喜盈门：创新发展市场 打造定制化品牌

　　2016中国国际建筑贸易博览会(以下简称中国建博会(上海))于2016年3月23日在国家会展中心(上海)盛大开幕。本届展会以“大定制、大门窗”为主题，凸显全屋定制的系统打造，展示建筑装饰行业的新产品、新设计、新风尚。PChouse采访了浙江喜盈门木业有限公司董事长沈建忠，了解参展相关情况。

　　【PChouse】贵企业参展，一定是做足准备，那么打算通过本次展会想向外界传递些什么信息呢?

　　【沈建忠】建博会是一个广阔的舞台，是业界的各大品牌各显神通的一个场所。我们参展，就是希望将喜盈门最美一面展现在世人面前，与同行一较高低。我们带来了最新的产品和理念，也准备精彩的节目和精美的礼品。

　　关于参展的目的，主要有以下几个：

　　首先当然是以宣传我们喜盈门的形象，彰显企业文化，提升企业知名度，拓展品牌影响力。

　　第二，我称之为“温故知新”。“温故”的意思——我们邀请了许多老经销商来到现场，与他们在这里叙旧畅聊，展望未来。“知新”嘛，顾名思义，就是为了结识新朋友，拓展我们的销售渠道，让更多的全国各地的朋友加入到喜盈门这个大家庭当中来。

　　第三是发布新产品。我们在现场展示了很多新开发的产品，在风格上做了很大的调整，这是迎合适应市场最新的变化。之所以现在就拿出来亮相，是为了及时地听到经销商和客户的看法，以便尽快地进行调整和改进。

　　到目前为止，可以说是成果喜人，以上的三个目的基本上已经达到了预期的效果。所以，我认为，这一次参展对喜盈门来说是具有里程碑意义的。

　　【PChouse】我们通过现场的布展情况来看，产品出彩的点有很多，您能跟我们分享下，咱们此次参展产品的有哪些特点吗?

　　【沈建忠】首先，我们整个展馆的装修是现代、时尚、很有科技感的这么一个风格。

　　走进馆内，大家可以看到，我们参展的木门设计上与以往有了很大的不同。

　　今年我们全新推出的“恋森”系列木门。在风格上，相比以往，增添了许多时尚新颖的元素。在设计上考虑到了人体工程学，可以带来更舒适的使用体验。在质感上更加柔和，在色泽上更加自然，富有美学特征。这些都是为了迎合当代年轻人的审美要求。

　　在环保要求上，我们提高了标准，提出了“建设绿色企业，营造绿色环境”的口号。所有的木门都取材自森林的天然原木做门芯，在材料的选择上要求环保无污染。通过在生产流程中层层把关、检验，提高产品的环保控制，大幅度降低木门产品的甲醛释放量，减少对室内居住环境的污染程度。

　　【PChouse】定制作为木制品行业近年来最热的一个现象，很多行业和领军企业都在切入这一领域，您觉得定制产品的魅力在哪里?

　　【沈建忠】所谓定制，就是个性化定制产品和服务，是市场细分的极限化。目标客户需要什么，我们就生产什么，为他们提供相应的个性化服务。

　　人们消费观念的成熟，消费水平的提升，消费方式的转变，消费者正在步入理性消费阶段。当消费者在市场上找不到合意的商品后，就希望能借助企业为自己定制。

　　关于定制的魅力，我觉得主要有一下三点：

　　第一，是在购买环节上。不需要象以前一样，整个建材市场所有需要购买的产品店里面都要看一下，价格、品牌、产品效果、工艺、服务、环保安全都要做对比，整木家居就像一个建材超市，简单、便捷，自己想要什么效果，想要什么风格，想要什么档次都可以，一站式购齐，省时，省力，一站式解决整体家居问题。

　　第二，体现在装修效果上。大家在装修的时候都会有感觉，市场上有很多的建材品牌，产品是比较单一的，可能这个产品有能表现某一种风格，但是很难跟其他产品配搭起来，不能够很好地形成一个系统的风格。这样装修下来的就感觉风格不协调，效果不完美，达不到自己所想要的效果和感觉。

　　第三，定制的魅力还体现在服务上。以前橱柜有问题要找橱柜，木门有问题要找木门……等等服务都非常不方便，给自己的工作，生活造成很多麻烦，整木家居很好的解决了这个问题，一个电话搞定，售前、售中、售后都是配套服务，给自己省下很多时间和精力。

　　喜盈门在设计风格方面也独具特色，满足了广大消费群体对家居装饰和各类家具的专属需求，感受到了家居文化带来的幸福!我觉得，什么样装饰风格不重要，重要的是展示我们独一无二的“定制文化”的风采和魅力。

　　【PChouse】产品的品质需要消费者来最终检验，最为一个现代化企业，一定是深知市场需求的，那么您觉得消费者需要什么样的家居产品?

　　【沈建忠】这两年最明显的趋势就是市场消费群体日趋年轻化。50、60后群体基本已经退出了这个市场，70、80甚至90后成为了消费主力，像红色主调的装修风格正在逐渐淡出。年轻人往往有很多新奇的想法，希望在装修风格能够体现出自己的观念和品位。

　　因此，喜盈门在产品设计当中也会融入了“年轻、时尚、个性”的元素，以迎合年轻人的消费口味。

　　第二个关键词是“环保”。如今家居装修中对于环保的要求越来越高，甚至可以说是到了严苛的程度。尤其是去年国家出台二孩政策后，随之而来的必然是一个生育高峰。对于父母来说，为孩子创造一个健康成长环境的愿望十分迫切。

　　喜盈门对环保标准的把关是全方位的。从原料，到生产、安装，乃至售后，各个环节都制定了严格的标准，有专人负责检测、监督。我们提出了“建设绿色企业，营造绿色环境”的口号，就是将环保当成了我们喜盈门的一项使命，要坚定信念、一以贯之地执行下去。

　　还有一个当然就是整木定制。这个跟我上面提到的消费群体年轻化有一定的关系，但主要的原因还是生活水平的提高和消费理念的转变。单件的、范式的家具已经不能够满足消费者日趋刁钻的口味，所以定制在未来会是一个广阔的市场，是绝对大有可为的。

　　【PChouse】整木定制行业的售后服务越来越被消费者重视，企业在售后服务方面有什么突破吗?

　　【沈建忠】整木家居由于使用大量实木，木材受含水率影响，容易开裂、变形。有些问题出在生产环节，有些问题则是由于用户保养不当。因此，我们的经销商会将整木家居保养的相关知识告知客户，降低在使用过程中出现问题的概率。

　　但是，很多问题还是不可避免地会发生，出现的最多的就是开裂问题。我们圈内有句话叫“不劈不裂，不叫实木”，说的就是这种情况。

　　好的产品不仅只表现在品质上，售后服务也是不可或缺的，因为售后本来就是产品的一部分。一旦出现问题，我们会第一时间商讨解决方案，从源头查找问题出现的原因，对生产工艺和装修方案进行改进。目前，大部分的案例都得到了妥善处理。

　　所谓有备无患。我们也在定期对问题进行汇总。对于一些突出的问题(开裂、变形)，我们与经销商一道，制定了一整套的预案，并且一直在不断地完善当中。我们也会要求经销商具备相关的知识或者聘请专业人员，这样能够帮助更快地解决问题。

　　【PChouse】经过一些年的发展，贵品牌获得众多消费者的认知与认可，在今后的发展中，贵公司将采取什么具体措施来更好的提高品牌知名度与市场竞争力呢?

　　【沈建忠】所谓“金杯银杯，不如老百姓的口碑”。我们的口号就是“用好门·喜盈门”，这个好不仅仅是外观上的华丽，也是指优秀的品质和服务。

　　古话说“酒香不怕巷子深”，但是在现代社会激烈的竞争中又逼得我们不得不进行适当的宣传和推广。今年，我们喜盈门会在以下几个方面来着手：

　　第一，加大广告投入。

　　今年我们与央视《奋斗》栏目签订了战略合作协议，这是喜盈门品牌发展史上新的里程碑。

　　我们邀请了影视红星贺刚作为我们喜盈门的代言人，他年轻、阳光、奋发向上的气质正是我们喜盈门的写照。

　　我们在各条高速的重要路段都投放了大幅路边灯箱广告。从练市镇的高速路口下来，知道镇区长达一公里的隔离带都可以看到“喜盈门”和“英格兰博”的灯箱广告，可以说喜盈门已经成了练市镇乃至整个南浔区的一种象征。

　　另外，今年我们将进军高铁，重金投入《家居品牌》杂志，向更广泛的人群展示喜盈门品牌。

　　第二，通过网络进行推广。

　　我们的微信公众号正日臻完善，我们会定期公布喜盈门的新闻和动态。在我们广告、宣传册和其他各种刊物中我们都会贴出二维码。

　　我们对百度搜索做了修正，现在可以输入更少的词就可以方便找到喜盈门的相关链接。

　　在整木网这样的专业媒体，我们也会密集地投放新闻资讯。

　　第三，当然就是参加建博会这样的大型活动，在更大的舞台上展现我们喜盈门的魅力。

　　当然，我觉得最重要的还是做好我们的产品和服务，这一点是企业维系生存的关键所在。我们在这个月就召开了两次经销商分享交流会议，就是要听到客户心底的声音，我们乐于接受各种埋怨和批评。

　　我相信，只要适时地听取客户的意见和建议，不断地改进和提升我们的产品和服务，所谓的品牌知名度和市场竞争力是水到渠成的事情。

　　【PChouse】网络营销现在备受关注，很多客户都慢慢习惯通过互联网来了解信息，请问贵公司在这方面是否有涉猎?有怎样的规划?

　　【沈建忠】去年的双十一，TATA木门累计销售达到了1.837亿，其官方旗舰店当天单店销售额创下1.036亿的成绩，创造了单店单日销售过亿的神话!另外，索菲亚、金牌等多家定制销售均过亿。这让圈内的很多同行眼红不已，纷纷开始效仿。

　　今年喜盈门的天猫旗舰店已经排上了日程，目前正在紧张筹备当中，相信不久就能投入运营。

　　现在看来，木门企业转战电商，已经是大势所趋，但是线下传统渠道又不可能轻易丢弃，这就出现了一个问题，如何才能协调线上线下两种渠道的共同发展。

　　关于这个问题，我们在不久前的两次经销商会议中进行了深入的探讨，和广大经销商就相关事宜交换了意见，关于利润分成的问题也达成了一致。在这个基础上，喜盈门的O2O经营策略已经基本确定下来了。未来，我们也会视情况，在其他的电商平台上开创喜盈门旗舰店。

　　我觉得，不管线上线下，都只是工具和手段。一个品牌的价值，关键还是在于其质量和服务。如果不做好这两点，而一味地追逐潮流，那就是南辕北辙了。

　　【PChouse】对于整木定制行业的快速发展，您有什么看法?贵公司又将如何在整个行业快速发展的洪流中取得突破?

　　【沈建忠】现如今，消费者对家居产品的要求不断提高，使得集装修、设计、生产、装修于一体的“一站式”整体家居日渐受宠。在木门行业，越来越多的原木门企业已从以往单一生产原木门产品，逐渐拓展到原木地板、原木楼梯、墙裙等产品通过与同行的交流。我注意到，很多木门企业走上了原木整体家居的道路，木门企业进军整木家装看上去已经是大势所趋。

　　但并非所有原木门企业都适合生产原木整体家居。

　　首先，整木家居进入门槛较高，主要面向高端消费市场，对厂家综合实力要求较高。原木整体家居要求生产企业要拥有先进的生产设备和技术，并且产品款式设计要新颖、独特，品牌定位要清晰。

　　其次，整木家居对经销商的要求更加严格，经销商要有较为全面的专业知识，同时店面设计风格要独特，产品陈列、布局要与整体风格协调一致。

　　整木定制，从产品的设计、生产到施工、安装，每个环节都不可缺少，尤其是施工安装，是获得消费者对该产品认可的重要环节。这些售前的环节，我们已经有了成熟的一套体系，按照流程图就可以有条不紊地实施。

　　我觉得，对于喜盈门而言，售后服务尤其重要。良好的售后服务是树立品牌、传播企业形象的重要途经;对于经销商来说，售后服务比售前服务更重要，良好的售后服务能带来好口碑，产生更为直接的经济效益。

　　这也是整木定制和传统家装的最大区别，因为总会有各种各样新的问题不断涌现。这也是市场不成熟带来的困扰。我相信随着经验的积累、制度的完善和工艺的改进，所有问题都会得到妥善的解决。

　　【PChouse】在您看来，整木定制企业应如何突破自身瓶颈，以谋求在创新发展的市场、时刻变化的格局中长远立足?

　　【沈建忠】在做整木这一块的过程当中，我们碰到的最大的问题就是经验的缺乏。这两年整木定制蓬勃发展，但是总的来讲在国内还是一个新生事物，业内的各类标准尚在制定和完善当中，各方面可以借鉴的经验也很少。因此我们在具体运作的时候，遇到了诸多的困扰。

　　要解决这个问题，我觉得应该从以下几个方面着手：

　　第一，找准市场定位，确定目标人群。目前整木定制相对而言价格偏高，认知度不高，消费者主要是中高端收入人群。因此，在开设直营店或者寻找经销商时，我们会对当地发展状况和收入水平进行调研，并且会综合考虑当地的消费习惯。

　　第二，人才战略。经过这几年的锻炼，目前我们培养出了一个得力的设计师团队，基本上可以做到与经销商“一对一”对接。我们也与各大院校和研究所展开合作，进行新产品的开发。为了更迅速、准确地完成整木设计，我们也要求经销商在门店配备设计师。

　　第三是品牌宣传。具体的手段我刚刚已经谈过了。

　　最后嘛，当然是我反复提到的品质和服务，这是我们喜盈门赖以立足和发展的根本。

　　总的来说，整木企业要想在如今的市场中站稳，就应该以消费者为中心，紧抓品牌、质量和口碑，如此才能突破瓶颈，更进一步。