安蒙的微笑曲线 即将迎来七周年大庆

 　　以设计研发著称的安蒙卫浴即将迎来七周年大庆。在过去七年，安蒙因先后斩获“红点奖”、“IF”、 “G-Mark”、“红棉奖”、“红星奖”等国际工业设计大奖，成为国内陶瓷卫浴行业中唯一一家获得国际工业设计领域至高荣誉“大满贯”的企业。

　　安蒙公司在创立之初，就将“原创设计”确定为企业的核心竞争力，而唯一能与之并入核心竞争力的便是独特营销模式的建设。7年来，安蒙首先将设计做到极致且屡获国际大奖，同时致力于营销模式的不断完善、调整。

安蒙的微笑曲线 即将迎来七周年大庆

　　这就是安蒙卫浴的微笑曲线核心布局——通过设计力提升产品的稀缺价值和实用价值，以独特的渠道整合理念铸就一个适合公司战略发展的营销模式。

　　事实上，这两个核心引擎不断发力，创造一个又一个商业传奇。

　　今天的安蒙卫浴已经从最初创立时的7个人发展到460多人，从单一五金产品年销售几十万元飞跃至整体卫浴产品年销3个亿，从安蒙卫浴到今日7大独立分公司的强势企业集团，这个“后进”者，正以全面的产品配套、全局式渠道整合以及独特企业精神修炼机制，发力于市场。

　　而设计与营销模式，在公司的巨变中依然保持着不可替代的核心地位。

原创设计力

　　2012年3月，安蒙“飞翔”系列单柄面盆龙头以及 “芬迪”01 2510单冷墙式水嘴获得德国“red-dot product design”产品设计奖，这是安蒙三度共计8款产品摘取全球工业设计大奖——“红点设计奖”。

　　而在2005年，安蒙正式成立的最初一年时间里，名不见经传的安蒙只有研发中心一个部门。这对任何一家中国公司来说，绝对不可思议。

　　当时的中国市场上，国内原创设计的五金品牌并不多见，早已成名的华艺、GOBO、希恩等大品牌还以出口市场为主，国外的汉斯格雅、高仪等定位高端、价格不菲，并非一般消费者能够触手可及。2008年，当安蒙“轮回”系列的水龙头首获德国红点奖时，业内关于“黑马”的评价之声不绝于耳，对产品原创设计的追求成为安蒙区别于其他品牌的最大特质。

　　作为企业，走上一条自主研发打造品牌的道路远比整合产品资源走量赚钱的道路来的艰辛。身为安蒙掌舵人的安晖深知这一点，然而从其同事对他个性的解析中不难看出，安晖对于建立一个高识别度品牌的决心有多大，而对于当时卫浴行业的环境来说，一个拥有原创设计、技术专利的五金品牌无疑能在同质化高度严重的行业中迅速脱颖而出、独树一帜。

　　迄今为止，安蒙已经获得包括发明、外观、实用型专利等在内的2000余项专利，并成为国际工业设计大奖的常客，用拿奖拿到手软来形容仅七岁的安蒙公司在设计创新上的成就并不为过。

　　安蒙现有的研发团队由产品战略中心、产品管理中心、产品研发中心、产品技术中心、产品顾问团队(专家、经销商)、外围设计团队(各大院校、设计公司、自由设计师)6部分组成。

　　6个部分分别在新材料、高科技、产品外观、功能以及概念设计、成本与品质、交付能力控制、顾问建议等方面各司其职，全面把控安蒙的研发设计以及物流等，保障每款产品在外观设计与内在实用性上的完美结合。

　　对于每年投入上千万进行研发创新到底能带来多少利润增长的问题，安蒙卫浴市场总监方平认为目前还不具备将设计价值“具象化”的条件。

　　“无形资产需要时间累积，从行业到终端消费者都需要更多时间来辨别安蒙在品牌塑造上与其他品牌的区别，软性实力的打造确实需要一个过程才能更加深入人心。”然而不可否认的是，对于酒店、会所等高端工装工程来说，拥有国际设计大奖光环的安蒙无疑具备强大的竞争力。

　　也许安蒙在2011年将品牌定位为“原创卫浴大师”时，就已经感受到了原创设计、技术创新为品牌及企业带来的硕果。

　　宏基集团创办人施振荣先生在1992年为了“再造宏基”提出了有名的“微笑曲线”(Smiling Curve)理论，价值最丰厚的区域集中在价值链的两端——研发和市场，即微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端——设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。

　　微笑曲线也成为大多数产业的中长期发展策略之方向。研发所能创造的附加值已经在无数的产业与企业中得到了验证，实践这一理论的难点在于，如何开始和怎样坚持?

　　安蒙公司提供的一份资料上记载：“卓越用水终端产品及技术的研发、制造和销售，我们的成功源自于推动人与水的和谐共生”可见其对于“设计”与“营销”两个高价值领域的坚持。

　　醉心于水文化研究的安蒙为获得令产品通行世界的绿色认证，研发的ECO省水科技利用省水阀芯能节水50%以上，其空气发生器与省水片能分别节水30%，恒流起泡器则能控制水流保持每分钟8.3升的流量，无论水压大小都能控制水流稳定。

1+N营销模式

　　2005年8月，安蒙研发中心成立，这个研发中心实则今天的安蒙公司。它可能是业内唯一一个在成立时只有自主研发中心的企业，这正是安蒙运用产销分离的哑铃结构所踏出的第一步。

　　2006年，安蒙坚决实行产销分离模式，创建独立营销中心。

　　2007年，通过研发和营销两大核心优势获得市场支持的安蒙卫浴，才正式建设自己的第一间五金工厂。2008年以“专业五金”供应商的定位，第一次参加上海厨卫展，备受关注。2009年鹤山百亩生产基地落成，成为安蒙卫浴原创设计核心产品生产中心。

　　2010年，安蒙第一个五年计划结束，这一年公司完成了多品牌注册，并成功收购心尚卫浴。

　　随即，安蒙卫浴的第二个五年战略规划浮出水面——全面进军整体卫浴市场。这标志着这家在创业之初仅有研发中心一个部门、定位仅限于专业五金的安蒙卫浴，已经展开了腾飞之翼。

　　更引人关注的规划来自其对公司集团化转制和1+N营销模式的建设。

　　至2012年，广东安蒙集团有限公司、佛山市安蒙建材科技有限公司、鹤山市安蒙卫浴科技有限公司、佛山家匠进出口贸易有限公司、佛山市志造传奇企业咨询管理有限公司、鹤山市品匠家居用品有限公司、佛山市心尚卫浴有限公司以及佛山市多固家居用品有限公司陆续成立.

　　并在安蒙“多轨细分发展”理念的支撑下，各自在生产、研发、传统门店、工程市场、电子商务以及进出口贸易等不同领域，全面发力。

　　自此，安蒙集团以产销分离、渠道细分及市场大整合之势，步入一个更高的起点和一个更具竞争力的发展通道。

　　与上述集团化“1+N”新模式相匹配的另一个“1+N”的销售模式，正在安蒙卫浴各个渠道中复制。建立一个终端店，打造一支专业团队，专注运营一个品牌，同时经营包括分销、设计师、工程、零售等在内的多种渠道整合，开始将安蒙带入一个立体营销时代。

　　这次营销模式转变的同时，亦是产品体系完善与营销架构转变、政策配套易动等多项改革并举的过程。安蒙集团能否在这样的大刀阔斧改革中经受各种压力，再现第一个五年战略成功的奇迹呢?

考验与坚持

　　“我们从专业卫浴五金向整体卫浴转型的过程中，‘1+N’模式得到了更好的延伸并发挥了更大优势。”安蒙集团旗下的安蒙卫浴(中国)营销副总经理向志兵坦言，从最初的专业五金品牌向整体卫浴过渡，安蒙准备了3年，在2010年时正式提出了向整体卫浴转型的目标。

　　而这一转变也牵动了整个安蒙的渠道体系，面对原有成熟体系内经销商的流失，安蒙最终选择了坚持，力排众议开始了整体卫浴“1+N”销售模式的探索与复制。

　　古今中外，每一项改革都牵动人心。但每一项成功的改革，无不出于超群的智慧和坚持到底的勇气。这一点，也在安蒙卫浴的模式改革中得以体现。

　　2012年7月，一场声势浩大的家居建材联合砍价会在市场低迷的四川宜宾南溪县举行。此次砍价会的发起人是安蒙卫浴宜宾的授权经销商，4个小时的活动中安蒙斩获112单成交的佳绩。然而在年初时，该经销商还在为是否要跟随安蒙从卫浴五金转为整体卫浴而犹疑不定。

　　向志兵兴奋地说，这是安蒙卫浴“1+N”模式的成功。今后我们将会与众多经销商一起，围绕“1+N”模式特征及市场需求，寻求更大的突破。

　　“从单一五金产品转向整体卫浴的操作模式对企业来说是个不小的挑战，对我们的经销商来说同样如此。”向志兵十分理解经销商的顾虑与选择，“然而整体卫浴一定是将来的趋势，我们不能改变只能顺应潮流。”向志兵也如是向经销商分析。

　　对于继续选择安蒙的经销商，安蒙迅速反应，帮助经销商从店面选择到装修再到整个团队的打造以及营销渠道的建设等，尤其在工装渠道方面，安蒙积极帮助经销商拓展。

　　“转为整体卫浴后，也觉得市场豁然开朗，‘1+N’中的‘N’渠道在整体卫浴产品的支持下得到更为充分拓展，销售机会比以往单一五金产品时大很多，好比这次砍价会，如果只是五金产品效果肯定没有这么好。”来自四川宜宾的经销商对本报记者说。

　　而根据记者的调查，在未来的一个月内，安蒙卫浴全国将有50余家门店开业，“1+N”模式在众多考验与博弈中，最终被证明是符合市场发展趋势的。

渠道整合营销

　　2012年初，成功转型整体卫浴市场的安蒙喊出了打造“中国卫浴工装第一品牌”的口号，并针对工装市场推出了爱丽丝奢华艺术空间、帕拉兹简欧经典空间、雅尊现代唯美空间、飞翔现代舒适空间、轮回现代简约空间等五个整装空间模板。

　　而在诸如宜宾等三线城市推广的成功，安蒙亦将市场开拓视野拓展到了三级城镇市场。“不放弃一二线城市，但在目前城镇化建设的进程下，三级市场的工装项目明显增多，这与安蒙打造工装第一品牌的定位很吻合。”安蒙集团董事长安晖如是解读布局三级市场的策略。

　　尽管工程渠道并非一个全新的渠道，但安蒙将其作为整个品牌发展的重点渠道来建设，它(工装)之于整个卫浴行业的营销模式来说，一定具有独特的意义。尤其量身定做的解决方案匹配安蒙的强大设计力，将更让我们期待卫浴工装领域的新格局。

　　安晖显然对工装渠道进行了细致甚至颇为前瞻的研究。“中国已经步入老龄化社会，未来的社会养老设施将越来越普及，针对老年人的卫浴空间设计是一个很大的市场，另外日益增加的幼儿园，同样需要针对儿童的公共卫生空间，安蒙要做的就是针对各类特殊人群提出公共卫生空间的整体解决方案，而安蒙在研发技术上的基础与成熟度足以承载。”

　　同时，越来越热的旅游地产也将带动一大批个性酒店的崛起，能否根据设计师在设计上的需要为其量身定制整体的用水解决方案将是抢占之一市场的关键，基于技术研发的强大优势，安晖对此信心十足。

　　另一种新渠道的拓展，正是近年来发展神速的电子商务。安蒙集团在这个领域已经做了多年的前期积累。

　　在百度里搜索“品匠”，排名前两位的分别是位于“1号店”以及“亚马逊”两家知名B2C网站的品匠专卖店。浏览网店，产品主要为龙头、淋浴器、厨盆与厨房龙头、拆装型浴室柜、浴室配件等方便自主安装的卫浴产品，针对浴室享乐型需求的浴踏板、置衣篮等浴室软装饰产品也是店内畅销的产品。

　　再输入“多固”，其在京东商城主营高端卫浴产品，以卫浴五金产品为主，包括花洒、水槽、龙头、地漏、置物架、厕纸架、毛巾架、马桶刷、双杆、厨卫挂钩及浴帘等涵盖整个厨卫空间的五金产品。

　　品匠、多固正是安蒙集团在电商渠道的两支“先遣部队”。

　　安蒙并不是行业内最早“触电”的企业，然而其模式打造却最快最成熟。

　　2010年安蒙与国内一家知名的家居网站达成了战略合作协议，并在该网站开设了第一家安蒙卫浴网络旗舰店，由专业的团队经营运作。运行半年后月均销售额达到了三百多万元。然而网店最初实行了与线下实体店无差别的产品定位，令经销商的利益受到了较大冲击，最终安蒙集团选择了关闭安蒙卫浴的网店。

　　经历这次曲折之后，新的电商计划倍显成熟，并获得良好收益。安蒙集团旗下以向家庭二次换修提供产品的“品匠卫浴”、以定位网络高端卫浴品牌的“多固卫浴”先后上线，两个品牌各自由拥有10余人的专业团队独立操作。

　　此外，安蒙集团还加快了电商渠道的扩张步伐，于2011年成功收购了网销排名前十的心尚卫浴，并接管了其整个运营团队，侧重经营网络定制的卫浴产品。

　　至此，三个定位不一的卫浴品牌构建了安蒙集团的电子商务大军，其中任何一个品牌的月销售额均超过百万。如果加上促销活动，月均销值已突破200万元。

企业精神

　　2005到2012的七年间，安蒙实现了跨越式增长，在当前寒意渐浓的市场环境中，安蒙依然沿着既定的轨道坚定前行。

　　对于集团董事长安晖来说，成立安蒙、见证其发展壮大的过程，不只是一个悟道的精神之旅，也不仅是一个追逐自我价值实现的提升之途，更是一个搭建平台助人成功的理想征程。

　　因此在安晖的眼中，建立安蒙的初衷就是一个帮助他身边人实现人生理想的平台，“一群人一辈子干一件事”。而安蒙现有的成绩和将要取得的成功，“赢”的第一点永远是对于人，其包括企业员工，合作伙伴在内的精神修炼，对企业文化不遗余力的培养。

　　实际上，在安蒙集团旗下的各大分公司，都交由内部培养的骨干全权负责日常经营管理，并成为股东。

　　现任鹤山五金事业部技术中心经理的孙艳清，正在中山大学进行MBA学习管理课程。他希望通过更专业的学习来提升自己的能力与格局意识。“我们自己制定学习计划，公司出资支持，同时检验我们的学习成果，并通过内部分享会，把学习所得与全公司的同事分享。”孙艳清说。

　　不仅是中层管理者，安蒙同样制定了对普通员工的学习激励机制。优秀员工不仅在年底获得双薪，同时出资让员工自主选择外训或者学习课程。

　　此外，自行车队，钓鱼协会，肚皮舞舞蹈队……等更多的员工在各自爱好的领域组织不同的兴趣小组，在公司的支持下，获得资深教练现场指导。

　　显然，安蒙集团的企业文化既注重员工专业技能的培训，还追求其综合能力的提升与尊重个人乐趣。而每一个正在或曾在安蒙工作过的员工，都能在安蒙找到属于自己独一无二的“成长档案”，从进入安蒙的第一天起，到入职答辩再到每个阶段的成长，都会写进档案并在安蒙妥善保存。

　　安晖说，这里记录的不仅是时间与事件，更是描绘出了每个人的成长轨迹，每一个曾在安蒙工作过的人都不会虚度，都会有收获。而这样一份个人档案在安蒙成立之初就一直延续至今。

　　实际上，这些员工的成长档案，亦是安蒙集团企业精神与文化修炼的真实积累。它将成为安蒙集团每一次变革与实施的有力支撑，如同微笑曲线两端之外的第三个无形竞争力，助力企业发展。

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