东鹏洁具副总经理赖成东：进军国际市场

　　【记者】我们都知道消费者对东鹏陶瓷品牌的口碑一直非常不错，对东鹏陶瓷的瓷砖、洁具等各大糸列产品也非常认可。所以今天我们特意来采访东鹏洁具销售副总经理赖成东先生，希望赖总能给我们介绍一下东鹏洁具最近这些年的发展状况。赖总，你好!

　　【赖总】谢谢!东鹏洁具是我们东鹏陶瓷集团产品旗下的一个产品品类糸列，产品包括：陶瓷坐便器(马桶)、陶瓷智能坐便器(马桶)、陶瓷柱盘、陶瓷台盘、浴室家私(具)、冲浪按摩浴缸、淋浴房、智能蒸汽淋浴房、水龙头、感应水龙头、钢水槽、五金挂件等。东鹏陶瓷有三十多年制造建筑陶瓷的历史，专业制造卫生洁具、卫浴产品有15年历史。

　　15年前，我们就开始生产洁具，由于公司当时以瓷砖洁具组合集成销售的策略来销售洁具产品，在很长一断时间没有单独在洁具专业市场销售，使到我们的洁具产品形象在洁具行业的销售渠道形象不高如：在超市洁具专区、建材城洁具专区没有东鹏洁具形象。造成我们在卫浴行业内及建筑界、室内装饰界的知名度不高。为了让更多的消费者及社会各界朋友能够认识及使用东鹏洁具优质的产品，我们在2002年开始调整了我们的销售策略，就是成立了专门的推广、销售、服务团队来专业销售东鹏洁具产品，在专业卖场建立了洁具专卖店及服务网点。随着我们销售策略的调整及相关工作的深入展开，我们东鹏洁具的产品销量遂年递增，知名度及美誉度得到很大的提高。

　　现在东鹏洁具各糸列产品逐步在淋浴房行业、智能马桶行业、五金挂件行业、按摩浴缸行业、浴室家俱行业等卫浴业占了一定的位置，占了一定的市场份额。我们正在至力于努力为我们消费者开发更多更人性化智能化的厨房空间、卫生间空间的产品，为广大消费提供更多的厨房、卫生间的人文享受。

　　现在东鹏洁具公司有极强的研发、设计及生产能力，能够自主研发、创新一些智能马桶，还有我们能够自主研发、生产淋浴房、淋浴设备，现在我们也具备了自己的浴室家俱等等生产能力。

　　我们的产品曾经多次在行业领先，比如说我们早在几年前，应该是在2002年以前吧，我们响应国家的节水的号召，率先研发了中国节水马桶，当時没有第二家企业能够生产。在2002年以前，我们已经能够生产出3.8升到4升水的一些马桶，当时的马桶一般都是在6升以上，而我们生产出的马桶只需要四升水。当时是通过国家的相关部门检验的。我们也是国内率先研发卫生洁具表面易清洁的功能，我们当年勇于创新，率先把高科技的纳米技术融入到我们的马桶制造工艺里面去，通过纳米技术的运用，使得我们的马桶等卫生洁具产品容易清洁。这个是当时最好的易洁材料、易洁工艺，这在当年是没有第二家企业能够生产的。多年来东鹏洁具在产品研发方面，我们一直走在行业的前列。

　　在以后的发展当中，我们继续朝着最大化满足消费者的卫生间以及厨房的空间需要的方向发展新产品。现在，我们已经做好了各方面的准备，比如说引进了国际上行业的高端产品设计师，同时引进了国际上最先进的生产设备，快速扩大各系列产品的生产规模。这是东鹏洁具近期的部份情况。

　　【记者】很多消费者都比较关心，国内的卫浴企业的生产能力，以东鹏为代表的一些国产高端卫浴品牌，他们在洁具的生产能力上，是不是能够和国际上的一些高端卫浴品牌及洁具卫生品牌相接轨，是不是已经能达到国际上高端产品的一个水平，你能回答一下吗?

　　【赖总】这个问题对于我们行业来说这是一个比较简单的问题，我很肯定的回答你，现在我们国内的洁具行业的研发、设计能力以及生产能力，已经跟国际水平接近了，甚至有些方面，我们是超越于国际水平。像我们的产品设计水平，还有我们的生产规模方面。现在全球卫浴产品生产规模最大的国家就是中国。在国际市场上，很多所谓的国际大品牌的大部分主要产品是在中国生产而后在中国乃至全球销售。

　　【记者】那么既然中国的高端洁具产品已经能够达到国际水准，为什么中国的高端卫浴品牌很难进入国际市场，而中国的市场却一直受着国际高端卫浴的冲击呢?

　　【赖总】这个问题是一个很重要的问题，国产品牌迟早会进入国际市场。东鹏洁具开始布局国际市场，并且东鹏品牌产品已出囗部份发达欧美国家。对于我们行业来说，确确实实我们中国的高端消费市场份额是集中在洋品牌上，那么造成这种局面的因素，我想是有以下几方面的原因。

　　第一，首先是崇洋的消费观念。这种观念在选购時倾向于洋品牌或洋名品牌。那么这种消费观念，是由于早年中国的轻工业制造水平较西方落后，应该说是在上世纪六、七十年代以前，我们的工业水平偏低。当时我们有很多日用品靠进口，这无形之中就形成了崇洋的消费观念，这种观念影响中国太深，严重阻碍了国产企业的发展。记得两年前北京有一份报纸媒体的记者在一次采访中国一家瓷砖制造厂家老板時问了一个问题：“贵企业的研发生产经营能力这么强大为什么贵企业使用洋名字的商标而不用中华名字的商标呢”，那老板答：“那是让中国消费者逼的，我们企业在创建之初用的就是中华名字但产品卖不动，后改用洋名字后就卖动了”。通过国人多年的努力，这种崇洋观念在其他行业已经得到转变，比如说鞋类、服装、食品、饮料、家电行业等。应该说家电行业最明显，国产家电品牌通过做强，完全转变了国人崇洋家电产品的消费观念，现在大部分国人己经不消费洋家电了。我们国产卫浴品牌要向家电业学习。

　　那么在建材行业，瓷砖消费这一块，在我们媒体界朋友的努力引导下，在瓷砖业的共同努力下，现在中国的消费者选择瓷砖的方向得到了很大的转变，已经不选用洋品牌瓷砖了，国内高端市场的消费份额已经倾向于国产瓷砖品牌。如东鹏瓷砖在高端市场所占得份额已经很大了。至于卫浴洁具这块消费者的观念转变需要我们社会各界大力去引导，需要做很多工作，需要一定的时间才能转变过来，这是一个任重道远的事情。

　　第二方面，也有可能是模湖的宾馆星级评分标准造成的。那么这方面，我记得在很多年以前，我曾经接待过一个酒店类的工程，他到我们公司考察，看完我们公司的研发部门、看完我们的生产车间以后，对我们的品牌、产品给予充分的肯定。这么好的条件，我们竟然没有中标，为什么?最后甲方的负责人告诉我，“很抱歉，怕使用了国产品牌的卫浴产品以后，会影响到宾馆的星级评分的得分”。我问他为什么?他说好像是如果用国产品牌的话在宾馆评星级的时候是减分，用了进口品牌的话就加分。我不知道相关宾馆评星级部门有没有这方面的评分标准，但是在我们行业内是广为流传的，在洁具行业都有这种说法。至于有没有这方面的星级宾馆评分标准?我是抱有怀疑态度的。如果有这种宾馆星级评分标准的话，我认为对于国产品牌极其不公平的。如果没有的话，最好我们的宾馆星级评定相关部门，或者我们的媒体，要向我们中国社会公众公布这方面的通告，这是对我们中华民族负责任的行为。

　　第三方面，我们媒体的作用。一方面，确实是我们有的媒体有时侯也在为一些洋品牌做免费宣传说他们如何如何好。另一方面国产品牌也不善于用媒体引导消费者使用国产品牌，不善于做这方面的工作。

　　第四方面，设计界洋高端设计师的引导。很多年以前国内的室内装潢设计还不是很成熟的时候，也就在国内的室内装潢高端设计成长初期吧，国内的高端设计师群体里面有一部分设计师是国外的设计师。有很长一段时间，国内很多高端场所在装修设计阶段是国外的设计师主笔，国外的设计师对国内的文化、品牌、产品不了解。由于洋设计师在国外成长起来的，他对国外的品牌产品比较了解，所以在他们设计的作品当中，很自然就用了国外的品牌产品。

　　第五方面，还有一些建材城，超市的引导。由于我们消费观念的影响，建材城在招商的时候误以为洋品牌会对他们的卖场人气有带动作用，所以在他们安排位置的时候，首先是把一些洋品牌放在第一位的，把最好的位置最大的面积的店或专卖区给了洋品牌，而把国内的产品很不错的品牌放在第二位，次要位置留给国内品牌。我们在卖切没有好的位置大的面积，肯定是宣传不好，推广也不好。

　　第六方面的原因，是我们国内品牌自身的原因。国产品牌确实在某些方面还没有做好，比如说我们在设计、研发、制造方面，有的企业还有待于提高，还需要继续提升自身的设计能力及生产能力，自身方面也是一个重要因素。

　　关于这一点我认为有六方面因素，我想除了这六方面因素以外，还有别的更重要的因素，这有待于大家继续进行探讨。我们只要积极把影响国产品牌进入高端市场的原因找出来，只要我们社会大众和制造业一起来克服我们不利的因素，那么我想我们的国产洁具就会早日进入国内的高端市场。

　　【记者】中国消费者在消费洁具产品的时候，已经摆脱了从前几年仅仅是满足生活需要的这个阶段，已经上升到一个对品牌、品质、设计等等方面的追求。那么您认为未来国内卫浴产品消费的一个总的趋势是什么?

　　【赖总】未来国内消费者在选购卫浴产品时的总的趋势，我认为是集中在几方面：一个是个性，第二是节能节水性，第三是环保性，第四科技性，第五是理性。

　　注重个性化，比如说他所认同文化，他所认同的品位，他买的产品觉得符合他所那种追求的品位，他就买这个产品;将更趋向于节能节水，消费者的节能节水意识将得到很大提高，不管是卫生间的水龙头，还是马桶，还是厨房洗菜的水龙头，节水的会受到欢迎;更注重环保，更注重对人体没有辐射;更注重科技智能，比如说买浴缸，很多人将更追求浴缸的按摩功能;将来消费者更理性，不管是高、中、低端的消费者在购买的时候将注重性价比。

　　【记者】那你刚才提到性价比的问题，我们记者在市场的走访过程中，也发现这个问题。比如说一款高端洁具产品，它的性价比确实很难满足消费者的要求。您能不能给我们举例谈一谈?

　　【赖总】我所说的那种“性价比”是指一种由崇洋的消费观念造成的怪现象。不管是高端、中端、低端，由于我们消费者的消费观念还没有转变过来，这种观念就是崇洋，在我们的行业，也就是说现在我们不管是高端、中端、还是中低端，消费者有时候倾向于洋名字，洋名字就变得他们所买的东西，性价比就很低。

　　我可以打比方，现在有一些洋品牌把过时的旧款式马桶用很高的价格卖给中国消费者，但是它也能买得很好。因为崇洋观念没有转变过来，认为洋品牌的或洋名字的就是好的。像这一般的洋品牌马桶，就可以卖到很高的价格，这是性价比低的马桶。

　　那么浴室这方面，我最近又发现一个怪现象，是在北京居然之家北四环店看到有家也生产家用电器的洋品牌所生产的浴室柜，据说卖得很火。他的浴室柜大部份标价超过一万，据说实际售价最多打九折。浴室柜的成本可想而知怎么也比那洋品牌所生产的同体积电冰箱的成本低好几倍，但是那洋品牌的浴室柜的实际售价远远高出那洋品牌自已生产的同体积电冰箱的实际售价二倍有余，那么这是什么原因造成的呢?是因为国产卫浴品牌现在还在发展当中，没有超越他们;中国崇洋的消费观念没得到转变。那么我们中国国产卫浴品牌要发展起来的话，除了做好我们自身各项工作，如研发、制造以及服务以外，还需要我们媒体，需要我们设计界，各行各业来支持我们国产品牌，才可能做得大。只有国产品牌做大做强国内的消费者才可以享受到性价比高的卫浴产品。

　　【记者】近些年，以东鹏洁具为代表的一系列中国国产洁具品牌正在一个崛起的过程当中，消费者也认可这是对国产品牌的一个支持，是将来的一个大的趋势。每个品牌都有自己不同的主打的理念，您觉得对于东鹏洁具来说，什么才是对东鹏洁具的崛起是最重要的?

　　【赖总】这个问题对于国产洁具品牌的发展是很重要的，那么现在我们同行业正在思考这个问题，就是说我们国产品牌如何以最快的速度进入高端市场?其实我们东鹏，不管是瓷砖，还是洁具，我们现在已经进入高端市场了，我们已经占了一定的份额。比如说我们突破了很多困难，我们在国内有很多五星级的宾馆在使用我们东鹏洁具，包括一些政府的一些形象的工程，比如说具有亚洲第一展美誉的位于广州琶洲的广州会展中心，那是广交会的一个主要场馆。广州会展中心就已经使用了我们东鹏洁具，它的二期工程是用我们东鹏洁具，还有中国的商务部的整个大楼就是用了我们东鹏洁具。还有中国网球馆也用了我们的洁具，还有一些场所也用我们的洁具，那应该都是属于高端市场吧。这几年，我们打入国内高端市场，实属不易啊。回想起来，我们主要做了以下几方面工作：

　　第一就是我们不断的增强我们的产品研发能力，不断的增强我们产品的质量，不断的向市场投放性价比高的产品;

　　第二个我们这几年我们也是努力的做好我们的服务，哪怕某个城市没有我们的销售网点，我们都想方设法先设置我们的服务网点;哪怕在某个地方没有我们的销售人员，但是我们在那个地方先派服务人员;我们之所以在服务方面投入了巨大的资源，目的就是要把服务做好。

　　第三方面，这几年我们做了很多引导工作，就是引导我们国内的消费者怎么去消费，怎么使用我们国产品牌的卫浴产品，怎么去选购我们的国产品牌。我们也在引导消费转变消费观念方面做了大量的工作。

　　【记者】最近几年，国家政策在节能减排等方面是非常鼓励的，对洁具企业的影响是非常深远的，面对某些不利的因素，尤其作为一个正在崛起的洁具企业，怎样才能更好的发展呢?

　　【赖总】这方面我们只有按照国家的要求做好自身的工作，做好这个方面的工作要投入很大的资金、精力，不管怎么困难，对于东鹏企业，我们都要做好这方面的工作。对于一些小规模的企业，对于一些它不认真做事情的企业，是有很大影响的，我想对于用心去做好事情的企业，像我们东鹏这种企业，我觉得是起得正面作用是大于负面作用，这样会促进我们企业往更好的方面去做事情，往更好的方面去发展。

　　【记者】那么赖总您刚才也提到，东鹏陶瓷最近几年一直在主推东鹏洁具，说明洁具在中国市场，甚至说在国际市场上，中国洁具的发展是非常有潜力的。那么您能不能预测一下，中国将来的洁具市场的发展?

　　【赖总】国内市场的需求量、市场容量潜力是巨大的，有很多权威专家都提出，中国家居产品有近20年的高度增长期，这是国家的权威专家说的，这是他们的观点，那么我也认同这种观点。我们的卫浴产品在国内有广阔的发展空间，比如说二级城市、三级城市他们都蕴藏巨大的需求量。我们将认真做好我们的事情，努力的扩大自己的市场份额。

　　【记者】最后我代表网友问一问，东鹏最近有哪些新品推出?

　　【赖总】我们东鹏一直以来以创新取胜，那么在近期及未来时间里边，我们已经规划了我们产品，近期在我们的马桶方面，我们有五款新品推出，有十款浴室柜推出，有七款智能的、高科技的淋浴房推出，我们甚至已经准备好了未来两年的产品。

　　【记者】最后希望东鹏洁具在中国市场，甚至在国际市场上都能取得更好的成绩。谢谢赖总!