灯饰企业选择跨行经销商 利大还是弊大

　　正方利于企业发展

　　中山市戈雅照明总经理张宏伟

　　在其他行业人士看来，照明行业也许是一个暴利的行业。但实际上，经过几年的发展，照明行业已经进入微利时代。互联网的迅速崛起，各行各业的信息渠道逐渐被打通，一些先知先觉的经销商已经开始意识到跨行业整合所蕴藏的巨大能量，上游的企业也渐渐吸纳一些其他行业的经销商进入灯饰照明行业。

　　企业搜罗跨行业经销商“转舵”卖灯，我认为是可行的。但企业在选择跨行业经销商时需采取有针对性的营销模式。比如，做家居照明的可以找家具商家做代理商;做工程照明和商业照明的应该找陶瓷行业和设计院等商业类的经销商做代理;而像我们做户外LED景观灯的，一般就找相关专业设计户外类的工程公司、道路景观管理所以及相关政府亮化等部门做代理。这样有针对性的跨行业营销模式，有利于促进品牌的大众化进程，更能有效地把企业品牌和口碑传播到其它行业当中。

　　这类经销商虽然没有灯饰行业的经验，但他们拥有雄厚的实力，在他们原来所在的领域是一个成功者。古话说得好“隔行不隔理”，行业的成功经验常常会局限人们的思维。相反，跨行业经营者脑子里没有行业经验的框框，反而更易成功。

　　从经营战略的角度上讲，经销商跨行业整合与经营，不仅能够分散经销商的经营风险，一定程度上还能够规避某一行业在未来市场波动给经销商带来的潜在风险，还能够增加经销商的利润增长点;从产品的角度来看，经销商跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者越来越强烈的一站式购物需求，而且可以为经销商聚集更多的客户资源;就市场营销的角度而言，经销商跨行业整合不仅可以学习借鉴其他行业先进的营销理念和操作方式，而且还有助于经销商自主品牌的建设与推广。总而言之，照明行业跨行业互补是绝对可行，也是企业突破发展瓶颈的主要途径之一。

　　反方违背商业原理

　　亚历克斯灯饰营销负责人尹亚松

　　企业跨行业搜罗经销商，我觉得是违背一般商业运作原理的，它最明显的弱势就是舍近求远。俗话说得好：“隔行如隔山”。其他行业的经销商对灯饰照明市场所知道的毕竟非常有限。诚然，行业间的营销思路是可以相互参考，甚至有些时候可以全盘复制，但这毕竟只是特例，并非普遍公理。硬要生搬硬套，无异张冠李戴，是要付出沉重代价的。其中有三点致命伤：

　　1、不属于本行业的人来进行营销操盘或终端销售，肯定有一段比较长的适应期。“兵贵神速”，在商场上，商机往往稍瞬即逝。而经销商长时间的水土不服很可能令企业品牌的开拓步伐在该区域的市场停滞不前，贻误战机。

　　2、熟悉行业的现成经销商资源得不到充分利用，重新开拓当地消费群体和人脉关系，这样反而让竞争对手的行业地位越发巩固，损己助敌，后患无穷。

　　3、灯饰毕竟有它自己的产品特殊性，其他大众消费类产品可以走超市模式，并且能卖得很好。但目前灯饰还是走专卖店的形式比较多，或者要走专业卖场，这就更其他消费类产品的终端经营思维有很大的不同。

　　何况在跨行业整合时，经销商方面还须慎重思考如下六个问题：一是企业当前是否积攒了雄厚的资金实力，并且形成了强大的企业核心竞争力;二是行业与行业、产品与产品之间是否具有关联性和互补性;三是当前企业是否已经具备跨行业整合的经营管理能力;四是对整合相关行业资源的投资回报率是否心中有数;五是整合后的发展战略规划是否已经做好、产品定位是否已经明确;六是人才的储备是否已经到位。