被扩张：企商难以承受之痛

　　“疯狂扩张”和“卖场倒闭”这对矛盾体的背后隐藏的是家居卖场经营不善，无法保障销量和盈利，对于企业来说则是不堪忍受卖场的压榨之苦。家居企业是否该脱离卖场，另设渠道?

　　2011年，居然之家召开全国12家店联动推介会。与其同时，红星美凯龙2011年全国卖场扩张数量有望达到40个。单从数字来看，这些大型连锁家居卖场在不断扩大全国布局。

　　另一方面，7月23日，居然之家杭州店停止营业。而在此前一个月，台州综合型奢华家居广场“德家家居广场”也宣告倒闭。加上近两年来各种关于大型连锁家居卖场经营不善、商家亏本的消息报道，大型家具卖场无法保证销量和盈利已是不争的事实。

　　不难看出，“疯狂扩张”和“卖场倒闭”这对矛盾体的背后隐藏的是家居卖场经营不善，无法保障销量和盈利，对于企业来说则是不堪忍受卖场的压榨之苦。家居企业是否该脱离卖场，另设渠道?

　　曾经的合作共赢伙伴

　　在大型连锁家居卖场盛行之初，“企业+卖场+经销商”模式被公认为是最先进的家具营销模式，众多品牌纷纷和家居卖场签立“战略合作伙伴”。企业进入高端卖场，销售产品是一个目的，更重要的是炫耀自己为“高端品牌”。

　　战略合作伙伴关系，就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实，这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大的利润。但是近年来，随着家居卖场疯狂扩张，越来越多的衣柜品牌感觉自己“被扩张”，利益受到侵害，原来那种合作关系似乎已经变质，受到了企商的质疑。

　　企商被扩张之苦

　　五月底，济宁市红星美凯龙召开招商新闻发布会，笔者在发布会现场遇到广东某衣柜知名品牌营销经理杨先生。当谈起“被扩张”事宜，杨先生眉头紧锁：“压力太大了!不光我们工作人员感到压力大，企业也受到了很大的压力。”同时，杨经理透露：“因为卖场疯狂扩张，导致企业很被动：如果不进大型卖场，消费者会认为品牌实力不强;如果跟进的话，有很多地方都不在我们布局的范围之内，这就导致今后工作的开展很被动。”

　　今年年初，在某家居论坛上，中至信家具董事长陈中信的讲话明确表达了对当前商业环境的不满，指出家居卖场疯狂扩张使家具厂商成本飙升，利润摊薄，生意难做。其实不堪忍受卖场压榨之苦的不仅是企业，更多的是卖场经销商，昂贵的租金、不自由的市场规定，使经销商敢怒不敢言，众多经销商开始希望脱离卖场，另谋营销渠道。

　　痛定思痛，另辟新径

　　众所周知，某家电连锁卖场强制松下、索尼、夏普三大品牌低价促销事件，使得家电企业和连锁卖场的“对抗”加剧。而今，家居企业和家居卖场何尝不是这种状态，去年红星美凯龙强收加盟费用事件，引起了行业的集体反思。

　　其实，企业对抗卖场疯狂扩张的一个有力反击就是不进或者少进大型卖场。开设独立店，不仅可以减少企商的成本，同时也可以更好地展示自身形象和产品。但是，独立店想要获得成功，其丰富的产品线、雄厚的资金实力、强大的品牌影响力和精准的市场定位缺一不可，企业也需要量力而行。

　　随着网络的普及，电子商务在社会商务往来中的作用越来越明显，因此经销商可以借助电子商务的优势，降低自己对家居卖场的依赖。电子商务辅助经销商，更能增强经销商的信心和力量。

　　全国工商联家具装饰业协会副会长许惊鸿曾说过：“竞争是必须的，但是竞争必须要在公平、公正、和谐的环境下进行一种合理有序的竞争。”卖场扩张不能拿经销商、企业的利益作为自己博弈的筹码。现阶段卖场疯狂扩张，或许只是一种表面现象，面对现在多重营销方式并存的市场状况，可以引发大家的反思，从而引起家居企业和家居卖场的洗牌，这或许会对中国家居行业的发展起到促进作用。

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