三度换位解读地板建材终端营销

　　有鉴于终端错位认识，我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善，从而就引出了三度换位思想：

　　1、我们要用外行的眼光来看本行业;

　　2、我们要用竞争对手的角度来看本品牌;

　　3、我们要用顾客的立场来看本次消费行为。

　　为了让大家有个直观的理解，我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材，地板和瓷砖 的铺装顺序就大相径庭。地板 通常是家庭装修 的中后期约90%时才开始铺装鹿鼎记，而瓷砖则需要在装修刚开始10%左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序，要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想，根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如：

　　对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待?

　　对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待?

　　对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待?

　　对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待?等等。

　　其实这些都有着非常微妙的接待差别，就看我们的终端导购人员如何去“刺探"了。

　　文章来源：中国建材网