经典肖志军：以用户为中心 做墙面定制专家

        二十五年的深刻沉淀，造就了深圳展辰大厦上明亮的经典蓝。经典，作为展辰新材（展辰集团）旗下品牌，一直专注于环保装修涂料、建筑涂料及墙面整体涂装解决方案的研发、生产和销售，以“墙面定制专家”为品牌定位，致力于为中国消费者创造健康、环保的涂料产品和服务。太平洋家居网有幸采访到展辰新材经典事业部总经理肖志军先生，一起来听听他对经典品牌的独家解读。

展辰新材经典事业部总经理肖志军先生

       【PChouse】经典品牌创立于1998年，已经有二十多年的历史。那么，经典长期以来都是基于什么样的理念，来为消费者提供服务？

       【肖志军】介绍经典的品牌理念之前，我先简单介绍一下展辰集团：展辰成立于1994年，已经有25年历史，展辰的战略定位是成为涂料全产品线、国际化的公众公司，产品涵盖家具涂料、装修涂料、建筑涂料、工业涂料四大体系。可以说，凡是用得到涂料的地方，我们都有相应的产品线。而国际化则意味着我们不光是面向国内市场，也正在走出国门，进入海外市场。

       经典品牌是展辰新材旗下的一个品牌，注册于1998年，目前经典在展辰新材中是按照独立事业部的模式来运营管理。从经典的品牌理念及产品定位来讲，主要分两个方向：

       一是装修涂料，定位是“墙面定制专家”，直接面对C端消费者，通过全国近千家专卖店和数千家分销店，为广大消费者提供墙地面基辅材到墙面涂料一体化的墙面定制解决方案。说到这个，您可能注意到了，经典2.0的所有门店及所有LOGO已不再是“经典漆”，把“漆”字去掉了，也就是说经典不单只提供涂料，而是提供墙面、地面定制系统解决方案，是从底到面。

       二是建筑涂料，定位是“成就建筑之美”，主要面向大型房地产企业战略集采、专业工程客户，提供专业的内外墙涂装解决方案，随着中国房地产的发展趋势，头部地产企业越来越集中，精装房占比越来越高，我们也更关注和重视工程涂料的发展。

       不管是零售渠道，还是工程渠道，我们都强调以用户为中心，坚持满足用户需求的服务理念。

       【PChouse】都说人才是企业和社会发展最核心的要素，那经典在团队建设和人才培养方面有什么特点呢？

       【肖志军】经典一直很注重人才培养和团队建设，在内部有三个基本理念。

       首先，成果导向。做销售就要有好业绩，做研发就要有好产品，做服务就要有好效果，不管身处什么职位或岗位，所谓“赛马不相马”，不是简单的通过观察来分辨马的优差，而是要赛马，要通过打仗，发现英雄，成果导向让每一位优秀员工都有公平的机会，业绩好的会获得奖励，升官发财，业绩不好的要面临压力，降级降岗甚至面临淘汰。

       第二，以奋斗者为本。公司要保证“做好事的人不吃亏”。对于在一线艰苦工作的岗位或者是业绩做得好的员工，要给予更多的资源倾斜和激励。

       第三，人才培养和人才引进相结合，培养为主，引进为辅。我们每年都会招聘一部分985、211等院校的毕业生作为管培生去培养，保证人才的梯队建设，而公司大部分中高层管理者都是我们自己从基层开始培养的，包括我本人，在展辰经典，只要是人才，有能力，就会有发展机会，就会有更大的平台。

       另外，企业文化在团队建设和人才培养中会发挥很重要的作用。展辰以“创新、和谐、共同成长”为核心文化。创新，强调产品、模式和服务要创新。和谐，一方面强调作为涂料企业，发展中要保护大自然，大力研发环保产品，另一方面强调公司和员工、合作伙伴、友商之间要和谐相处；而共同成长强调的是公司要与员工、与合作伙伴共同成长、共同发展。

       【PChouse】随着生活品质的提升，环保已经是消费者在选购产品时非常看重的因素。那经典如何通过差异化的产品，来满足消费者对环保的需求呢？

       【肖志军】首先，经典非常重视产品研发。要有好的、差异化的环保产品，必须要依靠强大的研发力量，像我们都知道华为很牛，华为为什么能造出全世界领先的产品？就是因为重视研发，展辰最近几年也在倡导向华为学习，其中很重要的一点就是更重视产品研发，加大研发投入，所以我们聚集了中国乃至全球行业一流的技术研发人才，并与复旦大学、华南理工大学、华东师范大学等多所知名高校保持产学研合作，成为博士后科技工作站，还被政府授予“省级企业技术中心”，集中人力物力，从基础材料到应用研究，开发环保产品。

       第二，所谓的差异化主要表现在“人无我有，人有我优”，所以我们在产品研发过程中申请了大量的专利，截止去年，集团已经取得了342项发明专利，而且这些专利大部分都是与环保产品相关的，我们还参与制定、修订了23项涂料行业国家标准/行业标准，体现我们作为行业领先企业对涂料行业的贡献及责任。

       第三，作为消费者，对涂料及相关基辅材产品的环保性能最为关注也最为敏感的是气味，希望自己的新家装修后没有气味，所以经典所有产品首先把净味作为标配，都采用净味乳液及净味原材料。消费者还很关注的重金属含量、VOC含量等环保指标，经典产品都低于国家标准，部分指标已达到欧美标准，确保消费者安全放心使用。

       比如很多消费者家里都有小宝贝，对环保就会更加关注，经典就有专门研发的“爱宝贝儿童漆”，去年国家发布了儿童漆推荐性标准GB/T 34676-2017《儿童房装饰用内墙涂料》，它的环保指标远远低于国标GB18582《室内装饰装修材料 内墙涂料中有害物质》，而经典“爱宝贝儿童漆”就是一款能够达到儿童漆标准，环保性能高的产异化产品。

       第四，为让消费者更加放心经典产品的环保性能，经典全系列产品都获得十环认证（中国环境标志产品认证），这是我国唯一由政府颁布的最高权威环保产品标志，是国内最高级别的环保产品认证。国际认证上，我们获得了新加坡绿色标志认证，我们部分产品也通过法国室内空气环境A+认证要求。

       【PChouse】在今年的涂料、家居、地产等行业颁奖会议上，经典多次获得大奖，可以说是实至名归。那么经典今年的市场表现如何？主要成绩又有哪些？

       【肖志军】首先感谢这些行业组织或行业权威媒体对经典品牌的认可。2019年经典相继获得《2019年度中国房地产供应商竞争力十强（建筑涂料类）》、《2019年中国房地产企业500强 首选供应商（涂料类）》、《墙面漆影响力民族品牌》、《工程建筑涂料影响力品牌》等荣誉，既得到了新浪地产、中城联采等地产专业媒体、专业机构的认可，也得到了太平洋家居网、慧聪网等终端媒体及广大消费者的认可。

       2019年整个建材及家居行业应该说并不太景气，大部分企业都感受到很大压力，经典品牌也面临创新转型，经典全体团队及全国的经销商伙伴一起努力，2019年重点在模式创新、产品升级、服务升级等方面做了一些工作，也取得了一些成绩。

       第一，工程市场，经典在大型地产集采合作方面取得进一步发展，与碧桂园、华侨城、中南等地产战略合作伙伴继续加深合作，扩大战果。

       第二，零售市场，我们重点进行产品升级，丰富产品线，形成系统化解决方案，2019年重点推出或完善了辅料体系（防水、墙地固、背胶、美缝等）、艺术涂料等产品，并且取得了不错的销售，比如辅料销售实现了同比超过60%的增长。

       第三，模式转型，我们鼓励具备条件的经销商尽快往产品+施工服务转型，不能靠传统的只卖产品，而转向卖服务、卖效果，以产品+施工服务作为发展方向。比如经典2019年推出了针对农村别墅外墙的BMW施工服务项目、针对家装的防水到家施工服务和艺术涂料施工服务项目，给经销商提供新的业务模式和盈利模式，而厂家则是更好的做好产品体系、服务体系和对经销的培训、落地，这也是经典品牌未来几年在渠道方面重点要做的。

       【PChouse】在终端扩张方面，经销商队伍的力量不容忽视。在经销商渠道建设方面，经典有什么独到之处？在2020年是否会有新的经销商扶持政策？

       【肖志军】经销商是零售渠道非常重要的环节，传统讲的的渠道为王就是如此，涂料及基辅材作为半成品，需要施工和服务，更依赖于经销商伙伴，经典非常重视经销商的培养。 

       今年8月，我们在黄山召开了三场全国核心经销商研讨会，就是与经销商共同讨论如何找准发展机会、找到发展的路径和方法，我们充分听取经销商伙伴意见，了解市场需求，我们也把公司的一些想法、一些新产品、新模式与大家分享，达成共识，共同推进。另外，我们邀请一些优秀经销商分享成功经验，为经销商们提供一个交流分享的平台。

       对经销商的扶持政策，我们坚持“一地一策”，即根据不同市场采取不同的策略，根据经销商自身的生意模式及需求，经典销售团队和经销商一起深入研讨，找到市场问题及应对策略，再制定定制化的支持政策和服务，比如，有的伙伴是做家装公司为主的，有的是做分销为主的，有的是做中小工程、施工服务为主的，不同的渠道需求的支持和资源也不一样，我们要做的就是以客户为导向，分析需求，满足需求。

       2020年会继续加大对新老经销商的支持，共同拓展市场。

       一、店面升级。对部分经典2.0体系向2.0+体系升级，在现有店面元素基础上，会整合辅料、别墅外墙、艺术涂料、产品+施工的等新项目，让经销商店面体系更丰富，更多的展示墙面效果和定制方案，增强消费者体验感，提升经销商店面销量。

       二、产品支持。公司会根据不同区域或经销商的市场需求，整合及调整合适的产品线。

       三、费用支持。根据销售额给予一定的费用支持，鼓励经销商组建团队，在当地做品牌、做渠道、做销售。

       四、销售助力。经典区域销售团队协助经销商一起开发市场、解决问题。

       五、为经销商赋能、培训，为经销商提供新的销售知识和方法。

       【结语】二十五年漫漫发展路，经典品牌不忘初心，始终把产品研发和产品质量放在首位，打造了环保的内外墙涂装解决方案。未来，经典将继续以用户为中心，深耕研发，创新产品和服务，成为更完美的墙面定制专家。