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走进宝家:像卖汽车一样卖乡村别墅,他们做了什么?

2018-9-27 16:55:14  出处:其他  作者:佚名  

  甲级设计院出身的他们投身做乡村别墅,连全国收藏大咖都不惜用一套官窑来找他们定购

  有这样一家公司,第一次接触的人都觉得有点“奇怪”。

  

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  他们只做乡村别墅, 曾经有人千里迢迢跑过来跟他们谈沙特一个2000栋安置房的项目,也有大集团要和他们合作旅游地产项目,都不需要任何垫资,但都被婉言拒绝;

  他们只做标准产品,只有14款别墅可供选择,但每一款都保证是精品,而且不支持任何个性化修改;

  他们只做精装交付,如果客户只要毛坯他们就会摇头不接,因为他们坚信只有自己来做整体实施,才能实现真正的高品质生活空间;

  他们不对客户提供量身定制服务,即使他们在技术上完全可以实现。曾经有上市公司董事长、企业高管以量身定制上千万的豪宅吸引他们,也被婉拒。

  但他们并不是调子高,而是有所坚持:在建筑行业粗放制造的当下,为什么不能像造汽车一样造别墅,像卖汽车一样卖别墅?

  老家的房子,在很多人心里有巨大的承载价值,到底怎样的方式,才可以让回乡建房的人,轻松拥有一个不遗憾的家园?

  从甲级设计院孵化出来的这家名为“宝家乡墅科技”的公司,一开始也曾想做量身定制,然后在2017年做了一年量身定制后,他们果断放弃了这条路:

  临时设计的项目,一定有bug,一定有变更,最终的结果往往是效果、造价、工期全面失控,客户并不满意。

  为什么不尝试走“精品路线”?

  但精品绝不是窝在办公室想出来的,宝家的创始团队一对一访谈了4000多个想回乡建房的城市精英,终于推出了第一批产品。

  

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  从71.8万的乡墅,到520万的乡墅,每一款产品都历经了至少一个月的推敲和打磨,上百稿的修改调整。那时候,仅仅为了设计一款产品的户型,首席产品官案头的A3稿纸,堆起来高达几十公分。

  当宝家最初坚持只做标准化产品时,很多客户是不理解的。在他们心目中,好不容易有一块宅基地,当然要根据自己的需求个性化定制啦!

  但研究过宝家的第一批别墅后,这些人的顾虑都打消了:这样的乡村别墅,考虑得比他自己想得还要周全。

  比如中西糅合的、兼容度极高、却极具有识别度的外观风格,而且逐步开始形成了中国乡村特色,被众多卖别墅图纸的公司抄袭,当然明显看得出来山寨的不如原版精致。

  

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  南北通透、采光性极佳的户型设计和合理舒适的开窗比例,曾经有客户希望加大窗户面积,宝家用一系列数据加以论证后,客户选择了相信专业。

  厨房外一定开后门,就是考虑到老家都会种瓜果蔬菜,所以做了粗加工平台,避免提着地里刚拔出来的土豆萝卜掉了别墅一屋子泥。老人房、老人卫安装了防摔扶手、小夜灯,SOS紧急呼救系统,是因为乡村别墅大多只有老人独居,防止老人意外是乡村别墅必须具备的功能。

  前厅比城市玄关大,甚至玄关与客厅之间的隔墙可以移动,是为了兼容农村的堂屋功能需求,乡下办大事时,拆掉中间的隔墙便是一个完整大堂屋。

  

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  二楼有独立茶室,或者E级产品有独立的茶院,是为了满足城市精英回乡时,将客餐厅让给父母待客,而自己的朋友有更安静的礼仪社交区域。

  漂亮精致的乡墅产品,全程无需业主操心的建设模式,让即使“调子高到各种拒绝客户”的宝家,半年就实现了2个多亿的销售额。让这家公司时不时要发个通告:本月生产已排满、下个月生产已仅剩几个名额,请客户经理们提前告知客户,为保障质量,宝家不接急单。

  只要产品本身好,消费者是服气的,而且是愿意买单的。

  一位古玩圈的大行,大陆首个专业陶瓷收藏团体“佳趣雅集”的发起人张志先生,看完宝家的产品后非常欣赏,很想为自己雄安新区的老家定购一套。

  然而由于地块面积过小且当地只允许盖一层楼,他多次与宝家团队商议是否可以定制,然而,又被拒绝了。

  用稀世珍宝换一款乡间别墅,宝家再也无法拒绝。但每一款产品的推出,宝家都慎之又慎,需要做大量的调研工作。

  从今年5月开始,宝家就琢磨要推出一款小合院,产品研发团队先后奔赴杭州桃李春风、西溪悦榕庄等各种中式小院挨个考察,而营销团队则开始对10万个宝家粉丝进行筛查,对其中2000多个有浓厚院子情结的粉丝进行一对一访谈,了解他们的核心需求。

  做了将近一个月筹备工作之后,宝家团队内部达成一个共识:研发一款比桃李春风更精致的中国小合院,做真正的世外桃源,传世美宅!

  

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  历经三个月的打磨,直到8月31日,这一款名为宝家E0的产品才正式亮相。张志成为了第一个抢购到本款别墅的业主,而推出的当晚不到2小时,就在线销售4栋。

  张志忍不住第一时间发了朋友圈,告诉所有圈中好友:我定购到了宝家这款小合院。他还计划将这个小院子做成佳趣雅集理事们聚会的地方,挂上几幅王刚老师送他的字画,没事就带着圈中好友到老家去呆着,多么惬意。

  他们从来不对外吹嘘自己的建筑工艺,他们深深知道整体交付这条路有多么难走。每次遇到业主问及质量问题,他们往往都是非常务实而低调地告诉业主:

  宝家才刚刚起步,确实还有很多地方需要提升,而整个建筑行业都很传统和原始,所以我们不敢说自己的别墅是完美的。但我们敢保证的是:我们现在在做口碑,当公司利益和客户利益发生冲突的时候,我们一定优先保护客户利益。

  他们在工地上装了摄像头,业主本人和公司管理层都可以远程监控,直接用最野蛮的办法让业主放心。

  

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  有一个工地上的瓷砖,工人没有做美缝,项目经理自检时发现了这个问题,几乎贴完的客厅,当场要求砸掉全部重贴。

  宝家工地上都要求用国标的钢筋,采购钢筋因本地供应商掺假送进来一些非标的钢筋,项目经理验收时发现了,要求退货重送,并对采购员进行处罚。

  安徽项目因路途遥远,项目经理管理不周,导致进度与进度表上延迟。业主向CEO投诉,并告知项目经理没有按节点前往验收的事情,当天,项目经理被公司辞退。

  做错了的绝不让业主背锅,是宝家对质量的诚意;业主可以定夺服务团队的去留,是宝家对管理的诚意。

  宝家用这种看似极端的手法,获得了第一批业主的认同和支持。有业主直接在社交平台上表示:良心企业!有契约精神的企业!我希望能投资这家公司……

  异地施工带来的质量管理、材料管理、人员管理种种问题,甚至上工地上的安全问题,每一项对于业主来说都是非常繁重的工作。初入行业的宝家,就用最笨的办法、最狠的管理手段来处理,保障一个个工地强势推进,确保最后交付到业主手里的,是符合预期的产品。

  而选择宝家的客户,是因为看懂了这家企业强大产品力背后,一家企业的运营逻辑:这是一家真正想做得踏实、做得长远的企业,所以在不惜一切代价抓交付、做口碑。

  这也就不难理解,为什么他们的转介绍率一度高达122%,也就是平均每一位业主,都为他们介绍过新客户,也就不难理解,为什么他们总是会对客户的要求进行拒绝。

  从宝家面市以来,几乎每天都有人向宝家提出希望成为宝家乡墅的代理商、分销商,在第一批样板间成形之前,宝家也一直坚定拒绝。

  直到第一批样板间成功交房,他们才终于小规模开放区域合伙人计划。

  

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  但即使是区域合伙人,对于区域合伙人,他们有严格的审核制度,并坚持产品研发、生产交付等核心工作由宝家直营,合伙人只负责宣传推广和做好当地的售后工作。

  因为想要把事做好,所以会有所坚持;因为有所坚持,才更得到认可和尊重。

  

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  其实,每一位城市精英想回乡建房,核心诉求无非是想省心省事拥有一栋好看好住的别墅,而且有售后有保障。

  他们拒绝所有的诱惑,只是为了做精做专这一个细分领域,满足客户的核心需求。这就是宝家的核心价值。

责任编辑:chenyan6
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