信息，顾家面向存量房市场推广社区店，实施小区前置营销。

 

小面积的微店受到了部分企业的重视，以投资小、经营灵活为优势。

比较典型的如：百得胜，2023年初发布水漆定制微店，以72色水漆定制产品为支撑，以轻资产运营、低成本扩张为特色，给从业者们提供了新的选择。

百得胜这种微店模式，主推20平米、40平米面积的店态，既可以按独立店的形态展开经营，开在卖场、临街、社区里，也可以采取店中店的形式，落地于装企、设计工作室、异业品牌专卖店中。

按精略测算，10万就可开店，线下开微店，线上运营抖店，实现线上线下营销闭环。

营销方面，百得胜为微店提供了智慧屏CRM等工具，助力店面实现产品的数字化展示、客户管理的自动化，进而促成运营上的降本增效。

产品方面，百得胜向微店提供水漆72花色的支持，包括36个木皮花色+24个纯色+12个纯色开放，做到全品类全系列开放，满足多元化全案设计，可确保跟其他大店保持同等水平的竞争力。

2022年时，尚品宅配曾发布“小橙店”，计划打造一个轻时尚潮牌家居店，橙色系为主，锁定年轻化消费新流量，抢占Z世代消费市场。

据测算，30W+的金额便可开店，尚品宅配专为年轻人打造喜爱的定制空间，推出诸如“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等空间产品。

该店设置橱窗展示、互动式色板体验、互动式客户案例分享、VR眼镜等，构建沉浸式家居消费体验。

更早的时候，AI家居就开始推动社区店，后来又与美的联合打造，产品涵盖橱柜、衣柜、软装家具、电器、智能锁、木门等，其目标是打造中国家居社区第一品牌。

 

即使线下生意充满挑战，经营难度上升，并没有阻挡一些高手继续增加投入。

近三年里，陆续有1000到2000千平方米的大型终端投入运营，并且不乏业绩显著者。

时间缩短到2023年里，就有多家大型终端出现，例如2023年3月，丝涟2037平方米全球睡眠中心落地富森美，这是该品牌在中国市场的又一起标志性动作。

如此大体量的睡眠中心，无疑也是软体大家居领域不多见的大型终端物理场景。

同时，该店选址富森美家居（成华店）家具馆步行街，意味着富森美的首店大店版图再添实力派，对成都零售经济的持续起飞颇有助力。

随后的4月，舒达中国西南超级旗舰店在富森美开业，世界冠军徐梦桃到场助阵。

该店开业的同时，同时发布了舒达iComfort智能床新品，该系列2011年问世，目前已搭载七种智能模式：放松模式、微按摩模式、娱乐观影、恒温工艺、鼾声感应、智能唤醒、睡眠报告，实现从普通床到智能床的飞跃。

不过，大店并不是常态，对资金、团队与经营能力都构成严峻考验，只有每个城市里的核心经销商们有能力布局。

部分大厂也可能自建大店，作为总部形象展厅。

据大材研究的分析，大店的运营难度大，同时价值也很大，可实现全品类的销售，搭建多风格、满足多种需求的样板间，为业主提供多元选择，增强留客能力。

大店还能满足一站式家居消费需求，进而提升客单值。

再者，作为一座城市里的标杆终端，大店可充分展示品牌实力，作为设计师、工程等产业链各方的参观入口，支持周边网点实现活动爆款，对订单转化大有助力。

 

场景店，不限面积大小，多数以家居空间为主题进行场景式布局。

很多大店都会走场景路线，门墙柜一体化、整家定制、拎包、顶墙定制等模式的店态，普遍都以场景为抓手。

伴随多品类融合业态的成熟与渗透率提升，场景化的店态将持续增加。

例如，围绕门墙柜一体化的模式，梦天家居连续几年促成木门专卖店的改造升级，在平湖、嘉兴等地开设木作旗舰店，或者说是整木定制体验店。

这种店里，梦天家居不再只是展示与销售木门，而以入户、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等家居空间为场景，配齐门墙柜产品，实现全屋木作的定制。

与定制家居模式类似的是，木作旗舰店会配备设计师，为消费者现场设计方案。2023年的全案设计标杆门店计划里，梦天家居正组织专业团队，以培训+陪跑的形式支持经销商提升全案设计能力。

近日，西安梦天高端定制旗舰店正式开业，同样是以更丰富、更完整的产品体系，更优质的交付能力，打破产品同质化格局，为更多的用户打造健康的居住环境。

还有典型的案例：海尔智家旗下的三翼鸟，2020年力推的场景品牌，主打阳台、厨房、全屋空气、全屋用水等智慧家庭方案，走套系化、场景化方案销售。

据海尔智家的财报，2022年，三翼鸟新增超过900家门店，且零售额同比增长257%。此外，海尔智家新增家居建材市场等前置类触点的网络布局共401家，前置渠道零售额增长51%。

从公开数据来看，三翼鸟这种场景模式，赢得了初步的认可。

欧瑞博的第四代全宅智能家居体验店，也是一种场景店模式。

在这种店里，用户可以操控各种智能产品，并设置客厅、卧室、厨房、洗手间、衣帽间等空间场景，通过过智能照明、智能晾晒、智能安防、智能暖通等场景设计，充分感受智能生活的舒适与趣味。

此外，掌上明珠、百得胜、欧派家居、志邦家居、好莱客、仁豪等公司连续几年推动的整家店态或者大家居店态，也属于场景店的一种表现。

好莱客甚至表示，自大家居战略后，新开门店都是大家居门店，同时对以往存量的单品类门店进行有序改造，极少数会根据当地市场需求布局单品类门店。

整装零售店，普遍也是面积很大的终端，属于大店行列，但它跟品类型的旗舰大店有所区别。

顾名思义，整装零售是以整装为主线，提供从设计、装修施工到家具建材家电的一站式服务，既卖装修服务，又卖产品。

据大材研究的观察，既有装修公司在投入此类大店，例如住范儿、致美优家、业之峰、东易日盛等，也有部品企业开设整装零售店，例如皇朝、金隅天坛等。

2022年时，住范儿超级家居MALL亮相，2万平方米的体量，150+品类、上万款产品，以自营的形式一站式提供“装修、建材 、家具、家电”的服务。

该商场位于北京市丰台区成寿寺2号新业广场东区，按九大区域销售上万件产品、涉及170+家合作的家居建材供应商，除了装修、建材、家具、家电外，还能提供仓储、搬家、除醛、保洁等服务。

一层部署了真实户型样板间和装修服务中心、茶歇中心、儿童活动区、周边服务中心、家居直播间、卫浴区和家电区；二层分布有家具软装区、全屋定制区、门窗建材区等。

两层楼均穿插了大量情景样板间，如软装情景间、卫浴间等，其中一楼的真实人家样板间颇有特色，选了北京有代表性的十个真实户型。

这种将家具、建材、装修集成到一起的新模式，还有多家公司在实践，例如：

致美优家在富森美运营的1万平米全案家装馆。业之峰投建的上万平米超级新物种大店，集全包圆、家具、峰格汇于一体。

部品企业里，也有不少尝试者，例如皇朝家居的5000平米整装1号店，提供设计、主材包、定制家居、家具软装、智能电器等全空间整家服务。

还有金隅天坛家具推出的整装业务，提供从设计、施工、主材、辅材、家具、软装等一站式服务。

据官微信息，2023年3月，金隅天坛整装业绩再创新高，继2月破亿后，3月以1.111亿的佳绩创造连续双月破亿的奇迹。

到底哪一种店态能够成功，赢得最大的收益，并能进行更多城市的复制？

对这一问题，并没有标准答案。

大材研究认为，只有根据企业自身产品的特色与优势、业务与店态的匹配、经销商的资源与能力结构等多种因素，进行综合权衡，逐渐试点，才可能找到合适的店态。