大自然姚武鹏：打品牌战略 提供整体家装解决方案

　　2015年9月15日下午，天猫庆大自然20周年9.19感恩大促新闻发布会在杭州举行。这场被誉为中国家居建材行业巨头与电商巨鳄联袂打造的线上线下无缝融合的营销盛事引发了业界的强烈关注。中国林业产业联合会秘书长王满、全国工商联家具装饰业商会执行会长张传喜、天猫家装汽车总经理微渺、大自然家居(中国)有限公司总裁梁志华携公司高管等与国内十多家主流媒体记者共同出席活动。新闻发布会最后以2000个服务站亮灯的启动仪式中圆满落幕。象征着大自然天猫旗舰店全国线下2000个服务站的灯，在现场所有参会人员共数5秒倒计中瞬间亮起，代表大自然线下金保姆服务站的服务之光照亮全国各地。会后，PChouse记者有幸作为媒体代表采访了大自然家居(中国)有限公司品牌管理总部总经理姚武鹏先生，探讨了有关大自然家居品牌发展及营销模式、行业的发展及流行趋势等问题。

大自然家居(中国)有限公司品牌管理总部总经理姚武鹏

　　【采访日期】2015年9月15日

　　【采访嘉宾】大自然家居(中国)有限公司品牌管理总部总经理姚武鹏

　　抓住契机 为消费者整体家装解决方案

　　【PChouse】：这次服务都靠经销商来完成的，您在挑选经销商的门槛是什么?毕竟经销商对整个公司来说还是属于外部的一部分，是如何保证服务的质量呢?

　　【姚武鹏】：当然，我们对于这2000个服务站的选拔是有制定的标准的，比如团队配置、服务范围、送货所配备的车辆等，所以我们有一系列的考核指标，不是说我们把他们强行拉过来的。而是他们具备这些条件，我要进行筛选的。筛选之后这2000个服务站，事实上不止2000个，从昨天的数据上来看我们已经突破了2300个。大家都知道这次活动力度之大，他们也希望通过这次活动真正意义上跟传统的营销模式有个突破。因为这一两年整个线下的市场营销模式是非常冷淡的，大家都在积极地思辨，思考如何变革的一些问题，所以这次活动是其良好转型的一个契机。

　　【PChouse】：我们一直在讨论线下渠道这个问题，线上对线下冲击力是比较大的，线下客流量变少，经营成本也比较高。您认为未来线下经营的发展方向是怎样的?

　　【姚武鹏】：未来经销商发展态势、趋势或者说角色转变肯定是做服务商。同时，还要解决消费者一个痛点——整体家装解决方案，所以经销商要由单品类服务商转换为整体家装的整体服务商。在互联网极速发展的过程中，他们终端的形式和类型都会发生一个重大变革。有两种极端，一是店越开越大，做更大体验式的场景；还一个极端是店越做越小，他会做到社区店以及商业步行街的窗口店，抑或是进入到我们的shoppingmall等，这样消费者体验更便捷，更高效，整体一体化解决消费者家装问题。

　　【PChouse】：是不是以后提到大自然就不会存在经销商、经销商大会这样的概念?而是线下服务站、合作伙伴这样的形式?

　　【姚武鹏】：其实，这不仅仅是称谓的变化，变化的背后其实是模式的一种转型。对于经销商来说，在很大的一部分层面，我们的业务也是随着时间的推移逐步地进行完善的一个过程。经销商的称谓，在短期的时间内还是会存在的，未来我们可能会有更新的一种说法。未来是叫经销商，还是合作伙伴，或者服务商，肯定会有一些变化，变化最终的称谓还需时间验证。

大自然家居(中国)有限公司品牌管理总部总经理姚武鹏

　　重视品牌战略 提倡健康环保理念

　　【PChouse】：姚总，关于品牌的普及与推广，与大环境哪些因素有关系呢?

　　【姚武鹏】：最早我是在地板事业部负责市场部，现在监管集团品牌。对于大环境来说，首要的是品牌定位。比如说品牌的主张，其诉求点是什么。对于大自然，它的名字就是得天独厚的，代表绿色、环保、健康、自然。另外，几十年来大自然的发展能够得到消费者的热衷、热捧，更重要的是产品的品质关，一定是围绕着品牌的诉求出发的。如果说整个环境会怎么样，像当年的可口可乐的发展，是从第一次世界大战开始声名鹊起的，它是结合了当时的一个时代背景，为战场输送饮料资源，所以它的品牌在当时迅速的建立起来。随后，它也随着大背景和时代的发展不断地更换诉求。我始终认为大自然一定会坚守着环保的理念去发展。环保作为品牌上的体验可能会比较空洞，我们所说的环保、健康是一个无形的东西。但是这些年来，大自然确确实实在做一系列的努力，包括在产品环保的质量上，我们有能喝的大豆胶，能吃的食品级门芯。我们确确实实在品牌的诉求点上，一方面做大环保，从2006年开始坚持植树造林等热心公益事业。今年的5月16日，我们的植树活动已经种到了美国的华盛顿。另一方面，对于健康的诉求，我们会用一些让消费者感受得到的比较实际的东西。从去年开始，我们举办了全民健身日，在全国发动了跳绳的一项运动，今年我们会又一次大规模地开展这项工作，10月将在安徽池州九华山我们会举办一个总决赛。这项活动会在9月19日活动之后在全国征集跳绳牛人，宣传对健康的重视。因为在大自然产品方面，我们坚持环保、健康品质，更重要的是，我们要把这个健康的生活方式传递给消费者。我们经常说，在活动中优惠、让利多少，消费者是没有感觉的，换个角度说，请他吃顿饭，不如让他出身汗，除了身体在运动后出了汗以外，更重要的是和品牌有了一个互动。我充分相信，对于品牌的这种传播、互动，一定是悄无声息的、润物无声的进入到生活的每个领域之中，让生活对它产生依靠、依赖的境界，这才是品牌的成功。

　　【PChouse】：从品牌角度来说，20年来，大自然是如何从一个不知名的小企业，变成现在家喻户晓、甚至全国都知名的一个企业呢?

　　【姚武鹏】：这也是时代赋予我们的一些机遇，从1995年开始，我们看到产品最原始的一个形状和外观，对现在来说，是已经发生了一个翻天覆地的变化。当时我们看到的地板是没有企口的、没上油漆的，是素板。当时涌现的大批的实木地板企业是时代赋予的机遇。之前一般对于改善家庭地面的一些产品来说，有地板就可以了，并没有注重品牌。到2005年，大自然实施了品牌战略，从区域到全国性着力打造品牌，我们邀请了陈道明做形象代言人，传递大自然的声音。提升了品牌战略之后，我们进行了品牌内涵的拓展。2006年我加入大自然，当时门店大约为400多家，2007年至2008年倍增，一直到今年3000多家门店。所以品牌战略取得了有效的成果。接着是渠道驱动一个阶段，利用线下终端的优势，把所有网点的布局形成一种规模效应。渠道驱动后我们又回到了产品驱动阶段，从最早的实用功能为主，到如今产品个性化的保障。现在年轻人喜欢用个性化的东西来做个性标签。品牌的发展目标一定会走向一个价值观的一个领域。也就是说未来消费者消费的是一种价值观，我们不但通过精神、身体上的互动，最终进行观念上的互动。只要价值观认可，都可以成为一个相承相伴的东西。未来的品牌发展目的应该是如何竖立正确消费价值观的问题。

　　线上天猫&线下服务站 提供规范的金保姆服务

大自然天猫旗舰店全国线下2000个服务站启动仪式

　　【PChouse】：今天是大自然家居天猫旗舰店全国2000个线下服务站启动仪式，具体的服务内容和操作模式是怎样的呢?

　　【姚武鹏】：其实我们是有比较明细的一些内容，比如说包括一些时下“四免”全包，包括免物流费，免长途物流费、免短途物流费、免上楼费，因为我们之前的加工建材行业还有上楼费、搬楼费、卸货费等等一系列费用，所以我们在这次我们价格是多少就是多少，不会增加任何费用。

　　【PChouse】：这个线下服务站都是由我们经销商来完成的吗?

　　【姚武鹏】：对，以往的经销商我们光地板在全国有3000多个门店，加橱柜、衣柜，加起来差不多有4000多个专卖店。这一次我们最终要实现线下的服务还是要靠他们的力量。所以，参加这次活动之前，我们在线下做了很多的动员会，包括未来趋势的一个分析，包括这次活动中我们和天猫合作之间的关系，我们参与活动最终获得什么样的利好。所以大家都表现的非常踊跃，以往经销商主要的功能是卖货、安装一体的，而这次对于天猫上我们卖的货，我们借助经销商的力量，凡是参与这次活动签订服务协议的，提供线下服务就可以了。

天猫庆大自然20周年9.19感恩大促新闻发布会

　　【PChouse】：那么这2000个服务站是仅仅提供这一次活动，还是说长线的?

　　【姚武鹏】：是长线的。包括我们接下来的“11·11”，日后的节庆时间点之外，我们日常的运营也是一样的。我们2000个线下服务点突破到3000个的趋势是必须的和肯定的。昨晚我一直在思考一个问题，我们经销商他的角色一定会从经销商转换为服务商，靠服务取胜。

　　【PChouse】：您在会上所说的规范化“金保姆”服务，能详细地介绍下吗?

　　【姚武鹏】：大自然的“金保姆”服务有很多详细的内容，比如安装，包括安装里面我们有很多确认，每张单据两条信息的确认等。总体来说，“金保姆”服务的地板铺装是按照全国验收的标准来实施服务细则的，所以我们在铺完地板之后会通过委托第三方进行验收。除了安装之外，我们还有后续保养等一些服务，包括保养次数，间隔时限都有明确规定。售后服务方面，我们要求48小时回应，地板责任的划分我们都会有专业的考察，是地板使用问题还是消费者问题我们都会给予及时处理的解决方案。

　　9·19破亿 大家拭目以待

　　【PChouse】：您在会上提出9·19的目标是破亿，这个有没有难度呢?

　　【姚武鹏】：我觉得是轻而易举。我们在今年的6月13日做了一个线下的活动，我们的销售量是360万平方米，成交额是3亿左右。这次启动线下2000个服务站主要的目的不是为了销售额，去年“11·11”关于地板类目排前十的销售额1.1亿，这次9·19活动主要是一定把排前十的销售额要超越这个数字。所以，我们提出了会议这个概念。事实上，我们6月13日的活动仅凭线下的力量，整个销售额是3亿多，接近4亿。从目前准备情况来说，破亿是轻而易举的事情。

　　【PChouse】：非常感谢姚总接受采访，谢谢！

　　【姚武鹏】：谢谢！