地板销售：促销向左 品牌向右

　　促销的魔力

　　促销是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，那么促销则提供了购买的刺激。促销的主要工具有：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列和示范等。

　　无论是对汽水还是汽车进行促销时，其效果都是非常明显的。在进行促销活动的一周时间里，各类产品的销售量都会激增：水果饮料的销售量增加443﹪，速冻食品的销售量增加194﹪，洗衣粉的销售量增加122﹪。

　　而且企业通过增加促销，削减其他对短期业绩影响较小的投资(如广告)，可以大幅节约营销成本，从而获得显著成效。

　　对于那些不在流行的商品而言，促销可使之成为第三类或第四类品牌。百事可乐(Pepsis)想在世界范围内与可口可乐(Coke)竞争，促销是其制胜的法宝，通过促销百事可乐挤占了7﹪的世界市场占有率。

　　在过去的20年时间里，无论是面向消费者的促销(如代金券和折扣)还是面向企业的促销(如批发价格折扣)都会大幅度提高销售量。10年前促销与广告的支出的比例为40:60，现在促销与广告支出的比例为60:40，而且这一比例还在变化。20世纪80年代代金券以每年11.8﹪的速度递增。即使在汽车这类价格敏感度较低的商品中，价格促销也颇具威力。

　　对于目前的地板行业来说，促销更是企业和经销商进行营销的利器，各种买赠折扣、明星签售、总裁签售、团购名目繁多，甚至达到了无促销就不卖产品的地步。稍加留意，我们会惊奇地发现各级城市的建材商场内，凡遇节假日，各地板品牌都会挂着大红条幅在搞各种各样的促销活动，促销的魔力可见一斑。

　　市场中的“远景法则”

　　但是，促销真的那么美妙吗?

　　定位之父阿尔·里斯和杰克·特劳特曾经在著作《二十二条商规》中写道：“如果在周末晚上去一些酒吧或者舞厅，你会发现酒精是一种刺激物。刺耳的音乐、酒后疯狂的跳动和躁动的人群就是最好的证明。但是在了凌晨4：00，当你发现一些人因为醉倒在街头时，你会觉得酒精实际上是一种镇静剂。从化学上讲，酒精是一种很强的镇静剂。但在短时间内，通过释放人们的心理压抑，酒精看起来就象一种刺激物了。”

　　许多市场趋势也表现出同样的现象。长远的影响往往与短期的效应不相一致。短时期内，过量饮食能够满足自己的胃口，但是长时间之后会导致肥胖和其他病症。通货膨胀短时期内会刺激消费，但长时期之后，会导致经济衰退。类似的情形还很多，如过量消费、服药等，长远的效应往往会转到短期效果的对立面。

　　你认为促销会促进销售额的增加吗?显然，在短期内，促销能够提高商业销售量。但越来越多的事实证明：促销长远看会降低公司的商品销量和市场占有率，因为它告诉人们只有促销时达成的交易才是合适的交易。促销的商店会告诉消费者正常的价格都太高，降价后的价格才是合适的价格。因此，当促销停止时，人们就会避而远之。

　　没有任何证据能够证明促销，包括优惠券、折扣等，从长远上会提高销量。许多商店或者公司发现它们不得不经常降价促销来维持正常的销售水平。因为它们发现，一旦促销停止，销售额就会大幅跳水，甚至无法保持在均衡的水平。促销实质上是教育消费者只有当他们能够获得一个更低、更合理的价位时，才可以成交。那么如果一个公司从未采取降价或者相类似的促销，又会怎样呢?

　　在淋浴取暖方面，大家都可以看到市场上，奥普浴霸的销售始终领先，但是它们采取的是统一价位，对于消费者而言，无论你是在大型超市、还是在街头小店，还是在商场，你看到的价位始终是统一的，并且从未有任何降价销售、优惠促销等活动。它们靠的是高质量和优质服务赢得了市场。还有宣传“掌握核心科技”的格力空调，也很少像国内其他空调品牌频繁进行降价促销活动，但是格力空调凭借其出色的质量和技术所带来的价值感，依然牢牢占据国内空调行业的龙头地位。