融合进化,出海远征,头部软装企业携手酷家乐拥抱行业新风口

2022-11-03 17:42:31  出处:其他  作者:佚名  

  当前,我国家居消费市场新势力崛起,一方面行业一体化趋势明显,越来越多家居企业延伸业务线向多品类整家模式进军,另一方面,年轻人群成为消费主力,催生行业出现新业态。在此大背景下,一个明显的现象是,行业正在迈向品类融合、精细运营的大家居时代。

其中,软装企业顺应时代前进潮流,通过完善产品体系、布局线上营销、引进数字工具、创新商业模式、探索海外市场等多种方式方法,不懈探索,为可持续、高质量发展寻觅一套行而有效的方法论,寻求新增长。

近日,酷家乐联合家页成功举办“融合创新·韧性增长”2022商道解码之成品软装思想荟,联邦家私、掌上明珠家居、爱依瑞斯、WOOK、全屋科技等软装家居行业先锋领袖齐聚云端,共探成功之道,智见未来之变。

主持人:宗书慧(家页传媒主编)

对话嘉宾:

陈  航(群核科技(酷家乐)联合创始人兼CEO)

李虹瑶(联邦家私集团董事)

王站强(掌上明珠家居总经理)

张传海(爱依瑞斯总经理)

许龙华(WOOK创始人&CEO)

陶  锐(全屋科技COO)

01

品类融合,迈向整家

软装企业的自我进阶与实战探索

宗书慧:当前大家居行业融合趋势越来越明显,消费者更倾向于选择一站式服务。对于一站式服务时代的到来,家具企业如何应对?在产品、服务和零售模式、渠道建设等方面,有哪些新打法?

李虹瑶:家居行业的全案整家趋势,从概念出现到成为主流,经历了相当长时间的市场教育过程。以联邦家私为例,联邦通过试点验证,然后在子品牌、子品类导入全案5D定制设计服务,逐步建立“品质生活 一站到家”的全案商业模式。

这种方式筹备周期不可说不长,但进度也不能说不快。主要原因是,联邦聚焦改善型消费市场,以中高端群体为主。想要打动中高端消费者,关键是需要输出产品美学体验。联邦的美学观念,是以空间环境为基础,考虑产品对居住者情绪、心灵等内外方面的影响,注重个性化生活美好家居空间需求,致力于提供人居和谐的整体家居生活空间解决方案。做到先有空间美学,再有功能定制。

联邦家私集团设计效果图,技术支持:酷家乐

一直以来,联邦发力构建数字化营销生态系统,全域推进数字化、智能化改造,推行“一客到底”、“一单到底”的经营理念。在设计营销端,得益于以酷家乐为代表的数字化工具服务商,联邦能够以高效直观的方式向消费者传递自己的美学观,更好地拉近品牌与消费者的距离。在生产端,联邦不断推进智能生产模式,提高生产效率与企业抗风险能力。不久之前,联邦作为家居企业代表,在强企林立的中国佛山,荣获2022年佛山市数字化智能化示范工厂称号。这一定程度上,很好地说明了联邦过硬的数智化效率和生产交付实力。

为品质生活用户提供一站到家的生活美学全案交付服务,是联邦全案5D定制的价值所在。目前,联邦从产品、设计、智造、营销、服务等方面,已建立起较为完整的支撑基石,可以针对中高精英阶层对美好生活的专属个性化需求,与用户共同创造具有“生活美学、文化品位”的美好家居空间,体验省时、省心、省力、省钱的全程专属消费服务,为消费者提供实实在在的全案定制服务与承诺。

张传海:爱依瑞斯27年来专注于软体家具领域,其中以沙发、软床床垫见长。针对当前一站式服务趋势,爱依瑞斯近年来调整战略打法,通过打造五星级软体家居门店,以模拟真实场景的方式,形象化地展示沙发、茶几、电视柜、床垫、地毯、窗帘等软装家具,为消费者创建一站式购物环境,提供省时省力省事的服务体验。

爱依瑞斯设计效果图,技术支持:酷家乐

好产品离不开好服务。通过与酷家乐合作打造未来家设计服务系统,爱依瑞斯五星级软体家居门店可提供专属设计服务。门店设计师通过未来家系统,可以便捷地完成设计方案,以效果图等形式向消费者直观地展示家具与新家搭配效果,实现所见即所得。

王站强:作为一家拥有30多年历史的老牌企业,掌上明珠以成品家具起家,近年拓展产品线至全屋定制、橱柜、软装等,现已具备提供整家服务和落地交付的能力。

以整家为核心,掌上明珠从产品研发、营销售卖、服务模式等方面进行全面升级。特别是今年以来,门墙柜一体化热度居高不下,掌上明珠也及时完善产品线,满足消费者的家装需求。

掌上明珠家居设计效果图,技术支持:酷家乐

在掌上明珠看来,门店是体现企业产品线的最佳场所。掌上明珠不断升级门店形态,通过搭建真实样板间、还原真实家居场景,让消费者对我们的产品、未来的居住环境有所感知。针对个性化需求,门店可以利用酷家乐出具定制化的全案设计方案,一对一打造专属家居场景和搭配效果。可以说,掌上明珠已构建完整的整家服务闭环。

02

创新破局,出海探索

基于国际视野下的新增长机遇

宗书慧:应对产品融合新趋势,也出现了渠道创新、商业模式创新等新现象,全屋优品是其中的典型代表。作为一个产品融合的渠道品牌,能够持续发展和壮大的动因是什么?未来如何把握市场?

陶  锐:全屋优品是一个结合传统家具基因与互联网技术的去中心化新物种,主要通过数字化平台,为家居软装企业提供从设计到产品采购、配送、安装等整体解决方案。在核心的供应链能力上,目前全屋优品已拥有3万个SKU,并将产品供应链的管理分成了三条线,分别是高端成熟品牌、自有品牌和一站式交付安装。

去中心化模式带来最大的优势是效率提升。第一点,全屋优品优选了各品类产品供应商,并根据不同的家庭成员构成,整合成不同的产品组合,为客户提供多样选择。第二点,针对企业客户,全屋优选提供自主研发的销售系统,为企业提供线索、销售、物流等维度的信息跟踪,帮助企业更好地进行营销决策。该系统高度开放,支持企业进行自定义功能开发,从而满足企业经营发展个性化需求。

全屋科技设计效果图,技术支持:酷家乐

全屋优品这套模式不仅顺应了家居行业一体化发展趋势,还根据B端、C端不同渠道的运营需要提供了成熟的经营模式参考。目前在不少装企深度应用,成功得到市场验证。

宗书慧:当融合多元成为了主旋律,企业也朝着多元化方向发展。渠道多元是创新增长的一个重要动力,WOOK在跨境家具服务过程中,观察到了哪些变化?国内外的市场有哪些相同和不同?

许龙华:WOOK是一家B2B跨境移动电商平台公司,主要帮助中国品牌把产品销售至印尼、东南亚等海外市场,在国内外建有采购、供应、销售、运营、仓储、物流等全链路完整团队。成立六年来,拥有客户6万多家,近300家工厂和品牌商上游客户。

作为一家跨境企业,WOOK对海内外市场有着独到的感受。与国内市场相比,东南亚市场家居建材行业非常传统,发展差异大,没有像红星美凯龙、百安居这类综合型大卖场,仍旧以单品牌、单品类门店为主。另一方面,东南亚大部分家居企业缺乏一体化解决方案服务和交付能力。对此,我们与酷家乐合作,借助数字化工具,赋能当地家居企业建立一体化解决方案设计能力。

WOOK设计效果图,技术支持:酷家乐

就目前东南亚家居市场发展现状而言,我认为,对于各大中国家居企业来说是一个很好的机会,会是营销增长洼地。未来,在东南亚市场上,WOOK将探索更多的商业模式,帮助中国家居企业走出国门,在海外市场寻找新增长契机。

03

设计引领,营销增长

数智变革是高质发展的强劲动能

宗书慧:融合意味着服务链条的延长、服务类目的增多。当前线下流量稀缺、线上渗透率不足,数字化是全家居行业都在期待的解药,酷家乐是否有相应的产品和解决方案,赋能企业应对融合趋势,提高渠道运营效率?

陈  航:在以往看来,成品跨界定制,对家具企业来说是一件门槛很高的事情。但是随着信息化技术被广泛应用,成品企业想要向前延伸至定制领域并没有想象中的那么难。反而,定制企业想要往成品领域延伸,不是那么容易。家具企业多年积累沉淀下来的品牌调性、设计品味、美学观念,并非定制企业能够一蹴而就的,这是家具企业天然优势和竞争壁垒。

酷家乐作为一款设计软件,针对以成品软装为主的行业融合趋势,提供两大维度的技术支持。第一,品类能力延伸。酷家乐平台上涵盖成品软装、定制、硬装等多品类产品模型,支持设计师实现跨品类设计与效果渲染,甚至可以一键导出施工图纸等,帮助设计师更好地与消费者进行沟通互动。例如,成品企业的设计师可以通过酷家乐智能助手,一键匹配样板间,实现快速设计家居场景,规避柜体设计能力欠缺的问题。

第二,设计能力普及延伸。酷家乐希望通过研发简单、便捷、高效的设计软件,帮助更多家居企业和设计师掌握全案设计能力,拥有更大的发挥与创意空间。

家居行业融合趋势折射在酷家乐上的一个明显现象,就是企业之间的商品互动、商品分享数据显著上升。针对这种新变化,酷家乐今年推出方案协作功能,支持跨企业、跨组织把设计方案分享至多人查看、评论和编辑,为家居企业打造协作型工作场景,助力家居企业集百家所长,更好地完成多品类一体化设计服务。

04

聚焦多元,精细运营

积蓄力量迎战未来新零售格局

宗书慧:家居市场进入存量时代,如何在日益激烈的市场竞争中更有效地建立消费者的品牌认知?面对短视频、直播、社区种草等新信息传播方式崛起,如何做好新生代人群的创新营销?

李虹瑶:这对于当前的联邦来说,更多的是考虑如何进一步精进内功。家居行业零散型作业、散打式运营的现象非常突出,目前终端最大的问题是销售商运营管理效率低下,企业想要做到上下同欲非常难。

行业融合趋势明显,全案设计服务模式成为主流,这对销售商来说,综合服务能力要求变得非常高。销售商难以一下子跟得上这种变化。企业需要依赖各种工具和手段规范新运营模标准,才能有效地培育销售商,帮助销售商快速成长。

联邦家私集团设计效果图,技术支持:酷家乐

再者,现在已经不是赚快钱的时代了,非常考验企业精细化运营能力。联邦在逐步调整方向,对产供销全体系进行一系列数字化运营转型。其中,终端营销的人才培养和运营模式优化,将会是下一步重点规划内容。

许龙华:与国内市场现状相反,在东南亚地区,线下品质、体验服务比线上渠道要弱一些。当前,有很多中国企业把国内电商模式搬到东南亚,通过贴心的服务、出众的设计、品质的产品赢得当地市场认可。

特别是近两年来直播电商兴起,部分中国家居企业通过直播间实现了营销增长。直播电商,被验证为是一个能够实现海外市场增长的方法。为了顺应新市场变化,WOOK积极开拓B2C电商直播业务。目前,WOOK正在搭建一个数千平方米的直播基地,计划以模拟真实家居场景的形式,通过直播帮助家居企业实现多产品套装营销,从而为家居企业打通直播电商渠道,打开国外市场。

WOOK设计效果图,技术支持:酷家乐

陶  锐:很多人对线上营销有很大的误解。实际上,线上平台作为营销渠道之一,可以做到“线上线下一盘货”,无需割裂。

全屋优品从四大方面赋能家居企业建立线上营销能力。第一,通过小程序工具开发,帮助企业客户进行线上获客和团队培训。第二,通过全屋优选销售系统,可以跟踪用户行为和状态,包括页面停留时间、收藏、加购等,帮助企业进行精细化运营动作。第三,信息采集,企业可以基于用户行为习惯设置信息采集内容,从而精准获取用户线索,并引流至线下门店,促成成交。第四,提供用户行为数据、产品销售数据等数据报表,用以指导企业生产、提供决策依据。

王站强:从2019年开始,掌上明珠通过多种方法让品牌年轻化,拉近品牌与年轻消费者之间的距离。首先,是产品年轻化。掌上明珠通过在流量渠道推行“拎包入住”的套餐营销方式,为品牌积累了一大批用户,奠定了品牌信任基础。今年,掌上明珠再次升级营销策略,全新推出整家战略,顺应行业融合大趋势。

其次,是渠道年轻化。掌上明珠在抖音、小红书等新媒体渠道都有相应的布局,通过阐述故事的方式,向广大用户传递品牌观念和产品价值,加强品牌与用户的沟通,引起用户共鸣。同时,掌上明珠鼓励经销商通过运营抖音平台为门店积累私域流量,实现更好地引流获客。

掌上明珠设计效果图,技术支持:酷家乐

张传海:立足当下大环境,爱依瑞斯竭力推进数字化转型,通过跨界联盟、种草带货等多元化形式,线上线下全域引流。目前已基本构建起以用户为中心的营销模型,助力品牌向上发展。

举两个例子。第一个例子,是今年4月携手春晚项目团队推出《欢乐家居人》IP,以节目的形式赋能营销。这种做法在行业里可以说尚属首创,在实际销售中也取得了热烈的反响。第二个例子,是9月全国大促,爱依瑞斯邀请前央视主持人现家居顶流达人王小骞助阵,以与达人合作的方式,从引流到成交均创造了业绩高点。

陈  航:如今流量集中在头部新媒体平台,家居企业如何玩转这些平台显得更为重要。酷家乐通过持续完善软件能力,帮助家居企业与新媒体平台建立连接。

在设计展现形式上,去年发力渲染视频功能,赋能家居企业具备视频内容生产力,实现一键生成生长视频、漫游视频,并分享至新媒体平台,做到曝光引流。以顾家家居为例,顾家家居经销商体系善于利用酷家乐渲染视频进行小区集中爆破、抖音定点投放等,从而找到大量目标用户。

在营销玩法上,酷家乐开发有轻渲视频,手机端可以链接多个方案按照模板进行批量制作,快速生成热门短视频并关联抖音平台,一键分享到抖音,同时还可以关注多项视频数据分析,助力视频营销管理。另外,酷家乐虚拟直播间支持企业把持酷家乐方案一键转化为直播场景,呈现方案3D实景效果。场景方案内硬装、软装模型还可以一键替换,实现方案模型随心替换,实时变换场景风格,打造超真实的沉浸式体验效果。

不管市场环境如何变化,酷家乐始终以设计为核心,持续迭代数字化解决方案,帮助家居企业解决营销难题,做到所见即所得,为广大消费者构筑美好新生活。

责任编辑:baimincheng
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