2010非常环境下 家具企业内部挖潜深化营销启示录

　　房地产成交量萎缩的情况下，如何充分利用已有客户资源成为企业当前最值得考虑的问题。以前的坐店等客的方式早已不可取了。在经历了08、09、10年，想在市场形势更加莫测的2011获得更多的市场份额，进行内部挖潜是当前家居企业的一大必修课。

　　第六届中国家居发展年会即将盛大开幕

　　分析客户信息 深化营销

　　标致家具营销总监朱光宇表示，标致最近利用CRM做客户关系分析，拿出原有的很多成交的订单来做分析、解析，针对这些客户群体进行分类，下一步进行深度营销，针对什么样的成交额的客户提出一个更有针对性的服务，来挖第二桶金或者第三桶金。

　　原先在IT界广泛推广的CRM，客户关系管理可能在家具行业开始逐渐应用。标致引入CRM是为瞄准高端客户群的第二、三、N套房产的家具购置。由于房产调控产生的销售高低端市场比例扩容，终端市场大幅萎缩，以往的中端消费人群的二、三套房的购买也很大程度受限。此策略比较适合面向高端客户群的偏高端家具产品。

　　产品向下延伸 抢占市场同时培养未来二次消费人群

　　深入研究市场以及消费群体之后，很多企业发现中低端市场也并非无利可图。家具的更新换代，也为家具企业带来了新的商机。很多企业开始着力挖掘有新消费需求的老客户。由于现在消费者装修购买家具的时间有限，更多的相信口碑以及自己曾经的购买使用经验，这也使得现在消费者的品牌黏着度逐渐升高。比如绿之岛的“寻亲”活动，据搜房家居网记者了解，今年绿之岛40%的销量来自曾经购买过绿之岛的原有老客户。

　　朱光宇表示，标致以往一直是以实木家具为主，现在板式业务也是标致非常关心的一项业务。毕竟代表着绝大多数的金字塔的中下层的消费群体，这部分群体在中国的保有量巨大，是任何企业都不能放弃的。而且对我们这些高端的业务也是很有帮助的，他通过初期的消费了解了我们的品牌，日后有了一定经济实力的时候，就会继续购买我们更高端的产品。可以把它理解成为一个汽车业的低端、高端。比如说，最简单的就是大众集团，它有大众、有奥迪、上边还有宾利，它也是这么来做的，紧紧把握消费者的一生。

　　企业扩大产品品类，做产品线的延伸，丰富高中低端产品的布局，既可以满足不同消费群体的需求，也可以满足家具更新换代过程中顾客对于家具档次的升级需求。爱依瑞斯在加入爱格联盟进一步提升产品品质走向更高端的同时也推出适合经济能力相对有限的年轻消费群体的经济型产品。意风家具核心产品就是板式家具，今年在筹建新生产基地的同时重点加入了实木家具生产线。

　　产品横向扩容 尝试新领域

　　为了吸引更多的消费人群，家居企业在生产方面不断开拓新的风格领域，继板式、中式、软体之后，皇朝家俬推出法式实木家具路易王宫系列。企业的另一大动向就是丰富产品链，完成生产领域的跨界。地板、木门企业、装饰公司生产家具推出自己的家具品牌。

　　真正的营销是要始于产品研发的。消费者的购买过程其实是一个选择过程，企业所要做的是在消费者选择之前设计生产提供产品。因此，更多的选择必将吸引更多的消费群体，这是毋庸置疑的。但是各个行业的一个发展过程都是从单一到多元再到专精。如今的多元化是行业发展所必经的一个过程，很多企业领导者认为当前各大企业对于产品风格的扩容，对于企业来说也是探索自己未来定位的一个有效尝试。

　　泛家居整合 深度利用各种渠道

　　在采访过程中记者了解到，沐蕾拉帝思墙纸将联合家纺企业合作设计产品，打造协调统一的家居风格。沐蕾拉帝思总经理吴凯在接受搜房家居记者采访时表示，墙纸行业和家纺行业的合作在未来一定会是一个大趋势。沐蕾拉帝思现在正在跟家纺行业展开合作，因为这两个行业相互之间是有关联的。纺织行业是我们国家传统的民族工业，这一块人才聚集，市场非常成熟，运营业非常成熟，而墙纸可以说是一个非常新兴的行业，我们可以利用他们的营销渠道、营销方式协同发展。

　　百强在北三环开设20000平米独立店，引进国外家具品牌，百强董事长陈晓太表示，在新的大店也将把软装和家具整合到一起。另外，刚刚进入中国市场的马来西亚家具品牌乐华时代、代理红苹果、华日的锦绣集团推出代理美式家具的自主独立品牌香奈宜居……都有专业的整合人员将家具以及软装家居产品整合到一个风格一个定位之下。

　　记者手记：

　　房产新政出台百日时，搜房家居记者系列采访中当问到会否针对未来的市场局势进行相应的调整，很多家居企业老总会说我们以不变应万变，但是，在年末的这次系列采访中我们发现这些企业新的计划已经出来甚至已经开始采取应对措施了。当前国家政策的力度以及决心是有目共睹的，再加上传统的淡季来临，明年上半年情况必然更加严峻，从某种角度来看也是对发展了20年的家居行业的一个考核，当前，正是为明年制定计划的时候，也是考验企业决策力的时候，企业是否有足够的抵御市场风险的能力，是否能够在激烈竞争中占据一席之地以及更大的份额，动还是不动，怎样动。