美树美森丁继华：营销不怕抄袭 执行力很重要

　　访谈时间：2011年3月20日

　　访谈人物：深圳好家园美树美森营销总监丁继华

　　【记者】：我们这次参展有什么新的产品?

　　【丁继华】：我们这次参展有两个系列的产品，一个是美树美森的金胡桃系列，属于北欧后现代风格的全实木家具，实木主要来自马来西亚的核桃木。另外一个是玫瑰金系列，中式现代家具，打破了中式原有的传统元素，按照行业来说，以前是比较老款的实木家具，而我们的是比较现代的实木家具。

　　【记者】：老款的那种，可能大家也接受不了。

　　【丁继华】：现在买家具，年纪大的也好，年轻人也好，可能都喜欢比较现代的风格，作为家具文化来说，所有美的东西大家都喜欢。美树美森家具给人家表达了一种对生活的热爱，对家庭的热爱，一种对家庭未来的期待，这是一种表现手法。

　　【记者】：我们的产品在去年基础上有什么样的升级和完善?

　　【丁继华】：主要是整个系列的完善化，终端营销的完善化。比如我们的产品都是有一个故事，你看我们的这张床，是针对中年层的人群，这个床叫钻石人生。

　　首先它象征着婚姻到了某一个阶层，就是我们通常所讲到的金婚。这个叫钻石人生，用这个床基本上可以是白头偕老，也象征家具能够给你一辈子的幸福，能够使用一辈子。这就是实木家具的最终一个说法，比较耐用、增值。任何一个款型、一个故事它都是双重的，一个代表家庭，一个代表家具的本身，所象征着消费者的一种生活习惯方式。

　　【记者】：我看了一下，今天我们的人流量挺多的。这两天招商效果如何?

　　【丁继华】：效果很火爆。

　　【记者】：今年我们全国有多少家店?

　　【丁继华】：现在我们国内主要是一些省会城市和一些主流的二类市场。一般情况下，其他的二类市场和三类市场我们不做。第一，我们考虑经销商的利益;第二，高档产品并不是每个地方都可以销售。

　　【记者】：今年有没有什么计划，打算要加盟多少家?以及推广的计划?

　　【丁继华】：目前我们已经有30多家签约了,今年我们最多做60家店，多的也不考虑了。加盟营销商这块非常多，比如说昨天那个展会第一天开始，公司就去了200多人。

　　很多经销商还互相竞争这个品牌。因为美树美森目前在行业当中也是一个被人所关注所认识的一个知名品牌，当然知名主要在终端来体现，比如做这个产品的人赚钱。而且在同行业中，实木家具有我们这个价格的比不多。

　　【记者】：我们今年有没有一个新的推广营销计划?

　　【丁继华】：有，主要是体现在终端这块。对终端销售这块领域的营销模式。比如说做这种终端爆破式的消费方式，以及跟终端、跟厂家来联合的一种亲售方式，在终端以推广广告和相互动来做整个营销的推广，公司内务这块主要是服务、跟进、再服务。保证我们经销商有问题可以及时解决，对我们的消费者，有问题可以跟厂家直接联系的这种方式，基本上就是说无缝对接的消费模式。使用者也好，经销商也好，使用者使用美树美森家具放心，经销商卖美树美森家具赚钱，这是我们最终的目的。

　　网络合作肯定会考虑，但是电视台做广告目前暂时还不会做。比如说一些平面的、户外的，这种媒体广告会做。因为电视广告在我们这种中型企业还没那个必要。在目前来说，家具行业真正做广告的真不多!

　　【记者】：你们接受团购吗?

　　【丁继华】：接受，我们经常在终端做团购。团购的方式，通常我们自己也在做。

　　我们团购方式可能还不是网络化，这个网络是没有网的。因为终端的信息搜集调查直接针对消费者，这种团购比在网络上的团购要实际多。

　　【记者】：但是招人的效果可能不会那么好吧?

　　【丁继华】：非常好。这就是平时信息的搜集，比如说我们专卖店的一些客户，在购买或者还没购买、有意向购买的分三种类型。我们某一个时段，比如我们会定在6月8日。6月8日这天我们做团购活动，我们会以邀请函的形式关门经营，专门针对我们这一帮老客户、新客户、意向客户进行厂家亲售。关了门，过来之后，其他人一概不用，就以这种团购。就是厂家跟消费者来面对面的来销售。

　　【记者】：我们这种销售模式做了多久?不怕别人照搬?

　　【丁继华】：做了大概有一年多，快两年。不怕抄袭，因为执行力很重要，不少企业懂得了我们的模式，但他们的执行力并不能像我们做的这么周全。

　　【记者】：谢谢丁总!

　　文章来源：深圳搜房家居