灯玛特颠覆性新模式深度影响行业

　　“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之一

　　渠道变革 联盟成长--

　　灯玛特颠覆性新模式深度影响行业

　　行业之问

　　为什么做了十年甚至二十年工厂，却感觉越做越累?

　　为什么经营了那么多年的终端卖场，却无法发展突破，钱越来越难挣?

　　灯饰行业为什么迟迟没有出现“红星美凯龙”、“居然之家”，也没有“LV”、“GUCCI”?

　　这是来自上游厂家、下游经销商乃至行业的共同疑问。

　　中国照明灯饰行业从无到有发展至今，已经经历了数十年的历程，但就这几十年的发展，较之其它行业，灯饰行业的发展相对滞后的。近年来，众多业内人士都在苦苦思索，祈求找到答案。

　　时间一天天过去，在2012年9月25日这一天，行业似乎终于看到了希望。这一天，200余家品牌灯饰企业参加了由中国灯饰报道主办，灯玛特连锁集团承办的“品牌突围，联盟发展”论坛。在论坛中，灯玛特新模式及首战西安灯玛特灯饰生活广场项目的发布，让众多企业看到了行业发展的曙光!

　　为了深入了解灯玛特这一新模式，笔者将逐步探索追踪，并在系列报道中对为读者一一揭秘。本文，我们一起初探灯玛特颠覆性新模式。

品牌孵化解决上游厂家的发展困惑

　　我们可以看到，在产业链的上游，花灯类厂家模仿、抄袭成风，绝大部分厂家根本没有品牌意识，而有品牌意识的却对如何打造品牌束手无策。这样，显现出来的结果就是：消费者对于花灯类的品牌认知度几乎为零。从产业链的下游即终端市场来看，大多数经销商追求眼前既得利益，因此“挂羊头卖狗肉”的情况比比皆是，产品得不到呵护、氛围无法保证原汁原味，品牌文化的传递更无从谈起。

　　那么，在顾客的品牌消费意识逐步增强的今天，这样的做法必然导致品牌无法向顾客端有效渗透，品牌知名度及美誉度的建立沦为空中楼阁。这对于那些有志于打造“百年品牌”的厂家来说，无疑沦为空谈。业内人士有一个共识：灯饰行业没有大众品牌。

　　那么，作为上游厂家来说，是否明白这样一个道理：品牌没有消费者的认可，根本无法称之为品牌。因为，买单的始终是消费者，没有终端的认知和支撑，品牌无法生存和发展。其实，最为简单直接的理解就是：上游厂家缺少一个孕育孵化其品牌，并直指终端的平台。

　　那么灯玛特的新模式能够为我们的上游厂家带来怎样的推动呢?灯玛特董事长汪顺波介绍，首先对于进入的每一个品牌，必须保证原汁原味的装修与产品陈列;其次，在平台上，灯玛特会针对进入的品牌，深度挖掘其文化及内涵，通过场内的品牌展示区及实施有效精准的统一推广，使品牌落地，真正向终端发力，从而建立在消费者心目中的知名度与美誉度;再次，随着平台的不断快速复制，更能够保证品牌在更多区域的有效覆盖。

　　除此之外，可以通过灯玛特平台直接与终端消费者进行链接，那么势必将得到许多宝贵的终端反馈信息，这对于厂家产品的研发及结构调整，均起到很好的带动作用。

　　这样一来，厂家要做的相对就简单多了，只需要全身心的致力于产品研发及自身品牌文化的挖掘。

平台打造解决终端经销商的发展瓶颈

　　灯饰行业发展到今天，客观的讲，夫妻店撑起了半边天。那么，对于我们的经销商也就是“灯店老板”来说，为什么越做越累，却又得不到发展?传统的灯店里，大家都喜欢“抓中药”，认为什么产品都要有，才能够更好的满足顾客的需求。殊不知这样的做法带来的结果是：产品线过长，导致库存积压严重，而老板不光对管理、营销等需要全权负责，还变成了采购员。

　　从目前国内众多经销商的运营模式来看，将采购、产品展示、品牌推广、市场营销、售后服务等环节一把抓，这样必然会导致企业核心资源的分散，就如同摊开的手掌和握紧的拳头，优质资源的集中方能出拳有力，方能给企业带来竞争优势。以现代营销学的观点来剖析，现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。

　　为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。除此之外，企业的发展，“人”、“财”是两个核心要素。但目前经销商在发展过程中不得不面对的一个问题是：综合型人才的培养难度太大，而由于实体投资及投资回收期较长的因素也导致投资成本大大增加，资金风险也随之上升，因此，发展必然遇到瓶颈。

　　那么，灯玛特新模式无疑为我们的经销商提供了一个新的投资、发展的思路。在灯玛特品牌灯饰孵化器的平台上，由于是以品牌专卖店的形式出现，采购环节相对化繁为简，经销商只需做好产品氛围营造及现场抓销，其余经营过程中所涉及的诸如营销推广、人员培训以及统一的售后服务等关键环节均由灯玛特负责，无疑将大幅提升经销商的盈利能力。

　　而灯玛特新模式在未来3年内，将会在全国20个城市进行快速复制，那么，当经销商选择这个平台过后，随着平台的不断复制，有意愿的经销商也能跟随平台一起发展。这样，无疑最好地解决了经销商的发展问题。

灯玛特颠覆性新模式深度影响行业

灯饰创业家孵化成就更多有梦想的人

　　中国灯饰行业有数千万从业者，很多有梦想的从业者都希望成为创业家，成就一番事业，对这些有能力、有梦想的创业家来说，在当今的时代里，要么自己创造、经营、培育一个品牌，要么可以选择好的品牌厂家建立品牌专卖店，灯饰创业家要寻求发展，必然要在这两种方式中选择一种。

　　然而品牌是一个持续发展的过程，己创造、经营、培育一个品牌需要天时地利人和等多方面的因素以及个人非凡的卓识，因此这具有较大的难度，而选择好的品牌厂家合作建立品牌专卖店，成为资金积累、品牌积累、事业发展相对快捷的方式，并通过品牌化效应，得到长远发展。

　　然而，又一现实的问题摆在眼前。各区域市场品牌覆盖已经基本完成，作为一个事业刚刚起步的灯饰创业家缺乏与品牌合作的实力，也无法与已有的大经销商竞争，同时，还缺乏品牌的纯正展示与销售平台。

　　在灯玛特的孵化平台上，灯玛特不仅将扶持这些灯饰创业家开创事业，还将利用灯玛特成熟的卖场平台和品牌联盟，为创业家争取优秀的、适合自身的品牌经营，同时，享受与其他成熟经销商同样的营销推广、人员培训以及统一的售后服务，并通过灯玛特的外拓团队，最大化链接设计师、目标群体资源。

　　除此之外，对于许多品牌商老板手下那些在行业摸爬滚打多年的人才，他们想做老板吗?答案显然是肯定的，因为每个人心中都有一个“老板梦”。那么，在现有的平台上无法实现自身突破，他们更多的选择也许就是离开。

　　这样一来，对于品牌商来说，人才流失将带来负面的影响，而且纵观行业，这个问题一直以来都无法得到有效的解决。而灯玛特平台则能成就到他们，由品牌商直接投资，核心员工入股并进行实际经营管理，从而让核心员工成为灯店老板，真正成为灯饰创业家。

规范行业解决顾客购灯的困惑

　　终端顾客的需求是什么?从灯饰产业链的下游即终端市场来看，行业发展至今，已形成了专业租赁卖场与超大规模品牌灯饰单店共存的局面。而由于进入门槛不高，导致经销商鱼龙混杂，产品品质得不到保证，价格体系紊乱，除此之外，部分经销商甚至没有组建专门的售后服务团队，规范和标准更无从谈起。因此，如何真正的去解决顾客的用灯难题?如何让顾客拥有一个诚信的购买环境?

　　灯玛特能够提供这样一个诚信的平台，通过严格的“准入制”引入行业内一线灯饰品牌，确保产品品质;规范透明的价格体系;统一、标准化售后服务流程。通过这些举措，彻底解决顾客购灯的困惑。

　　除此之外，随着顾客对品牌灯饰消费需求的日益提升，品牌专营厅成为未来终端的发展方向，因为只有品牌专营厅才能为顾客提供专业的购灯引导及体验式的购灯环境，其“体验”二字不仅仅是指情景式销售模式，而是真正为高端目标消费群体(高端设计师和高端消费者)满足在感官，感受，乃至情感上的需求，并通过统一的品牌营销落地，使其对品牌产生认可，依赖，也创造了消费者的需求。

灯玛特全国分布图

记者手记

　　人的一生会遇到许多十字路口，向左走还是向右走，往往会决定人一生的命运。企业也同理，当一个机遇出现在眼前的时候，是勇敢的抓住机会，还是因为胆怯或者犹豫而失之交臂，也将注定企业将来的成就。灯玛特在业内今日的地位无疑是因为其在整个发展过程中勇于开创了数个行业第一，从而推动到行业健康发展所带来的。

　　那么，灯玛特新模式，无疑是行业的一次创新，是一场对终端的革命，更是灯玛特倾其全力为中国灯饰行业的发展“请命”。在9月25日的论坛上，灯玛特董事长汪顺波讲到：灯玛特新模式的战略意义远远大于其实际运营意义。如何理解?我们可以用灯玛特新模式的战略定位来解答：创建灯饰创业家孵化器，成为灯饰品牌孵化平台。

　　我们可以触摸到，在灯玛特新模式成型并成为“灯玛特模具”能够快速复制后，将会成就一大批灯店老板及有意愿跟随灯玛特平台发展的经销商，更能够为中国灯饰行业塑造出真正意义上的“LV”和“GUCCI”。因此，选择往往比努力更重要，谁勇敢的迈出第一步，谁能做第一个吃螃蟹的人，谁将收获成功。

　　下期请关注：“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之二

　　——“品牌之惑 如何破解?”