新市场秩序下，部品企业与装企如何实现共赢？

据《中国家装消费行为研究报告》显示，目前我国家装行业年均产值在10亿元以上的头部家装企业中，57%的企业主营业务模式是整装。

整装模式催化了装企与部品企业合作关系的重构，从前简单的买卖关系的合作已经不足以支撑整装模式下的家装服务。

要实现一体化的家装模式，装企与部品企业就要建立从需求端到设计端再到生产端，前后端步调统一、信息互通、产需同步的合作。

但是，合作越紧密，价值链的利益分配矛盾越突出，如何建立新模式下的合作关系，打造良性共赢共存的市场生态，是装企和部品企业目前最紧要的课题。

布局装企渠道 抢占蝶变先机

门店流量稀缺、大宗业务受阻、增量市场萎缩……传统渠道日渐下滑，迫使家居企业不得不开辟新渠道，家装公司、线上平台成为了当下大部分企业渠道扩张的救命稻草。由于市场消费习惯的变化，整个家居家装行业的流转结构发生了巨大变化，装修需求以半包为主转变为整装盛行，流量从卖场转向装企。

由于近年来地产业的不景气、房企回款风险的增加，家居企业在工程渠道的销售下滑，要维持企业发展，企业就得顺应市场趋势，布局新渠道，抢占新的流量入口，而整装就成为了不可忽视的一环。与品牌企业的传统渠道商相比，装企数量要少很多。

当前，全国约有十二三万家装修企业，每个省大概四千家左右，数量少且龙头装企更少。目前，在全国体量超十亿的装企不过五十家。体量有限的装企要承载品类众多、品牌繁杂且数量巨大的品牌方新渠道需求，势必会在合作方中择优合作。率先抢占合作权、建立良性的合作模式就成了部品企业打赢这场抢夺战，实现品牌增长的关键。

新模式引发内外部冲突

构建新型合作模式，首先要解决的是合作中的冲突问题。新模式的出现必定会引发与传统模式的利益矛盾，部品企业与装企要建立深度合作，主要面临内外部两股冲突。

就品牌内部而言，品牌方与装企合作，势必引发与传统经销商之间的矛盾。对外，品牌方与装企从单纯的买卖关系转换为深度合作，利润分配比例更难界定，利益分配矛盾会更加突出。

要解决内部矛盾，首先就是将传统经销商模式与当前的装企渠道相结合。对于有能力自己开展合作的经销商，品牌方可以放权由地方经销商自己合作。总部制定标准，对数量和销量有一定的考核，经销商在总部的指导下与装企合作，为装企提供客户需求反馈、产品数据传输、仓储物流管理等服务，作好品牌方与装企沟通的纽带。这样，代理商在传统业务的基础上增加了服务项目，提高了收益，也将品牌方与经销商的冲突转化为更深层的合作，实现利益更大化。

对于代理商不愿意做或不具备能力情况，品牌方可以通过组建分公司或与第三方合作的方式进行服务。品牌总部直接供应当地装企，装企能拿到性价比更高的产品，通过自建分公司或与第三方合作的方式提供售后服务，既保障了合作又能够用更小成本扩大销售范围。

由于装修产品链路长、个性化需求强的特质，品牌方与地方装企的合作如果有当地经销商参与，势必能提升服务的质量。所以，品牌方可以将部分具备区域性特质的服务让利于当地代理商，以此建立与装企、代理商利益的联盟关系。任何品牌企业都不能以一个政策辐射全国各地区。装企渠道每个地区、每个企业都有其特性。要针对市场的变化情况，在一个基础政策上因地制宜，制定个性化的合作策略，实现企业内部的共存共赢。

就外部矛盾来说，由于装企渠道体量有限，当装企渠道成为品牌方争相合作的入口时，装企便据备了更多的话语权，品牌方在合作中相对被动。当前，装企与部品企业合作大致分为两类：一类是装企收进场费，收租金，还要交易抽佣等，部品企业为了达成合作，前期投入巨大，使得后期运营时资金不足，难以持续提供优质服务；一类是前期进入门槛低，花费少，但业务量少，后期需要较大运营能力推进。即要抢占合作权，又想在合作中实现更高的收益，部品企业该如何布局？

重构格局，奔赴共赢

要布局新型装企渠道，首先要重新定位品牌方与装企的角色。过去传统的模式导致企业与装企合作时停留在卖货思维，对部品企业而言，已经不能像从前那样，把装企简单的定位为B端产品买家。而是要把装企作为信息入口、供应链及仓储运输整合伙伴，打破卖货思维，才能构建新型合作模式。

品牌方也不再是简单的装企的供货商，要转变成装企的前端服务商。为装企提供满足其设计需求和用户需求的产品，甚至是帮助装企链接其它品类家装产品，共同为装企提供一体化产品，实现产品体系从外观到性能上的深度同步。同时，在供应链、仓储物流管理上协助装企提升效率。再根据装企反馈回的销售数据和市场趋势，反向研发，设计和生产产品。

其次，部品企业在与装企的合作中，只有打造更高的自身价值，才能抢夺话语权。从装企视角出发，对于选择部品企业，有五个考量维度。

第一是品牌力。大品牌的部品企业能够作装企品牌的背书，能提升消费者对装企的认知度。很多装企在地方上的品牌知晓度不及品牌企业，装企选择与头部品牌企业合作，可以有效提高自己的品牌价值。未来，部品企业在打造品牌和传播的过程中，也要考虑装修渠道这个维度。

第二是产品力。整装模式不同于半包模式的核心在于产品的差异化，装企需要通过设计整合供应链，提供能够打动目标受众的产品，因此对于合作方提供定制化的产品有了更强的需求。过去装企更注重价格，会重点选择价格便宜的产品。但是现在，装企也意识到了打造持久竞争力的重要性，所以越来越看重产品力。

第三是服务力。不论是整装还是半包，交付始终是影响装企口碑的关键。供应链企业不仅要在营销环节、设计环节为整装品牌加分，更重要的是能够提供及时响应、保质保量的服务，以便为自己做好后援支撑。

第四是价格。整装模式之所以盛行，“总体下来更省心也更划算”是打动消费者的重要因素。整装模式的利润空间被摊簿，所以需要部品企业把价格定位到合适的位置，以长远合作和销量为目标，在同等质量、服务与品牌加持的前提下，给予整装渠道更优的价格。由于整装往往是套餐是销售，也不会因此波及企业自身的价格体系。

第五是赋能的能力。从产业发展进程来看，部品企业的规模化、成熟度都较装修行业更为领先。随着新消费形势的来临，装企的发展也需要各领域不断地为其赋能，以提升其品牌构建能力、营销推广能力和产品研发能力。装企与品牌方合作，也是双向赋能的过程，在经验交流的同时也达成了信息共享、携手前进，共同为消费者提供更优质的整装产品。

无论是部品企来还是装企，只有在合作中共同创造出更高的价值，才有机会实现共同增长，共赢才是合作的核心。

5万亿市场规模的家居产业，正处于行业迭代的风口之上，拥抱新渠道、获取新势能，完成流通模式、服务模式的重构，才能够实现产业韧性的升级。