罗盘定位“她”了解“她”至关重要

　　在今天看来，那种在妻子生日时，丈夫给她买个洗碗机，或者买辆家用轿车作为惊喜的时光已经一去不复返了。从事大单生意的商家已经意识到了女性消费市场的这种变化，但到目前为止，他们当中却只有少数人意识到需要了解女性不同的购买方式，包括她们购买的动机、她们对销售的反应和男性有怎样的不同等。商家们需要关注的不是女人拥有多少钱，而是有多大的花费能力，以及她们如何去花费所拥有的财富。

　　1.星星

　　在针对女性从事行销工作之前，要先了解女性的文化，女性在消费决策的思考上和男性有何不同，星星的4个点就代表女性决策的4个特性：

　　A.社会价值

　　在女性的生命中最重视人，男性会对新事物感兴趣，女性则对人感兴趣。男性看世界是以个人的角度出发，女性看世界则以群体的角度出发，因此男性做事喜欢单独决定和行动，女性则喜欢大家一起来。同时，男性喜欢争强好胜，渴望成为赢家，女性则喜欢和乐相处，成为知心朋友。男性会重视阶级和地位，女性则对所有人一视同仁。

　　B.生活/时间因素

　　现代的女性要上班又要处理家务，女性的生活比以前忙碌。男性大多数是单一思考，一次只能专心做一件事，女性则是多向思考，同时可以做好多事。当家庭发生重大事情时，如结婚、生小孩、搬家、换新工作，对女性的影响比男性大。由于女性越来越长寿也越富裕，她们在消费决策上也越有自主权。

　　C.综合变化

　　男性对事情都是大而化之，只要抓到重点，其他方面越单纯越好，女性不同，她们会特别注意细节，而且喜欢综合各家的意见，希望找到最完美的答案。

　　D.沟通关键

　　男性在沟通的时候像作报告，只谈重点，除非对方想讨论内容，否则他们不多费唇舌，他们谈话主要在交换信息、解决问题，女性则不同，她们透过谈话来了解对方，希望和人建立亲密关系，她们也喜欢打听别人消息，希望知道别人的状况，对和人有关的讯息会特别感兴趣。

　　2.圆圈

　　围绕女性圆圈的周围包括了口碑(Word of Mouth)、产品和包装、广告、公关、促销、关系行销、事件行销、网站和电子行销、直销和数据库行销、零售环境、业务销售、顾客服务等12项行销组合要素。

　　3.罗盘

　　把圆圈和星星组合起来，便成了罗盘。罗盘中的指针是可以转动的，亦即要把每一项行销组合要素根据女性文化的4项特性逐一重新评估。

　　譬如，在针对女性消费者做广告时，必须考虑：

　　1). 社会价值：广告表现中尽量以人为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且注重在表现女性重视的归属感和亲密感。

　　2). 生活/时间：在广告中出现的女性虽然事情很多，却能够处理得井然有序，或是针对女性最重视的事情如婚姻，提供她们想要的信息，最易引起她们注意。

　　3). 综合变化：在广告中提供女性消费者更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。

　　4). 沟通关键：广告表现要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。

　　其他行销组合要素可以依此类推。

　　4.旋转道

　　最后，把罗盘放在消费者的采购过程中，你会发现女性和男性的决策行为也是大不相同，男性的决策过程是直线性的，女性的决策过程则是反复不停地旋转。

　　消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，虽然男性和女性同样经历这4个阶段，但女性的行为会有以下4点不同：

　　A.女性从一开始就和男性不同，男性习惯自己做决定，女性会多方打听，参考别人的意见。

　　B.男性消费是希望得到好的解决(GoodSolution)，女性则是希望得到完美答案(PerfectAnswer)，因为女性买东西会考虑很多，譬如搭配、使用场合等，希望面面俱到。

　　C.为了得到完美答案，女性的购买过程因而变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏。

　　D.女性在买完东西以后，并不是就结束了，她们会把这段经验告诉朋友或推荐给别人，造成口语传播，如果和某一商家关系好，她们的忠诚度也会很高。(出自搜狐圈子)

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