家装行业如何破局，建立整装零售新业态

10月18日，第三届整装零售50人论坛暨《破局思维：中国整装零售经营管理评论》新书发布会在杭州举行。

本次活动以“整装破局与零售思维”为主题，就整装大趋势下，家装行业如何快速破局，建立适应新市场形态的行业构架展开讨论，以先进行业经验和案例引发全行业共同思考，为打造整装零售新模式指明方向。

01 破局势在必行

新生代消费群体崛起催生新的消费习惯，消费习惯的变化引发市场形态迭代，家装行业也因此步入整装时代。

在全行业聚焦“整装”的当下，装修企业各自为营，探索适合行业发展的新模式。在这探索的过程中，科学合理的产业构架尚建立。要建立新的产业构架，就要真正了解市场需求，围绕家装行业困境探索破局之道。

奥维云网副总裁、地产家居事业部总经理李影通过对上游地产行业发展现状的解析，深入阐述了地产市场影响下家居家装行业当下需求。

李影提出，中国房地产发展历经了漫长的周期，与家居和家装上游产业链变化息息相关，目前，地产已迈入新周期，伴随着多年来的变革发展，对家装及家居的影响不言而喻。

从认房不认贷的政策出台，到重点城市放松限购，市场转暖预期向好，一线政策仍有更积极空间。

行业真正进入到了存量博弈的市场，家装行业作为一个资源永续，业态常青的行业，随着二手房交易带来的装修需求的高涨，万亿级新家装市场涌现，家装行业成为了新居住行业的流量入口。

当前，整装已成燎原之势，头部装企纷纷涉入，定制家居通过全屋定制延伸、整装战略联盟等进行整装化转型。从整体数据来看，2022年整装渗透率为23.4%，以90后核心家庭为主，消费者看重设计、售后、产品品质等。

整装是家装市场秩序重建的核心环节，家装行业如何开创整装新趋势与新模式，去拥抱时代的变化，就成为了企业增长的关键。

02 认知破局

在探索整装新模式，构建整装零售新业态的路上，装修企业百家争鸣，用各自独特的方式摸索前行。

在本次论坛上，金螳螂企业集团董事长倪林、铭品装饰集团董事长张一良、顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国、当家装修创始人陈钟分别就创新破局、设计破局、整家破局、交付破局等议题进行了主题演讲。

金螳螂企业集团董事长倪林表示，用管理提升效率永远是企业行之有效的手段之一。金螳螂通过5系统，即客户APP、门店管理系统、供应链系统、工匠认证系统及平台管理系统打通装修前后端连接，实现高效联动、快速响应和精准服务的企业运营模式。金螳螂力争通过创新的数字化工具，打破传统传家装链路长、响应慢及管理效率低等壁垒，实现创新破局。

铭品装饰集团董事长张一良通过对当前主流消费群体对于家装审美需求的探索，讲述了铭品装饰在第四代家装消费时代下，通过“大美整装产品”“完美整装产品”“墅美整装产品”“亚运整装产品”四套产品体系精准服务不同层级消费群体，用美学与建筑学的完美结合打动消费者，用设计解决传统家装所见非所得、实用少考量、搭配无规则以及完工超预算等痼疾，力求实现设计破局。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国对顾家家居的一体化整家新打法进行了讲解。顾家家居通过九大一体化整家产品联动多部品，以更宽的产品矩阵满足不同运营模式的装企需求。

当家装修创始人陈钟对当家APP的交付思维进行了分享，当家APP是装修业主与装修工匠联动的中间平台，通过远程协助建立业主与工匠的合作关系，以收费标准化、工艺标准化、服务规范化和售后有保障为标准 ，指导工匠打造自身品牌，树立客户口碑，通过重构利益关系，以利益驱动代替管理驱动，提升交付能力和质量，实现交付破局。

除了形态各异的破局认知，对行业共性难题——关注当下生存还是坚持长期主义在本次论坛上也被再一次热议。当前家装市场内卷，装企过度竞争之下给客户挖坑太小签不掉，挖坑太大填不完，即太实诚不好签单，太忽悠又无法长期发展。

关于这一问题，德尔未来董事、德尔地面材料产业总裁姚红鹏，靓家居常务副总裁万雪冰，千年舟集团副总裁田茂华，今朝装饰集团总经理戴仙艳，恒彩装饰创始人、总裁、本书联合发起人李青，南鸿装饰总经理李惠华等与会嘉宾针对整装破局“当下生存VS长期主义”进行观点碰撞，拆解营销导向与客户价值如何平衡。

德尔未来董事、德尔地面材料产业总裁姚红鹏表示，作为一家地板材料供应商来说，需要理性地来看待“长期主义”这件事，需要深刻认识到规模和质量的关系，生存与发展的关系以及短期和长期的关系。

家装的行业乱象无外乎价格体系、服务内容以及产品质量三个方面，我们需要正确理解乱象存在的理由，正确组合产品、品牌、服务等因素，才能做好整装服务。一定要通过数字化、大数据的形式，为企业做决策，做最优解，才能健康的存活下来，才有发展可谈、

靓家居常务副总裁万雪冰表示，家装行业的“当下”就是做好营销，通过对10个家装行业要素的讲解，强调企业要根据自身实际需求做选择。

千年舟集团副总裁田茂华将千年舟集团的企业性质定位为部品企业的前端行业——部品材料企业。她表示，部品材料企业在当前这一特殊的历史时期非常关注长期发展和当下生存这一命题。在行业内卷的当下，企业要稳住基本盘，全方位提升综合能力，建立清晰的企业战略定位，形成可持续发展思维。

今朝装饰集团总经理戴仙艳通过将家装行业与医疗行业进行类比，指出针对“大行业小企业”和服务链路长的行业特性，如何以标准化手段突破行业壁垒。只有突破行业壁垒，做好客户服务，先实现当下的生存，才有机会考虑长久发展。

恒彩装饰创始人、总裁、本书联合发起人李青从消费者视角提出家装企业当下应该关注的是如何匹配满足消费者需求的专业能力，以及家装行业如何深耕服务以提升消费者满意度等问题。他指出，低价促销不等于营销，为客户提供好的产品，企业价值才高。而长久发展就是要不断提升组织的效率和创新力，以此驱动企业为客户创造更多的价值，这样企业才有机会获得长期发展。

南鸿装饰总经理李惠华通过对南鸿装饰25年从业经历的总结，阐述了企业想要长期发展就要提升企业的供应链能力、产品力和营销力。高效的企业运营能力才能树立客户口碑，做好当下才有机会长期发展。

通过行业先行者们对于整装破局认知的交流和对于整装零售案例的分享，家装行业发展趋势更加清晰。

03 思维迭代

除了认知的提升，思维迭代也是行业升级的关键。在本次论论坛的下半场，展开了以思维迭代为主题的讨论。

满屋研选联合创始人陈建若、深圳优舍住研院院长关永康、浙江伟星文化公司高级合伙人汪琳、容象空间设计董事长陈伟、九根藤集团董事长谭峰、知者研究创始人穆峰分别就流量思维、产品力思维、用户思维、体验思维、产品化思维和长远思维等主题发表了演讲。

满屋研选联合创始人陈建若分享了满屋前置战法四大飞轮，讲解了满屋研选通过前置破局、社群运营、团购引爆和持续深耕四步法引爆流量的秘笈。在流量为王的时代，通过全新的引流手法快整速获客是所有企业的必修课。

深圳优舍住研院院长关永康讲述了企业帮助装企以“模数化”为基础，运用“逆推式”逻辑，实现“一体化”设计的运营模式，强调了家装企业产品力的重要性。

浙江伟星文化公司高级合伙人汪琳通过用户思维分析，以困扰住户的卫生间四大问题解决方案为例，介绍了防排一体化解决方案，以此明确了为用户解决问题是企业的核心价值。

容象空间设计董事长陈伟介绍了公司定位高端家装受众，关注消费者体验，通过择优合作伙伴及建立售后服务基金等方式提升客户体验感，以此打造品牌口碑。

九根藤集团董事长谭峰强调装企要想实现规模化，就需要用产品化思维改造传统手工作业模式，用制造业的标准化、模块化、泛装配化思路打造整装产品，给用户更多的确定性，所见即所得，让用户关注结果而非过程，最终实现像卖车一样卖装修。

知者研究创始人、《破局思维：中国整装零售经营管理评论》主编穆峰基于行业整体现状和本次发表的《破局思维：中国整装零售经营管理评论》进行了解说。以《当爱空间被贝壳收购，我们看到了什么？》发表主题演讲。

在演讲中，穆峰讲到，家装企业正在加速洗牌，正处于从低质量到高质量的发展过程。同时就企业如何提升口碑回单率和毛利率等长远思维进行了阐述。

为了给家装从业者带来更多的观察和思考，穆峰编写了《破局思维：中国整装零售经营管理评论》。该书通过专业、有价值的研究及对行业前瞻性的判断，联合家装企业、专家总结过往实践经验，并深入一线实地调研。

全书从客户价值、整装零售、组织进化、稳健经营实践、行业创新等五个维度进行观察和解读，将国内家装市场的不同切面予以呈现，与行业同道一起共筑整装大时代。

04 破局的终极目标，是实现产业融合下的共赢

整装背后是效率和规模，是先大后强还是先强后大，未来三年如何选择发展路径？

此次论坛上，麦丰装饰创始人、本书联合发起人朱辉、楚邦上易装饰创始人、本书联合发起人毕国庆、浙江力唯装饰设计工程有限公司董事长、本书联合发起人程海鹏、华浔品味装饰集团副总裁、本书联合发起人郭文军、都都装饰总经理都静庭、大艺树地板副总经理周军波等与会嘉宾围绕“整装发展先大后强VS先强后大”的话题进行了对话。

华浔品味装饰集团副总裁、本书联合发起人郭文军表示，企业做大包括内部运营内容的丰富和业务体量的增加两个方面，但是做大了不一定就能做强，企业要发展强大，不仅需要规模，更需要运营。所以，未来3年，我们要做的是产品创新、服务提升、价格合理、提升品牌的客户粘性和人才培养，以及加强家装建材企业的财务体系，这样才能全方位提升企业能力。

浙江力唯装饰设计工程有限公司董事长、本书联合发起人程海鹏称，我们行业迎来了一个美好的时代。在我们这个领域可以分很多赛道，如果不能把企业做得足够大，就在某一细分领域做强。在未来3至5年，一定会有一大批优秀的精装定制企业脱颖而出。而地产商拓展定制精装也是未来很符合市场需求的路径之一。在地产下行、建材市场不景气的当下，地产和建材行业将有一大批人才流向家居家装领域。这是企业收揽优质人才的关键时期，用优秀的企业价值观和运营理念挽留人才，是企业做强做大的契机。

楚邦上易装饰创始人、本书联合发起人毕国庆认为，未来家装生态一定是一个万亿级市场，没有谁会具备主导这个大市场的能力。家装行业消费需要的是多业态组合的产品，因此，装修企业有机会要主导一些后端品牌。虽然不能主导整个万亿级家装生态，但是头部装企与后端品牌建立良好的供需关系，做好分工和配合，是将企业做强做大的根本。

麦丰装饰创始人朱辉认为，当今大的公司一定要做强，不做强就是不负责任。用好的设计和产品力提升行业整体水平，为客户提供专业的服务，是从业人员对行业的基本责任。

其实无论先大后强还是先强后大，在从业者对于行业未来认真的探索和思考中，我们能看到行业发展强大的希望，也能感受到从业者愿以行业能力的提升践行行业社会责任的初心。

家装行业除了装企外，与装修最密切相关的就是部品企业。装企的发展离不开与部品企业的合作，但是合作中最突出的矛盾是利益分配问题。

现如今，装企和部品企业合作大致分为两类：一类是装企收进场费，收租金，还要交易抽佣等，部品企业为了达成合作，前期投入巨大，但后期运营时资金不足，得不偿失，即高开低走；一类是前期进入门槛低，花费少，但没有业务量，后期需要较大运营能力推进，即低开高走。价值链的利益分配问题，长期困扰着行业。

关于这一难题，业之峰装饰集团副总裁、本书联合发起人安杰、火星人集成灶家装事业部总经理、本书联合发起人谭雁鸿、九鼎装饰副总裁、本书联合发起人周余强、住范儿副总裁、零售事业部总经理吕炎、一起装修网供应链总经理崔健、安徽华然装饰集团产品中心总监张国辉等嘉宾围绕“整装合作高开低走VS低开高走”进行了探讨，分析了部品应如何选择自己的合作方式？装企和部品合作如何共赢？

业之峰装饰集团副总裁安杰表示，把成本尽量用在提升用户服务上才是最合理的安排，服务好客户，装企和部品企业才有利润可分。

火星人集成灶家装事业部总经理谭雁称，装企与部品企业的合作，要先创造价值，共同让用户满意，然后再按实际分工分配利润。企业要通过产品力、服务力、交付力提升品牌溢价，品牌是软实力，是提升利润分配占比的资本。

九鼎装饰副总裁周余强称，解决这一问题首先要打开格局，重构行业逻辑。装企要降低合作成本，可以在合作中借助自身已有资源降低部品企业的成本投入，双方共同将合作成本降低才有利于利润的产生和分配。

住范儿副总裁、零售事业部总经理吕炎通过分享住范儿从自媒体到互联网家装服务平台的发展经历，阐述了在合作上应该根据实际需求选择合作对象的观点。

起装修网供应链总经理崔健分享了企业通过自营供应链完成整装交付，实现利润最大化的案例。

安徽华然装饰集团产品中心总监张国辉引出本次话题最核心的观点。他指出合作的核心是实现共赢。面对高开低走还是低开高走，不同品类乃至不同企业要根据自己实际情况去选择。而利润的分配则是要根据在合作中不同的贡献度去衡量和实现。部品企业为装企提供优质产品，装企客户口碑提升，也有助于部品企业品牌的推广。装企及时合理的向部品企业支付款项，也能提升部品企业的运营效率，以便在今后的合作中更好的支撑装企。这就是在合作中实现共赢。

家装行业的发展离不开任何一个细分赛道的努力。行业融合大势下，破局的终极目标就是让行业内各赛道建立健康的行业生态体系，实现共赢。本次论坛的举办是一次思维的碰撞，在产业迭代升级之际，每一次高质量的碰撞和交流都将滋养出生新力量，成为带动行业蝶变的驱动。