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装企渠道的开发与运营，近两年迈入新周期，具体表现为三点： 一是装企在渠道环节的地位上升，逐渐与经销商零售、工程等渠道并驾齐驱，装企的营收贡献明显增加，甚至占到了某些建材企业年营收的10%以上。越来越多的公司组建专门的事业部与产品线，服务装企渠道。二是合作边界扩大，在原有供应链基础上，向产品共创、营销联盟方向延伸。三是装企渠道的流量入口价值突显，尤其是第一梯队装企浮出水面，获客能力大幅增强，对装修材料购买形成了截流效应。新形势下，部品企业重新审视装企渠道，并做出战略应对。 据大材研究的不完全统计，仅2023年以来，就有数十建材家居企业公布上了装企战略合作信息。从地板到卫浴、从陶瓷到涂料、从木门到门窗，几乎所有建材品类里，一二线品牌均在开发优质装企资源，构建战略级的装企渠道版图。 就整个市场形势来看，据大材研究的观察，已有数百家大型建材家居企业发力装企渠道，包括德尔、欧派、梦天、九牧、索菲亚、金牌、志邦、三棵树等知名品牌，分布于地板、木门、定制家居、涂料、卫浴等多个细分品类。数年前，德尔地板就与多家装企展开合作。三年前向前迈进一步，组建独立的整装产业部，并为家装业务定制专门的产品线，做到“品质同步国际，花色款式同步潮流”。在供应链合作的基础上，德尔地板迈出了更大的步伐，聚焦产品共创、营销联盟两个方向展开部署：一方面，为家装渠道提供定制化营销方案，联手装企打造主题营销活动，共享客户资源。另一方面，根据装修公司与客户的特定需求，联合推出定制产品。完成经销商网络布局后，梦天家居已将装企渠道纳入计划，并在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。成果正在显现，梦天完成了家装产品的研发设计，促成家装产品和零售渠道产品的切割。以杭州和成都作为试点城市，与头部装企达成合作，提炼有效的家装渠道盈利模式，实现团队裂变，打牢人才基础。 例如，九牧展开了一揽子动作，近期与创艺装饰合作，加深在产品供应链、联合营销、送装一体化等方面的合作，共同发布家装渠道新品JZT580智能马桶。此外，九牧已与超凡装饰、岚庭装饰、千思、九鼎等达成战略合作。另据公开资料，惠达、箭牌、欧路莎等卫浴品牌，均在推动与装企的合作。定制家居开发装企渠道的力度，势头正劲，包括欧派、百得胜、志邦、玛格、索菲亚、金牌、顶固、尚品宅配等，均有动作。欧派较早重视装企渠道，选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。同时，欧派会引导零售经销商与当地家装、整装渠道公司展开业务合作，推动零售和整装经销商联手，激活当地市场的定制家居产品消费。2022年8月底的业绩说明会上，该公司就透露合作装企总量超6000家。最近，志邦家居发布新一代产品与高颜展厅时，邀约全国近20家头部装企到场，先后与业之峰、点石、聚通、名雕、方林、红蚂蚁、星艺等19家知名装企建立战略合作关系。此前，志邦发布“超级邦”装企服务战略，基于“整家全品类产品”、“全案一体化设计”、“超级邦全托级服务”赋能装企。索菲亚也是装企渠道里的急行军，推出区别于零售渠道的专属产品和价格体系。一般是将产品套餐融入装修公司的硬装套餐，形成整装方案，创造了多个年产值破亿、破千万的标杆店面。据2022年第三季度报告显示，索菲亚整装渠道收入同比增长120.66%。顶固正联合经销商加大装企渠道的开发，近期与兄弟装饰、唐卡装饰、天古装饰、远景装饰、俏业家装饰、品界国际装饰、天怡美装饰、美的家装饰、华浔品味装饰、琢信装饰、港宏装饰等装企达成战略合作，并成立了服务家装渠道的部门。陶瓷、涂料等行业里，亦有冠珠、三棵树、东鹏等公司重视装企渠道的运营。例如，2022年底时，新明珠集团与新鹏都、深装集团、宝鹰股份、晶宫装饰、海大装饰集团等28家百强装企达成战略合作。三棵树与圣都、品宅、土巴兔、星艺等装修相关企业建立了合作关系。综上来看，家居建材企业同装企渠道的合作方面，有两个共同点：一是普遍由品牌方负责产品的生产制造、安装以及营销支持等，而由合作装企负责销售与整体施工。二是品牌方牵头头部装企的合作落地，同时，发动各地经销商与当地家装公司、设计工作室合作。 1、产品合作：由家居品牌提供装企渠道专属产品，甚至根据装企与精准客群的个性化需求，打造联名款产品。也可能根据装企客户的特定需求，由家居品牌定制产品。2、销售服务合作：由家居品牌提供产品，由装企负责销售，双方分成；在装企的展厅里开辟展示区域，展销产品；联合策划营销活动，共享客流量；在安装服务方面满足客户的个性化需求。3、凭借多品类的优势，打造整装产品包，融入装企的硬装套餐，为客户提供一站式家居消费方案。值得注意的是，装企渠道较为复杂，要求众多，但利润率与结算的及时性不如经销商渠道。而作为越渐重要的流量入口，其价值又不容小视。可以说是，机遇与挑战并存。该如何打开装企渠道的局面，实现双方的共赢，进而促成营收增长，成为当前亟待破解的难题。上述多起品牌案例中，德尔地板的整装渠道运营系统，尤其是超100%增速实现，或许能够带给我们更多有价值的启发。装企渠道是否值得做，如何才能做好？用成果来回答，是最有说服力的。我们先来看一组成绩，自2020年战略布局整装渠道以来，德尔地板在该业务线实现了超100%的增速。给外界带来更大想象空间的是，德尔地板合作的头部装企多达上百家，包括：方林、业之峰、全包圆、被窝、博洛尼、东易日盛、华杰东方、锦华、红蚂蚁、尚海整装、沪尚茗居、沪佳、山水、岚庭、点石、乐尚、积木家、城市人家、创艺、丰立、今朝、金螳螂家等，还在不断增加中。无疑，按上述战绩，这家公司已经跑出了装企渠道的新局面。 成绩的取得有多方面原因，基本面离不开十数年家装渠道运营的经验积累、过硬的产品质量、较高知名度的品牌效应等因素。 毫无疑问，建材企业要想真正打开装企渠道的局面，又必须把基本面做到足够强大。不过，要想大面积激活装企资源，仅靠基本功还不够。德尔地板给出的答案里，整装渠道运营体系的构建及多次迭代，成功踢开了新渠道的大门。 顶层战略的指引，管理层的重视，是抢占装企渠道的基本要求。很多公司将装企视为一种常规的销售渠道，缺乏系统化的保障机制与高效交付支持，自然整体效果很难出色。德尔地板的做法是，管理层多次以会议、演讲等形式强调整装渠道的战略意义，让各方感受到了决心；加之组建专门的事业部统筹装企渠道的开发与运营，同时打造了面向装企的产品线。有目标、有团队、有资源，并且有行动，成功率就大了许多。装企渠道的复杂性，对企业的经营系统提出了相当高的要求。德尔地板先是搭建“护卫舰”模式，致力于为整装伙伴提供专业化的“零顾虑”交付体系。而且从一开始，整个系统就兼顾了装企关心的各种问题，包括组织保障、产品保障、成本和服务，并配套CRM管理、精益供应链、橙彩可视数字化交付平台等。周密的系统搭建，让装企公司看到了德尔地板的能力与决心，一定程度上有助于合作顾虑的消除。这套整装运营体系中，德尔地板把交付放到了核心位置。交付能力强弱、交付效率高低、交付成果能否赢得客户满意，都是装企非常关心的问题。尤其是知名装企，较为重视客户口碑，而交付延期、质量不稳定等问题，又是影响口碑的痛点。无疑，把交付解决好了，装企放心，双方合作才具备可持续性。德尔地板投入几年时间升级交付能力，一大成果就是五星交付保障体系的应用，以用户为中心构建产品、订单、配送、安装到对账、结算的全流程可视化交付体系，并跑出了“一城一库一商+橙彩智慧服务”的特色家装交付模式。 例如，产品交付，提供9个系列超60款专供时尚花色，满足装企客户的多元化需求。业务交付环节，由一支全流程团队提供保障，点对点跟进。订单交付方面，则有一支整装精益供应链专项工程团队提供支持。此外，配送端依托总仓-区域中心仓-城市服务商分仓的三仓协同，精准备货。针对非常重要的安装端，德尔上线了橙彩可视化安装平台，一端面向家装客户开放橙彩服务端口，另一端则是店内的“地板安装看板”，可实时查看安装情况，确保各方实时跟进安装进度与成果。值得注意的是，仅将装企视为销售渠道，很难做到价值深挖，产出往往无法做大。从供应链、销售渠道的初级合作走向产品+服务+营销的全面融合，更有助于广阔天地里大展拳脚。这是德尔地板的高明之处，也是值得学习的关键点。当交付能力得到夯实后，德尔地板跳出了传统的合作边界，走向“相融共创”3.0阶段，联手装修公司在服务、产品、活动三个方向上深度共创。 其一，针对高难度的特殊家装需求，德尔地板与家装设计师共创解决方案。 其二，与装企联合打造产品，实现产品特色化区域化定制，为用户提供最优产品方案，例如与核心装企推出联名设计款，经立项与调研、花色初选、花色海选、样板打样、联名产品揭牌与上样等流程，最终产品广受好评。其三，联手装企落地营销活动，拓宽流量资源，例如与方林装饰共创定制化活动，单场销售额超百万。从事业部负责制到专属产品线，从高标准交付到服务、产品与营销共创，正是德尔打赢整装渠道这一仗的高明之处。大材研究认为，身处整装热度不减、入局企业增加的环境下，优质装企将继续成为各路力量的争夺对象，建材品牌要想拿下这一局，无疑需要从上述角度入手，探索可持续的双赢合作机制。
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