金天拓家私刘决飞：用人性化理念进行企业治理

　　2011年6月16日，2011家具行业渠道创新模式高峰论坛暨瀛富国际新闻发布会会议于花都区府北三东大道东瀛富国际建材家居采购中心隆重举办!太平洋家居网记者在现场对与会嘉宾进行了系列专访，以下是详细的采访报道。

　　采访嘉宾：金天拓家私战略顾问&CEO 刘决飞

　　采访记者：太平洋家居网记者 陈雪婷

　　渠道创新：己欲立先利人，己欲得先得人

　　【太平洋家居网记者】：刘总，非常感谢您接受我们的采访。本次论坛的主题是渠道创新，您对此怎么看呢?

　　【刘决飞】：如果我说：天下没有难招的商!你信不?

　　一个商场如果敢为天下先，敢提出三年的零租金零管理费，你说还会难招商吗?敢推出利我、利他、利众的概念。从营销战略上来讲，进入到第二个层次——“利他驱动”。

　　大型的物业采取这种模式，定位非常敏锐而且非常有亮点。因为这个时候不管是经销商的扩张还是厂家直营的扩张，都非常谨慎。提出这样一个卖点，首先取得了大众的认同。再在整个经营过程中，先把商场的人气做起来有利于后期整体的运营。己欲立先利人，己欲得先得人。要成就自我先要成就他人。当你把他人成就起来之后自我自然就会有所成就。而且会获得更大的成就。所以说，渠道创新成功的关键就要先人后我!

　　品牌建设：必须与爱同行，方法得当

　　【太平洋家居网记者】：当前越来越多企业开始从幕后走向前台，因为他们愈加意识到品牌建设的重要性，我们知道金天拓家私的品牌建设也是运行得比较早的，能不能说一下你对品牌建设的看法?

　　【刘决飞】：(第一，)品牌建设不是仅仅做广告，做广告仍停留在最基础的层面品牌的认知度。

　　打广告能让更多的人认识你，但是我们讲四部曲：认识你，了解你，爱上你，才能把你娶回家。这是两个人拍拖的过程，也是营销学的最高层次。广告只能让人认识你，广告不能让人了解你。要让人了解你，要互动。不仅要让他了解你，还要爱上你。怎么让他爱上你，有一种方法叫做“随风潜入夜，润物细无声”。让你的东西在他接触之前已经进入他的心智，进入他的大脑，自然而然的，你会获得更大的收益。

　　比方说王老吉。汶川的地震的时候，他拿出最大爱心。他问政府能捐多少，政府说能捐多少就捐多少，量力而行，全国人民都在捐。他说那就捐一亿。汶川地震中王老吉(被认为)是最有爱心的企业之一。

　　我们企业在过去的六年当中，每年的复合增长率达到60%，在今年这种市场环境下，四月份和五月份我们的复合增长率仍然达到30%，行业在今年四五月份达到这样的成长速度的不多。我们的品牌培育当中有一些不同的做法。

　　举例来说。我们是全国第一个向联合国SOS儿童基金组织援建的儿童村进行捐资捐物。联合国儿童基金组织，SOS儿童基金组织在中国援建的第一个儿童村在新疆，在那里我们拿出我们爱的行动。

　　(今年)为了迎接六一儿童节，六一前夕我把全国的销商邀请过来，在佛山的市政广场做义卖。义卖的金额全部捐赠给佛山共青团的下属组织，由其转赠给慈善机构。

　　我们告诉全国的经销商，现在不是单卖产品，卖产品的时代已经过去了，要卖爱心。经营儿童产品的，跟儿童打交道的，经销商也好，老板也好，没有爱心是做不好。做事情要有爱的情怀，事业才会生生不息，绵远流长。

　　(第二，)每个人都说品牌好，在实际运营中，企业的方法不一定对路，没有对错，只是方法是否有效。

　　品牌的本质是别人用你的东西觉得放心，觉得受尊重，觉得是一种荣誉，一种享受，一种快乐，而不是负担，不是成本，不简单是价格。这是品牌核心的一种驱动。如何达到品牌的这种驱动呢?

　　以买高跟鞋为例。同样的两双鞋，款式造型皮质品牌都是一样的，唯一一点差异，就是一双的边上有点红边。一双的标价是480，一双是840，一个品牌，同一个柜台。我调研了5个人，两个说买480的，三个说买840的。买480的说买840的虚伪。买840的人说买这个尊贵。

　　两双一样鞋，为什么会有这样的反差？说明我们过去一味认为价格是商品的第一驱动要素，(这种想法)受到了质疑。消费者一定喜欢买便宜的吗?不一定。关键是你给他的心理感受是什么。在六大成交要素中，第一条是商品的优惠性，但是六大成交法则有一条是机会的唯一性，产品的尊贵性。每个人在购买一件商品时，核心驱动是不一样的，一定要把本质研究透，人性本质的东西，无法单一的用价格衡量的。

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