罗莱家纺加速推出直营店 如何安抚加盟商成难题

　　面对机会众多的市场，罗莱家纺试图通过不拘一格的直营店尽快抢占市场，以在竞争中保持领先。但如何安抚加盟商也成了一个大问题。

　　几年前，罗莱家纺的加盟商李九福开始有了烦心事：罗莱家纺的片区主管一直鼓励他再开一家新的加盟店，但李九福和自己的妻子对此并不感兴趣。除了不想让舒适的生活变得忙碌外，李九福还担心自己的精力并不足以应付一家新店。

　　作为国内最大的家纺公司，罗莱家纺此前正是依靠李九福这样的加盟商迅速确立了自己在行业内的领先地位。据wind资讯的数据，截至去年年底，罗莱家纺共有1534个加盟网点，其中来自加盟商的收入占总收入的81%。

　　对于罗莱家纺及其主要的竞争对手梦洁家纺和富安娜来说，国内顾客快速增长的消费需求是另一个福音。据罗莱家纺在2009年股东大会上公布的一个信息显示，目前家纺行业消费与房地产行业关联度较大，消费中乔迁、婚庆和改善性需求的比重分别约为4:3:3。

　　目前来看，行业福音并未明显减弱，但随着扩张速度加快，这家公司发现仅仅依靠加盟商无法更快地抢占市场。

　　近年来国内家纺行业虽然成长空间很大，但行业集中度较低，缺乏全国性优势的大品牌，行业前十位市场份额总和还不足30%，排名第一的罗莱市场份额也不到10%。

　　罗莱家纺将直营店看成为抢占市场份额的另一个有力途径。2009年在中小企业板上市后，罗莱家纺加快了直营店的扩张速度。为了不给对手留下空白市场，这家公司甚至在一些小县城也开设了直营店。

　　“市场还有可以拓展的空间时，不能任由蛋糕空放着被别人先分了去。同时，直营店还被寄托了品牌宣传的功能，对周边的销售以及招商的辐射力度更大。”罗莱家纺市场部总监冷志敏说。

　　直营的贡献显而易见。罗莱家纺2009年主营业务毛利率为39.78%，同比增加2.21%。直营渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20个百分点，其销售比重由2008年的15.45%上升到了16.27%。

　　但对于这家此前一直依靠加盟商进行扩张的家纺公司来说，大幅扩张直营店并非易事，如何储备足够的人力资源以及加盟商的安抚都是需要小心处理的问题。

　　“加盟商可能会担心，原来自己那块已经做成熟的市场会面临被公司接手的局面。”冷志敏说，当时公司管理层在做决策时有过诸多考虑。