整装渠道越来越卷，如何破局？

进入2023年，陶瓷行业销售渠道分化的情况越来越明显。根据陶城报千城万商终端调研情况，大部分经销商都在调整对整装渠道的投入。

然而也有不少经销商反馈，整装渠道进场难、压价低，还要担心被“割韭菜”。目前，提到整装，绝大部分经销商都表示，只是为了维持住品牌曝光度及市场占有率，基本上“没有利润”可言。

贝壳家装单季度净收入32亿

同比暴增72.1%

近日，贝壳发布2023年第三季度财务业绩。财报数据显示，在家装家居业务方面，今年第三季度，贝壳家装家居业务合同额达到33亿元，同比增长65.6%。随着竣工交付和收入确认节奏加快，业务净收入取得72.1%的同比增幅，达到32亿元，环比也增长21%。第三季度家装家居业务贡献利润率保持在29.1%。

另外，贝壳预计2023年第四季度净收入总额为180亿元至185亿元，由2022年同季度上升约7.5%至10.5%。未来，贝壳将围绕居住相关的核心命题，沿着“一体三翼”道路持续思考、探索，为助力消费者安居、服务者乐业而不断努力，以饱满的信心、稳健的姿态“翻越第二座山”。

除贝壳以外，以东易日盛、金螳螂、名雕股份等为代表的装企虽然还未走出房地产爆雷的阴影，但已有企业开始恢复增长。

装修企业借助原有供应链体系，通过数字化技术对原有业务进行升级迭代，很有机会在整装市场分得一块蛋糕，这在业绩上也能体现出来，随着市场回暖和消费提振政策的落地，部分企业的业绩开始回暖。

整装渠道是下一个增长的板块？

从终端表现来看，不少经销商也表示家装渠道的冲击越来越重。“成都这个地方，整装现在对我们这种终端影响还是很大的。”也有经销商表示，“大部分都是整装公司来打劫了。”

“我们从前年开始布局家装渠道，今年能增长到30%左右，我们的目标是增长到40%-50%，最起码占一半左右。”一西安经销商提到，他认为，家装渠道原本的体量就比较大，也是接下来很有可能会飞升的一个板块。

这对零售也造成冲击。“我觉得再往后的市场，低端的客户绝大部分会被装修公司‘洗掉’或者被工厂端‘洗掉’。”

在成都的经销商表示，成都的家装渠道大体经历过3个阶段：

第一波应该是在2016年、2017年左右，但彼时整个市场很乱，价格以低廉为主，而且很多家装公司半年后就开始“暴雷”，甚至有不少经销商送货一两百万连款都收不回来；

第二波则是受疫情影响，从2020年开始，消费者偏向于“能不出门就不出门”，刺激了全包、半包消费的产生，这时候整装公司的品质有一定的提升，相对更加正规一点……

到了第三波，现在的整装公司更加强调品牌化和高端化，对“进场”的品牌要求相对较高。

“现在成都在做的好的整装公司，价格其实都不便宜。”该经销商反馈到。

事实上，受年轻消费者的消费趋势影响，近年来，整装、家装渠道的重要性日益凸显。

做整装的几大难：

低价、利薄、要求高

另一方面，对于大部分经销商来说，整装渠道却是难啃的一块蛋糕。首先是低价要求带来的薄利。不少经销商反馈，对于家装公司而言，“价格肯定是第一位，价格体系就可以把很多品牌卡住了。”

为此，今年以来，不少陶瓷厂家为了帮助经销商拓展整装渠道，也特意开拓了部分产品线，主打性价比，专供整装渠道。

“因为我自己也开了家装公司，我们提供的产品都是品牌知名度很高的产品，但价格说实话可能比普通品牌的产品价格还低。”有经销商表示，对于陶瓷人来说，布局整装渠道更多是为了维持住市场占有率，真正从利润的角度衡量的话，根本没有什么利润。

“另外是可以有一个引流和广告效果，比如让更多的设计师认识到我们的品牌，对消费者来说，也是无形的广告。”

“很多客户选择整装公司，大部分的他都不知道瓷砖用的是什么，他更多考虑价格去了。”

此外，也有经销商反馈，整装公司对于他们的服务要求也比较高，进场要求也比较高。

“现在主要就是稳住市场占有率。”不少经销商提到，即便是利润不高，但市场竞争激烈的情况下，不稳住地盘，就只能被别人吞并。