天美家具王宏：企业经营需灵活应变

　　【太平洋家居网 业界频道】前言：今年以来，中国家具行业整体持续低迷，东莞天美家具有限公司却厉兵秣马，成为逆市突围的佼佼者。在8月东莞天美家具举行的全国销售精英交流大会期间，笔者采访了东莞天美家具有限公司董事长王宏。王董事长对目前家具市场及天美家具的发展提出了独到的见解。

　　采访嘉宾：天美家具董事长 王宏

　　采访记者：陈雪婷

　　三次调整，三个品牌

　　据王董介绍，天美家具的前身家园家具厂于2002年在深圳成立;2003年，因策略调整而转迁东莞凤岗镇，并将企业更名为“东莞天苑家具厂”;2006年，经过再三斟酌，企业再更名为“天美家具有限公司”。

　　目前，天美旗下家具产品总共有3个系列：即2002年建厂之初推出的“四季缤纷”、2005年推出的“时尚我家”及2009年推出的“玛诺”亮光系列产品。3个系列所面向的消费群体不同，在市场销售上皆有良好表现。随着时尚潮流及消费者审美观念的改变，天美会在设计及产品研发上加以改进，使品牌站在时尚的制高点。

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天美家具董事长 王宏

　　控制成本，消化涨价影响

　　近两年来，“涨”字成了各家具企业的一大心病：原材料价格、工人工资、房租、物流费用纷纷上涨，给企业经营带来了极大的压力。面对各方面的困难，天美以变应变，以有效的成本控制，较好地消化了涨价带来的影响，稳定了终端销售。

　　据王董介绍，在成本控制方面，天美主要采取了以下有效举措：第一，更新设备，提升生产效率和原材料利用率。天美及时淘汰使用年限超过2年以上的设备，引进了国际先进的新设备，不仅减少了人工需求，还大大提升了生产效率和材料利用率。第二，规范生产流程和管理，以提升效益。第三，进行务实的、高效的宣传推广，在适度增加广告收入的基础上加强策划，提升宣传推广的效果，对品牌进行进一步包装，带动产品的市场销售，及时回笼资金，减轻资本压力。

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8月东莞天美家具举行的全国销售精英交流大会

　　精准定位，灵活布局

　　在市场定位上，天美在建厂之初就确立了中高端的定位，围绕这一定位，天美在产品设计、生产工艺、原材料采购等方面确立了稳定的方向，并根据市场反馈适当进行调整。此外，依托区位优势，天美采取了内外销相结合出击的销售路线。公司内外销比重为内销占70%左右、外销占30%左右。

　　在渠道布局上，天美主要采取卖场经销商模式，主攻大中型卖场。同时，根据各地市场的特点，选择性地在一些特色卖场铺点，并根据市场需求来调整销售网点的密度和分布。为了让全国各地经销商及店长导购适时了解天美旗下产品，天美每年都会进行经销商销售精英的培训及召开交流会议，以便总部为各地经销商在销售产品上望闻问切，找出更好的方法，并把这些有效的销售技巧与众分享。

　　从公司的发展策略和经营理念来看，灵活应变是王董所强调和提倡的。王董认为，市场需求与环境是不断变化的，在保持品牌稳定性与延续性的基础上，企业经营不能拘泥于成法。比如，近几年来，随着内地家具产业园的不断兴起，不少沿海企业纷纷向内地迁移。王董经过独立分析后认为，内地家具在产业链上还不够成熟和完善，在原材料、物流、设计、包装、人才等方面都有待改进，这个改进的过程需要10-20年的时间。因此，天美在短期内不会考虑到往内地搬迁。

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