酷漫居杨涛：三年获投6000万 求爱风投过三关

　　“我们跟风投的沟通过程，就好像唐僧去西天取经，经历了八十一难，见过无数人，甚至试过一天要见三个风险投资公司谈合作。”近日，在广州举行的中国家具领袖峰会上，酷漫居董事长杨涛向台下数百位家具企业家谈及和风投合作的艰难时，万分感慨。

　　苦等三年获投6000万

　　上月初，鼎鑫资本向酷漫居投资了6000万元，从开始觅资到最后得到风险投资商的青睐，酷漫居经历了三年的漫长等待。

　　是什么原因造成酷漫居融资过程的漫长?是传统家具业劳动密集型的特征，还是受到家具业人才层次不高的影响?从撤掉工厂，与国际知名动漫品牌合作，再到改名为酷漫居动漫科技公司，酷漫居在向风投“求爱”的过程中不断学习，不断转型，最终从传统的家具制造商转型为新型的儿童产业渠道门户。

　　酷漫居的融资过程，对于其他的传统家具企业具有借鉴的意义。

　　接触了几十家国内外的投资机构的杨涛总结道，投资商其实看的就是三大问题，“第一，看市场规模。究竟投入的项目有没有一个可以快速成长的市场规模呢?你的企业所处的竞争环境、竞争对手，和企业目前所处在的行业地位到底如何?

　　第二，看企业的商业模式。你的商业模式是否够脱颖而出?是否足够有核心的竞争力;第三，要看你的团队。你的团队究竟有没有具备野心，你作为领导者能不能够带领着所有的员工完成这个商业模式，最后实现资本财富的梦想?“

　　杨涛把“求爱”的三年归结为三个阶段，第一个年头是刘姥姥进大观园，看新鲜;第二年是粗窥门禁，修正调整;第三年才终于水到渠成。

　　有了资本的助力，酷漫居迎来了快速发展的阶段。2011年暑假，酷漫居在广州的5000平方米大型体验中心将拔地而起。两年后，酷漫居计划再融资2亿元，布局全国。

　　第一关：转型

　　如果加上酷漫居的前身力盟家具的历史，酷漫居已经有长达十来年的经营史。力盟家具原本主攻办公家具领域，已迈入广州办公家具企业三甲之列，广州市大学城的十所高校中有五所就是力盟家具的合作伙伴，政府办公家具采购量占据了力盟家具业务的80%，每年的销售额高达上千万元。

　　但是，办公家具靠的不是品牌和设计，更多的是用人际网络支撑起来的交易。杨涛希望在家具领域建立自己真正的事业，于是在2004年掉头转向儿童家具。在进入儿童家具领域之初，杨涛依然沿用力盟家具的企业名称。

　　2005年4月，杨涛获得迪士尼在家具领域的正式授权，使用迪士尼品牌形象进行青少年儿童家具产品的研发、生产和销售，在中国大陆区域进行招商加盟、开设自营店。杨涛将动漫产业与家居产业相结合，既有效开拓了动漫产业新的渠道，也开创了中国家具企业发展模式的先河。

　　对于杨涛来说，这更是一种借力的战略，借助迪士尼的全球知名度，力盟迅速在业内建立了知名度。

　　为了打造更有竞争力的企业，杨涛把原来的工厂卖掉，与广东本地的大型家具制造工厂合作，把企业打造成轻资产运营的企业。之所以敢于撤掉工厂，是因为杨涛相信在中国作为家具制造业强国的背景下，其公司自身可以大胆放弃制造，而依靠广东这个传统制造大省的其他厂家去生产。

　　在杨涛大力发展儿童家具的同时，其他家具厂家也意识到儿童家具市场这个细分市场将是未来的大蛋糕，多喜爱、喜梦宝、七彩人生等一批专业儿童家具厂家也开始发力。杨涛急需资金迅速抢占市场，于是自2007年开始了向风投“求爱”的道路。

　　在跟风投对接的过程中，杨涛才发现，过往辉煌的历史有可能成为自己的绊脚石。“我们的前身是做办公家具的制造工厂，想脱胎换骨，重新做人，但是有历史。得把历史交代清楚，很多人认为你的历史有问题，对你不感冒，甚至抛弃你。”

　　杨涛最终在2008年12月正式更改企业名称为广州酷漫居动漫科技有限公司。杨涛表示，改名为动漫科技公司，也是投资界人士所教的。他想传递的信息是，自己是在做动漫行业的零售通路或者衍生产品，通过互联网的科技手段完成线上线下的整合。

　　第二关：构建独特模式

　　酷漫居继跟迪士尼旗下的米奇、公主、小熊、总动员、狮子王、斑点狗等动漫系列达成合作后，又获得了变形金刚、哆啦A梦、HELLOKITTY在家居领域的正式授权，拥有了世界十大知名动漫品牌中的九个，让酷漫居在巨人的肩膀上成长。

　　杨涛构建的酷漫居核心竞争力，在于用动漫与体验营销，为孩子的生活方式，提供解决方案。在酷漫居动漫家居体验馆内，除了动漫形象的系列家具产品外，还提供儿童房整体免费设计、儿童游乐、摄影、书吧、音乐吧等等，是完全不同其他单纯销售家具产品的体验式消费。

　　事实上，杨涛想要打造的是“孩子的宜家”，像宜家解决白领生活方式一样，用动漫与体验营销，解决孩子的生活方式。酷漫居将打造成为以家具为核心产品、专门销售儿童动漫衍生产品的新型儿童产业渠道门户。这一种新的商业模式，目前在中国还没有模仿者，但还未很成熟。

　　“这种模式需要磨合。”杨涛指出了风投的一些疑问，“你说你要学习宜家，但是你要卖的是迪士尼动漫家具?你说你是宜家和国美的结合，但是国美是招租的，你没有招租啊?”

　　曾接触酷漫居的某知名风险投资人表示，对接过后没有注资酷漫居的主要原因在于，他们认为很难依靠这样细分的市场支撑渠道品牌，因为打造细分市场的渠道品牌需要高投入，所以决定再等合适的时机。

　　尽管很多风投都表示对这种新商业模式非常感兴趣，但是，什么时候进入才是最合适的时候?梅健表示，对于一间商业模式新颖的企业，风投从对接到投入，一般经历三个月到三年。

　　事实上，目前我国16岁以下儿童有3亿多，约占全国人口的四分之一，而现在74%的城市少年儿童拥有自己的房间，这是一座尚待开采的金矿。目前国内的儿童家具企业已达近200家，仍然不断有家具品牌推出儿童家具。2010年，百强家具等知名家具品牌也开始推行多品牌运营战略，推出针对儿童的品牌。

　　模式上的另一个关键问题是，酷漫居如何保持高增长性，满足资本方的要求?

　　中国的家具企业已经高速成长了30年，但是产值超过十亿的企业并不多，这种情况下，资本市场所要求的高增长性无法得到满足。

　　酷漫居在最艰难的岁月中，曾经有六个月发不出工资。为了做大酷漫居，杨涛卖房卖车筹集资金。新颖的商业模式逐渐明晰，但是，“你越穷，投资人离你越远，谁会雪中送炭?你要坚持自己的理想，你要执着”。

　　第三关：跨界的人才

　　对于酷漫居而言，虽然迪士尼和众多品牌的独家授权为酷漫居提供了较高的门槛，但是杨涛必须快速在全国布局体验中心，让新商业模式在传统的家具行业成长起来。

　　组建高素质高绩效的团队是首要任务，每一家新店都需要大量零售人才。不过，一直以来，家具行业给人的印象是由简单的家族企业成长起来，人才结构单一化，缺乏高素质高绩效的团队。

　　有曾跟进酷漫居的投资界人士表示，新商业模式需要跨界的人才，这是一个很大的挑战。

　　“当企业还没有这么大的时候，你怎么请得起团队。没有团队，风险投资也不会投你。一个小企业、小老板跟投资界人士说我分股份给你，是没有人会稀罕的。”杨涛道出了又一矛盾之处。

　　人才，人才，还是人才，这是处于快速成长时期的酷漫居面临的首要难题。

　　“风投在考察团队的时候，会考虑创办人的经历，你的背景是什么，你是否有能力管理这家高速成长的公司，你的视野和精力够不够，你的团队是否有能力。”杨涛表示。

　　实质上，酷漫居的董事会是非常强大的团队，慧聪主席郭凡生、英特尔等知名企业的高层知名人士均是董事会成员。

　　按照杨涛的设想，酷漫居未来的收益在于零售环节。商业模式已经成型，杨涛急需零售业的资深人士一起携手扩张。但是，以全新的商业模式打动在零售行业的资深人士加盟酷漫居，显然不是易事。

　　杨涛一边梳理商业模式，一边物色优秀的人才。去年底，一位曾经在跨国性咨询公司拥有资深经历，并曾在沃尔玛中国区担任高管的女性加盟酷漫居，担任副总裁及零售事业部总经理。这位女高管同时也是一位母亲，对于儿童家具有着独特的思考。

　　资深零售人才的加盟，随即加速了酷漫居和鼎鑫资本的合作，并最终传来了注资6000万元的好消息。

　　“选择鼎鑫资本，我更多的还是看中其董事会的结构、目前以及未来能够给企业提供一些市场上的帮助。”杨涛表示，鼎新资本的有限合伙人有宜家的背景。

　　随着消费者的收入不断提升，对家居的市场需求必然很大，未来的儿童家具市场也更广阔，不过竞争也将更加激烈。资本是逐利的，酷漫居也面临着新的挑战。